從一個不足200平米的小店面，到遍佈全國乃至全球化擴張，蘇寧易購用了15年；從千億市值，到負債累累，創始人讓出大股東位置，蘇寧易購用了7年。22年的時間，蘇寧易購經歷了從專營空調到綜合家電到地產、金融、體育多元化的業務擴充套件；從線下門店走到線上電商再到O2O的歷程。蘇寧易購走過的路就是中國流通渠道近20年的變化與發展史。本文將從競爭、擴張、資本、未來四個角度來剖析蘇寧易購的成與敗。

#南京頭條#1990年張氏兄弟在南京的寧海路開出了一家專營空調的小店“蘇寧交家電”，這就是蘇寧易購的前身。當時由於家電類物資還處於一種短缺的狀態，基本上只要有貨就能賺到錢。蘇寧找到春蘭空調，加上“送貨上門+免費安裝”的服務，蘇寧賺到了第一桶金，起步順風順水。物資短缺，市場需求巨大，是這一階段蘇寧在南京迅速擴張主要動力。

蘇寧具有創新且極具破壞力的營銷，打破了南京原有的空調依賴“國營渠道”銷售的格局，南京的空調大戰全面爆發。1993年春夏之交，南京八大國有商場聯手封殺蘇寧，宣稱八家將統一採購，如果誰供貨給蘇寧，他們將全部不銷售該產品。這是中國商界第一次在供不應求的市場格局下，計劃經濟與市場經濟的一場正面碰撞，引發全國轟動。最終的結果是，蘇寧憑藉服務優勢、價格優勢特別是體制優勢勝出，八大商場逐漸退出了空調在內的家電銷售。這是專業賣場對綜合商場，民營商場對國有商場的勝利。不光南京，全國皆如此。上海永樂、北京國美都在各自的區域取得對傳統電器商場的優勢。

2000年左右，全國的電器銷售形成國美、蘇寧、永樂、大中四足鼎立格局。國美在激進的黃光裕的帶領下，成為行業老大，蘇寧一直被壓著打，市場進入“美蘇爭霸”時代。蘇寧與國美各自攻入對方腹地，競爭呈現出膠著、白熱化的狀態。國美先後完成了對大中、永樂的收購，劍指蘇寧。在即將完成家電江湖的大一統的關鍵時刻，2008年國美因黃光裕入獄自亂陣腳，蘇寧第一次營收超過國美，坐上市場霸主的地位。蘇寧在新生代的競爭中再次脫穎而出，之後的12年，蘇寧迎來了高光時刻。2011年，蘇寧易購淨利潤達到48。86億元，達到迄今的巔峰。公司市值一度高達千億元，蘇寧成為了名副其實的家電零售巨頭。蘇寧與國美之爭，最終坐上頭把交椅，贏得有些僥倖。

隨著電商的興起，蘇寧迎來了自己最強勁的競爭對手-京東。2012年，蘇寧和京東展開了一場火藥味十足的“京蘇大戰”。表面看來，蘇寧壓過了京東，實際上京東由此一戰，名聲大震，走上了高速發展的道路；蘇寧則走上了防禦的道路。京蘇大戰後，蘇寧意識到自己的線上短板，加快了早已佈局但發展緩慢的線上業務。電商是一個全新的領域，作為一個傳統的線下企業，蘇寧全力轉型做線上，無論是人才、技術，難度可想而知。雖然蘇寧做出了很多的創新努力，但更多的是把線下業務簡單地搬到線上，缺乏破局式人物與思維。反觀京東，以互聯思維與生態，實現了對蘇寧的降維打擊。2014年京東上市，自此一騎絕塵。蘇寧則進入了多元化陷阱，連續虧損，到了破產的邊緣。

蘇寧在競爭中不斷超越最終脫穎而出，也在競爭中不斷犯錯而走到破產邊緣。從1990年-2014年，蘇寧主要與家電對手競爭，這是一個平面的競爭，規則基本相同，蘇寧憑藉價格、服務、營銷勝出；2015年-2022年，蘇寧主要競爭對手變成了電商平臺，面對的是淘寶、京東，這是一個立體的競爭，規則變了，賽道不再利於蘇寧，曾經的價格、服務、營銷不再是蘇寧的優勢。

時代變了，蘇寧的反應慢了。

在危險面前，蘇寧並沒有選擇坐以待斃，相反選擇了全面擁抱網際網路，這種積極主動的姿態為什麼沒有成功呢？且看下集？