銷售漏斗

有一人賣房車。每年打36000個電話，28800個會接，11520個會聽他講，4608個會有興趣，1843個會出來看，737個會考慮，294個會有意向，117個會洽談，47個想買，最終成交的18個，成交18單會讓他賺到2000000元。 他得出結論：每打一個電話會賺到55。55元。成交就是“漏斗”

，所有顧客從漏斗頂部進來，經過不斷篩選，最後從最細部才算最終意向客戶。

在中國，房車是一個小眾群體，自2000以來正式進入中國市場，雖經20年的發展，但仍未有太大突破，截止2019年全國實際保有量不到10萬輛，達不到美國990萬輛的零頭，銷量一年還未突破1萬臺，而德國2020年9月僅自行式房車銷量就達到2。6萬臺，銷量少、保有量不足，反過來又影響到類似房車賣場、房車營地、房車租賃等全產業鏈的配套發展。國內銷量少，固然與國人的房車消費認知不足有關，一直把房車作為富人、高檔品的象徵，工薪階層很難入手，還有，也與中國城鎮化程序尚未結束有關，大量人口湧向城市，城市停車難、停房車更難，再有，沒有帶薪休假導致有車沒時間玩……中國的房車市場，是中老年的市場，為什麼？時間這道槓的存在，導致房車閒置率過高，隔絕了大量上班族加入，愛自駕、有閒、有錢的人，尤其是有閒階層，大多集中在55-65歲年齡段，造成房車群體無法迅速拓展。

房車成交渠道排序——專業房車展、商用車展、大賣場，為什麼呢？專業房車展的顧客，是有明確意向的，來客不是小白，不需要教育，只是在對比產品、期待成交，轉化率最高。而商用車展，有自駕需求的顧客，也極易轉化——我們這裡說的是，只有慾望，才能觸發購買，自駕愛好促成了購買的基本要件。大賣場由於品類齊全，車友圈形成，而且解決了“隨時修、和誰玩”的問題，構成城市服務圈，勝在便利可信……終究，房車漏斗的第一圈，應該定位在“自駕愛好者”，其限制條件是一年至少需要有1次的長途自駕和3次短途自駕。

接下來，再說“有閒”的問題。就旅遊角度來看，一臺房車如果年使用低於2個月或年公里數低於5000km，買房車不如租房車，（除過一些特殊需求外，比如室外作業、演職人員需求）。中國帶薪休假制度一直沒有完善，有閒階層，大多集中在55-65歲年齡段，處於退休和半退休階段，時間充裕才能保證房車的使用率，而房車市場的爆發，一定是在大量的年輕的、工薪階層人員產生購買力參與的情況下的（通常，買房車50-60歲，租房車35-55歲）。因此，漏斗的第二圈在“有時間”的人群，除開年齡外，類似於教師、長期戶外者、城郊顧客等是第二圈。這個漏斗的讓很多人出圈。

再說說“有錢”的問題，常規來講房車20-50萬之間，對於50萬以上存款的階層，家庭經濟壓力小、兒女拖累不大的人群，購買房車問題不大。另外，房車旅遊本質上是一種“窮遊”，只有當“自駕+賓館”的旅遊成本大於房車自駕時，房車的自駕旅遊才有可能大規模爆發，而其中，賓館成本尤其人力成本大幅增加，必將推高賓館住宿成本，這也是需要待到00後甚至10後進入社會就業體系，用工成本加大，將極有可能發生整體高成本的住宿。對於愛自駕的人群，購買房車旅遊將是必然選擇。

最後，就是停車問題，城市停車難，這是橫亙在購車的客觀難題，這需要房車營地的逐步增多，才能慢慢緩解。當然，隨著鄉村房地產的興盛，郊區居住將極大緩解停車難的問題。

房車顧客第一先找熱愛自駕旅遊的，只有熱愛，才有購買。然後，在其中找到有時間的人群，比如可以帶薪休假人員、半退休人員、企業老闆、教師等，接下來再衡量其購買能力。當然，那種天然的剛需，比如戶外作業人員、演藝人群那自不必說了。

房車市場的“爽點”是愛自駕、愛旅遊，難點是閒置率高、營地少、停車難和售後維修難，隨著市場的發展，國家政策的放開，逐步會得到解決。