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每次變革總是第一個受傷的代理商如何自救?

每次變革總是第一個受傷的代理商如何自救?

近幾年,不管是什麼生意競爭越來越激烈。這種難,一方面是因為市場環境發生了改變;另一方面則是因為使用者的購物方式出現了變化,新的銷售渠道層出不窮。市場就那麼大,新的進入者不斷透過新的銷售渠道增加,代理商的生意自然會被分流。

但迴歸到代理商生意的本身,為什麼一有變化代理商的生意總是最先受到衝擊?

不可否認,代理商向上對品牌商承接墊資、墊庫職能,向下對客戶承擔著市場服務、物流配送的職能,作為廠家與客戶之間的聯結器,代理商的重要性不言而喻。

尤其是資訊不對稱、資訊不流通的時代背景下,廠家又找不到渠道銷售產品,客戶買不到產品,這時候代理商的出現就對促進商品流通、供需平衡發揮出了至關重要的作用,這也為其留下了巨大的生存和發展空間。

但是隨著社會的發展,依靠資訊不對稱,以商品差價作為主要收入來源的生存方式也成為了代理商的“原罪”,原來賴以“躺贏”的經營方式,也成了現在眾多代理商無奈選擇“躺平”的原因,而這自然離不開大環境的改變對代理商生意的影響。

首先,網際網路和電商的發展,改變了人們獲取資訊和日常賣產品的方式,供需之前的資訊差被逐漸抹平。使用者學習購買產品的渠道越來越多,代理商的價值也越來越小,所以要思考賺錢其實就是價值互換,現在價值到底還剩下多少?是不是和賺的錢對等?

其次,進入門檻低,競爭壁壘低,競爭力弱,代理商群體數量嚴重過剩,存在兼併整合的必要性,加上網際網路的影響,的確是競爭很激烈。

由此帶來的代理商之間相互砸價、串貨、價格倒掛等惡性競爭事件在所難免,代理商之間的兼併整合也就勢在必行。

此外,大部分代理商內部管理混亂、經營方式不規範。家族式經營、拍腦袋決策、規章制度、績效考核制度不規範是目前大部分經銷商的普遍現象。

“一共就那麼幾個人,而且都是熟人,規章制度明確顯的太生分。反正錢都在自己賬上,年底一算賬就知道自己賺沒賺錢”,成為大部分代理商日常經營的常態。

這種粗放式的管理,在生意經營初期一起打江山、闖天下的時候可能沒啥問題。但是生意規模一旦擴大,問題就逐漸顯露出來了。新員工招不來、留不住、用不好,老員工能力弱、效率低、管理難就成為掣肘代理商經營效率提升的最大問題。

這種“外強中乾”的狀態造就了代理商生意的脆弱性,這也就不難理解,為什麼稍微遭遇一點風浪,代理商的生意總會受到不同程度的影響。

不容小覷的“網際網路”

當先進的生產力開始逐步迭代傳統生產力時,必定是後者的效率已經難以適應新的效率需求,而這個時候,傳統的生產力能做的要麼是被動接受改變,要麼是主動擁抱變化,自身主動積極求變。兩種改變的方式看似殊途同歸,但實際效果卻千差萬別,在此我們就不做過多贅述。

在面對網際網路對線下生意的衝擊時,很多代理商容易進入一個誤區,認為所有的新業態都只是一陣風,雖然短期內會給代理商的生意帶來一定程度的影響,但是無法從根本上動搖其根基,所以對各種新的銷售渠道和形式採取了置之不理的態度,最終導致對於行業裡面正在發生的變化看不見、看不起、看不懂,而這種變化一旦由量變完成質變時,代理商再想來適應這種變化就都已經為時已晚。

試問當一張訂單產生時,有多少代理商可以第一時間明確回答出這個訂單的利潤是多少?倉配成本是多少?盈利是多少?這些問題,相信大部分代理商都答不上來。

但網際網路電商平臺卻可以。

反觀大部分經銷商,目前的生意模式、管理方式、運作模式與三年前、五年前甚至十年前相比沒有絲毫變化。在新的時代背景下,我們又怎麼能夠期望依舊停留在過去時代的代理商能夠做好現在,甚至未來三年、五年、十年的生意呢?

代理商該如何自救?

那麼,在面對各種新模式、新渠道衝擊的時候,代理商應該如何自救呢?數字化必然是一個繞不開的話題。

代理商面臨的是一個全新的、網際網路化的市場環境,當我們的使用者都停留在網際網路上,各個APP上的時候,我們也必然要透過新的工具和方式來和我們的使用者進行溝通,實現數字化經營,避免出現使用者的流失與脫節,進而幫助下面分銷商生意實現高效化、資料化、視覺化

數字經銷還意味著代理商各個生意環節的線上化。

訂單線上化,這是數字化管理關鍵的一點。透過訂單線上,可以知道貨物的流向,分銷商所賣產品的品類品項分佈情況,然後制定相應的促銷政策滿足客戶需求;庫存線上化,商品的出庫進庫以及流向都有完整的資料,以此可以推算安全庫存,減少壓貨、竄貨的風險;人員線上化,員工所有工作線上化,這樣所有的工作都能觸達,用可衡量的數字,找出優秀的員工;客戶線上化,透過數字工具,讓分銷商和終端客戶實時定貨,費用及時兌付,這樣整個數字化效率可以得到大大的提升。

生意線上,必然少不了數字化工具的配合落地。那麼一定要切合我們的實際業務場景,比如多霖新通路,就是針對畜牧行業現有場景專門助力代理商轉型升級的系統,可以簡單的實現數字化升級。

但無論大的環境受到什麼樣的變化,渠道變革都是一個極其複雜的過程,但網際網路不是變好的障礙,一定是變革的幫手。

行業的不可替代性,不代表行業內部沒有淘汰。尤其是在網際網路發展和使用者需求、行為千變萬化的今天,代理商的生意已經不再是單純的墊資、墊庫的生意,而將更加註重效率、服務和運營。

在這樣的時代背景下,代理商群體必將迎來新一輪的汰換與升級。只有主動改變,積極適應這種變化的代理商,才會不被市場所淘汰。

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