當前，越來越多的投資機構開始將目光轉向早期醫療專案。根據動脈橙果局統計，2021年我國醫療健康領域共發生59起早期投融資事件，融資總額達25億元。

從某一層面來說，這其實是“迫不得已”的改變。近年來，醫療領域的上市企業年輕化趨勢愈發明顯，以2020年為例，在71個上市企業中，有27個企業成立時間小於10年，這與以前醫療行業15-20年的上市週期明顯大幅壓縮。

而當上市變得越來越“容易”，相應的，投融資的整體節奏也在加快，不少企業一年之內能完成2輪甚至3輪融資。

但這種“快節奏”讓投資人快速獲得回報的同時，也正潛移默化地向投資人提出了新的要求，即當上市程序被瘋狂壓縮，投資界限變得不再清晰時，投資人應該如何抓住那些真正極具市場潛力的早期醫療專案呢？

為解答這一問題，弘潤健康創始合夥人左霖在《CNIT創新周話》上，就“醫療器械風險投資價值分析的維度”這一話題進行了深度分享。

以下為左霖老師講話實錄，為便於讀者閱讀，動脈橙果局在文字上做了不改變原意的編輯。

選賽場：“長坡後雪”的醫療器械

近年來，創新型技術不斷湧現，而當它和醫學應用場景相結合以後，很容易形成一個革命性或者突破性的醫療器械產品，然後就會很快在某一個領域裡形成一套先進的治療手段。這種前沿技術與醫學場景的“有效碰撞”，讓醫療器械領域近年來備受關注。

但這只是其中的一個原因，政策方面的大力支援同樣給醫療器械領域注入了“強心劑”。近10年，我國圍繞醫療器械行業出臺了多方面的政策，衛健委、藥監局、工信部、經信委等相關職能部門都深度參與其中。另外在《十四五規劃》和《健康中國2030》等國家層面的規劃綱要上，“推動醫療器械發展”都被列為關鍵目標。

除了技術本身和政策導向之外，使其快速出圈的還有市場空間。從投資人的角度來看，醫療器械市場其實有一個很典型的特點，那就是“長坡後雪”。

什麼是“長坡後雪”呢？“長坡後雪”一般形容投資領域裡面非常有價值，然後市場規模很大，而且企業盈利也比較大，增長的可能性也比較大的標的或者賽道。

醫療器械就是這樣一個典型的“長坡後雪”賽道。首先，我國醫療器械市場當前還處於早期階段，未來還有巨大的可發展空間；其次，我國藥械比遠遠低於全球發達國家水平，這表明我國醫療器械將會在很長的一段時間內維持高速增長，達到和我國藥品領域同樣的市場規模；然後從產品角度來看，我國醫療器械市場現階段大多以進口產品為主，國產替代仍然有很大的空間。

最後是企業的成長空間，在全球醫療器械排行榜上，中國排在最前面的是邁瑞和魚躍，兩者都在30名開外，但隨著我國醫械市場的不斷擴大，中國也會培養出像美敦力、強生這樣航母級的醫療器械公司，只不過在現階段，需要給中國醫械企業一定的時間。

種種因素決定了中國醫療器械市場將在未來10年， 甚至15年或者20年，都將長期處於一個快速爬坡的階段，這無論是對於中國，甚至是全球資本來說，都是一個值得去追蹤、有巨大價值的細分賽道。

選賽道：用“前沿技術”找“臨床場景”

選好賽場之後，接下來就要選賽道了。

對於投資人來說，大家第一想的肯定是找大的，也就是市場規模排在前面的那些焦點領域，那從整個醫療器械領域來看，IVD、心血管、影像診斷和耗材是其中相對比較大的。

但在這四大領域之中，也會有很多細分賽道，以耗材為例，就會有骨科、眼科、耳科、齒科等，每一細分賽道都有著自己的市場邏輯，所以在選賽道的時候，投資人應該針對每一細分領域進行單獨的分析和判斷。

實際上，醫療器械是工業產業鏈偏末端的產品，所以在做產品分析的時候，首先要重點關注前端的技術性突破，因為它必然會引領和推動後端產品的顛覆性變革。

具體而言，醫療器械產品永遠都走在交叉前沿的學科上，所以一旦有新的技術突破，那麼必然就會產生新的臨床應用場景，相應的，就會有新的診療手段和新的醫療器械產品。

因此，投資人在選擇賽道的時候，第一個就是要關注前沿的技術突破，然後拿前沿技術去找到它可能的臨床應用場景，兩者交叉的點必然就會形成有價值的醫療器械產品，這就是投資人最好的投資標的。

選賽手：創新水平+商業前景+成功的可能性

選對了賽場，選對了賽道，再然後就是選賽手了，也就是選企業和團隊。

那究竟如何篩選呢？從大的方向來看，主要包括三個關鍵維度，分別是創新水平、商業前景和成功的可能性。

首先是創新水平，也就是創新技術的成熟度。醫療器械產品一定是創新技術應用在臨床場景的產物，那在這個過程之中，技術的成熟度就尤為重要。

因為有些技術如果在還沒有特別成熟的時候，就開始運用到臨床，那麼隨著技術本身的不斷迭代，這時候就會導致潛在形成的產品不能很好地解決新的臨床訴求，這類似於“拔苗助長”。

實際上，技術成熟度是有曲線的。以AI為例，AI技術剛剛興起的時候，大家都在做相關的產品，都在將它和各種應用場景相結合，但逐漸到今天，反正從投資人的角度來看，AI產品已經不再像從前那樣具有吸引力了。

這是因為當同一型別的產品達到一定的市場體量之後，大家就會開始關注其中的差異性，也就是你的產品究竟比別人的強在哪裡？那在這個時候，投資人就需要考慮現有的應用場景是否真正合適。

因為在早期，技術可能會應用在一些不太適合的臨床場景裡，那到了這一階段，投資人就應該找到那些真正解決了臨床需求的應用場景。因為當技術逐漸趨於成熟，這個時候匹配的應用場景也就更加成熟，相應的，產品價值和市場空間也就更大。

其次是商業前景，主要包括臨床應用場景的的狀態、市場空間、競爭格局和商業模式。

第一點是臨床應用場景的狀態，也就是這個創新型產品有沒有真正解決臨床問題，它是否是當前市面上最佳的解決方案，它是否是臨床剛需。

第二點是市場空間，這就需要資料作為支撐，這些資料包含病人有多少，病人裡面可以用於產品治療的病人比例有多少，治療以後又是一個怎樣的情況，病人是在大醫院治還是在小醫院治，產品的市場滲透率能達到多少，有沒有競爭對手等等。

第三點是競爭格局，重點包括創新產品的診斷和治療方法，同樣措施的對標以及產品進度等。

第四點是商業模式，首先考慮的是產品的應用面，是ToC還是ToB；其次是確定收費物件，是醫院還是保險公司，或者是個人；然後是臨床費用，即產品應該如何定價；最後是規模化成本，即產品能否達到一個持續穩定的收益。

最後是成功的可能性，評價維度主要包括產品實現的可能性、團隊能力和市場。

第一個是產品實現的可能性。簡而言之就是這一創新型產品能否成功從實驗室走向市場，這其中包括設計輸出、樣機和產品製造以及是否滿足合規要求等。

第二個是團隊能力。首先，企業能否存活，團隊到底能不能扛得住；其次，團隊是否具備創新力，因為誰也不是天生就會運作，企業家都是從頭開始學的，所以創新力很重要；然後，團隊是否擁有高效的執行力，一件事情能否快速落地。

最後，團隊是否能夠包容和理解，創業的過程之中必然會遇到問題，企業發展方向也會出現分歧，尤其是在利益分配的時候很容易出現矛盾，那這個時候，一支具有包容和理解能力的團隊會解決好這些矛盾，並推動企業走得更遠。

第三個是市場。大家都覺得創造產品的過程是最難的，所以在藥監局拿到註冊證，很多人都會長舒一口氣，但實際上這只是完成了2/3，剩下的1/3更難，也就是如何讓產品進行市場化運作。

這其中的一項核心能力是市場推廣，即怎麼去做銷售渠道的鋪墊，怎麼建立一個全國性的銷售的網路，以及團隊在市場佈局上是否具備長遠的視野和眼光。

那在之後，就是如何搭建一個具有增長曲線的銷售體系，即當產品真正上市，如何保證企業能夠穩定地、長期性地獲利，這是一個產品能否持續生產的關鍵，也是一家初創企業能否走得更遠的關鍵因素。

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