在做銷售時，我們經常會碰到老客戶向我們索要優惠的情況，比如他跟我們說：“我都買這麼多了，我經常來你這裡買，便宜點吧。”我們該怎麼樣有效的迴應他呢？

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先拆解一下錯誤地應對方式，並介紹正確的迴應方式。

先說說錯誤的應對方式。有些沒有經過專業訓練的銷售就直接回應：“我也想啊，可是公司規定就是這樣，我也沒辦法。”

客戶心裡會想：別給我唱苦情戲，你說這些對我有什麼用啊？！對方可能會覺得我們公司的制度不合理。

有些銷售還會這樣說：“已經很優惠了，正因為你是老客戶，所以才給你這麼低的折扣。”

客戶會想：你什麼意思，難道你已經很給我面子了，我還得感恩戴德嗎？所以這麼說，我們也不能滿足對方的心理訴求。

還有一些沒有經過專業訓練的銷售會這樣說：“你買多少不是最重要的，關鍵是政策就是這樣的，有人買得比你還多，我們也沒降價。”

客戶心裡會想：你這是為了讓我獲得心理安慰嗎？不對呀，你為了讓我獲得心理安慰，得多多少少給我點實實在在的利益，或者讓我聽到你們背後不讓步得底層邏輯是什麼。不要老拿一個規定，或一個政策直接來搪塞我。

以上三種迴應方式都是不妥當的。

接下來，

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給你介紹三種正確的迴應方式。

第一種：塑造產品價值。

讓對方把關注焦點轉移到價值上。比如我們可以這麼說：

“張姐，特別感謝過去這麼多年您對我們

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的支援。這麼長時間了您也知道我們從來不喜歡在價格上做文章，就是為了維護我們老客戶的權益，我們系統好不好用您最清楚，永遠比價格更重要。”

這樣就把焦點轉移到產品使用價值上了。

第二種：額外贈送贈品。

透過小恩小惠的施與，給對方一些佔便宜的感覺，增強其滿足感、獲得感，這樣的話對方也會有一定的心理安慰。

比如我們可以這麼說：

“是的，張總，這一點我當然知道了，我都服務您多少次了。我相信您這麼說也不是一定要堅持打多少折扣，您也知道我們做不到，對吧？但是您作為老客戶就得跟新客戶不同，這也是我的想法，這樣吧，我額外再送您一個月服務，您看如何？”

把對方注意力轉移到另外一個方向，並且給對方傳遞一種特殊人就有特殊待遇的感覺，給對方一種好的感覺，讓對方獲得了一種心理滿足，對方也就放過我們，不會非得讓給他便宜多少了。

第三種：向上反饋意見，給對方充分的尊重感。

讓對方感受到自己被充分尊重，對方就會有一定的滿足感和獲得感。比如我們可以這麼說：

“非常感謝您一直一來對我們的支援！可能再價格上我們比較抱歉了。因為我們公司定價確實一直比較誠信，但也絕不會讓我們的客戶吃虧，而會讓我們每個客戶花的每一分錢都值。也正因為如此，有很多像您一樣的老客戶，才會一直支援我們，所以今天在價格上確實抱歉了。

“不過我會立刻把您的建議，輸入我們的

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中報給我們公司。以後我們公司有任何特惠活動，我會第一時間通知您，您看可以嗎？”

這樣我們就把對方的注意力轉移到了其他方面。我們首先傳遞了一種充分重視、充分在意對方的感覺，對方心裡就會得到一種安慰，也就不會在價格上糾纏不休了。

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