作者：

我是小丫

一次拜訪無效，多次拜訪也無效，是什麼原因？

對於大部分銷售人員而言，第一次拜訪就能簽約的可能性是微乎其微的。更有可能的是高頻次的拜訪也不一定能簽約，因為簽約也許真的需要“天時地利人和”。

今天想和大家分享在拜訪中做對哪些事，可以讓你事半功倍，達到你想要的結果。

想讓邀約成功後的拜訪能順利有效，銷售人員需要明白三個問題。

1。 拜訪目的：

清楚拜訪的目的，是為了和客戶認識下，介紹下產品/服務，瞭解客戶推廣訴求；還是基於之前的溝通和遺留的問題，提供針對性合作建議和合作方案；或者是直接奔著簽約的？

2。 銷售週期

：

針對每個客戶的具體情況結合拜訪目的，你需要制定針對性的銷售週期，做好時間管理，具象拜訪時間點。

3。 銷售策略：

當我們明確了拜訪目的和銷售週期後，想要透過一次拜訪，在有限的時間裡拿到拜訪結果，就需要講究策略佈局。

銷售拜訪是貫穿整個銷售過程的，也是實現從

到

1

的主線。從第一次拜訪到最終簽約的過程是一條時間線。時間線的長短，會決定拜訪頻次的高低。時間線越短，對拜訪策略及銷售人員的自身能力的要求就越高。

今天和大家分享我的拜訪心得，總結來說是四個字：

望聞問切

望

學會觀察，觀察客戶的外在表現，留意客戶的反應和細節變化。

我無論是電話或者郵件約見客戶時，會習慣說“希望可以禮貌性拜訪”。拜訪其實是先拜訪到人，再談事情，所以拜訪的核心思路是圍繞著人和事情展開的。我們要學會藉助每次拜訪蒐集資訊，並加以分析和推理，轉化成可以用的銷售策略。

觀察人可以透過拜訪過程中客戶的肢體動作、語言表達和反應等入手。留意事情需要從客戶所在的公司、行業、市場等入手。

談事情的過程要看客戶的反應和變化。透過判斷客戶對產品或服務感興趣的程度、對價格的接受度、對合作的意願度等。

聞

學會傾聽，傾聽客戶表達傳遞的含義或者闡述的問題，同時感受客戶的情緒波動。

在人際交往中，學會傾聽是非常重要的。傾聽他人的訴說說明傾聽者敞開了自己的內心世界，真誠地接納對方。銷售需要人與人之間的交往。因此更需要注重傾聽的力量。有效傾聽能幫助銷售人員後續的銷售工作有的放矢。

透過傾聽和感受，我們可以瞭解客戶的需求、情緒以及對話的氣氛變化，及時調整氛圍，使得客戶可以獲得最佳的體驗效果。

傾聽的關鍵是感受。你談得好不好，不在於你自己的表達能力，而在於對方的體驗。這些體驗往往是透過溝通和表達去傳遞的。

問

學會提問，在提問中進一步瞭解客戶的需求、痛點，在溝通中可以避重就輕。

有效提問可以瞭解和挖掘客戶的需求和真實反饋，可以真正樹立你的顧問形象。問題可以是

封閉式問題或開放式問題

。

提問的方法可以有：

背景問題，難度或痛點問題，需求利用問題和暗示問題。

切

學會分析，從小細節切入去發現問題，分析問題時需要抓要害和問題的根源。

在銷售的過程中有很多類似的場景，無論

是挖掘客戶的需求，還是解決客戶的擔憂或疑慮，都需要抓住問題的根源，直擊要害。

如果

你拜訪前明確了拜訪目的，掌握好了節奏，制定好策略，在拜訪中合理運用好“望聞問切“，你的拜訪一定是高質量的，助力你離銷售目標更進一步。

本文由

日進志

（ID：progressive_diary）原創並授權釋出。如需轉載，請聯絡

日進志

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