來到藍城兄弟咖啡廳的吧檯
，
“
來一杯氣泡水
”
，
一杯套著彩虹色防燙紙
、
海藍色的氣泡水
，
被遞到了面前
。
彩虹色
，
是LGBTQ人群
（
性少數群體
）
的代表顏色
，
分別是Lesbian
（
女同性戀
）
、
Gay
（
男同性戀
）
、
Bisexual
（
雙性戀
）
、
Transgender
（
跨性別者
）
和Queer
（
酷兒
）
。
而海藍色
，
是小藍
（
藍城兄弟
）
的顏色
，
象徵著天空與海洋
，
是一種對夢想的嚮往與追逐
，
也是能夠讓人卸下心防
、
觸碰彼此的顏色
（
釋義來自員工採訪
）
。
同時也是來自海濱小城秦皇島的公司創始人馬保力先生
，
在最初創辦
“
淡藍網
”
時的心境
。
全球5。1億彩虹人群規模
，
決定了這個細分市場的受眾上限
，
此為市場之
“
小
”
。
小藍以絕對優勢成為國內最大同性交友軟體
，
在全球擴張的征程中
，
已在印度
、
韓國
、
泰國
、
印尼以及越南市場問鼎
，
旗下app三個月的月活使用者達到830萬
。
彩虹人群的平均可支配收入高於平均水平
，
由於追求社會認同
、
家庭消費結構等差異
，
這其中隱藏著非常巨大的消費潛力
，
第三方統計資料顯示2023年全球LGBTQ的市場規模可達5。4萬億美元
。
壟斷地位與拓展潛力
，
此為市場之
“
美
”
。
近乎完美契合
“
小而美
”
的小藍
，
無論是社交的延展還是彩虹群體的需求挖掘
，
未來都有著非常大的發展空間
，
但這取決於能否get到使用者痛點
。
當前的小藍
，
實際上僅在直播產品上打開了局面
，
如果在未來的探索中成功覓得新的增長點
，
成長會非常迅速
，
因為市場都是它的
，
未來可期
。
作者：因特瑞斯汀_小明
01
單一化的直播
，
如何破局
？
當看到小藍的收入結構時
，
腦海中第一個閃過的詞就是
“
單一
”
。
當然
，
能夠看到2019年以來
，
儘管直播收入仍然佔了八成以上
，
但會員和廣告的收入佔比是逐漸提高的
，
尤其是會員服務已經接近一成
。
直播是一種非常好的變現形式
，
主流社交軟體已經在前面蹚出一條可複製的路
，
小藍只需要把這種模式搬運到彩虹人群中
，
驗證能否get到使用者痛點
。
彩虹人群的主播去其他主流平臺難以變現
，
比方說去抖音直播的男生
，
大部分是女生在看
，
但與女生互動並不自然
，
沒有天然的驅動力
，
故而拿不到那麼多打賞
。
當小藍提供了相應的直播社交功能
，
這樣的主播如魚得水
，
長得好或者會說話
，
很多金主願意給刷很大的禮物
。
在成本控制方面
，
小藍以其特殊的痛點黏性
，
將平臺與主播的分成比例控制在55%-57%左右
，
低於快手
、
抖音的70%水平
。
由於新業務要去招好看的小哥哥
，
故而翻咔成本略高一些
。
直播分成還有一些達成任務和活動獎勵
，
整體在57%-63%之間
，
長期來看整體成本是緩慢下降的趨勢
。
另外
，
營收情況也受直播打榜活動的影響呈現波動
，
比如今年一季度搞活動收入就很高
。
小藍的知名產品Blued經歷了近十年時間
，
已經相對成熟
，
老使用者已經從年輕步入中年
，
使用者喜好也非常多元化
，
直播產品遇到了一些增長瓶頸
。
2020年12月收購
“
翻咔
”
後
，
打開了年輕群體的大門
。
“
翻咔的使用者喜歡看帥哥
，
我這種大叔他們不喜歡
，
都沒人跟我說話
”
，
馬總自嘲道
。
翻咔的差異化定位與Blued進行了互補
，
主打一二線城市年輕群體
，
大城市名媛
、
消費力強的藍領白領
、
健身人群
、
旅行人群等優質使用者
，
有很好的品牌調性和體驗
。
翻咔的加入
，
激活了公司產品矩陣的MAU月活資料
，
同比增速從10+%提到30%
。
看上去很簡單的跟隨複製模式
，
其實並不是那麼容易就成功
，
儘管社群的可延展性很高
，
但真正能夠觸及到使用者痛點的產品仍然需要許多嘗試與探索
，
調研時筆者特地請馬總分享了過去pass掉的板塊案例
。
案例一
：
電商
起初
，
公司認為做一個使用者喜歡的品類的電商商城
，
本身流量成本極低
，
是非常順理成章的事情
，
但網路購物使用者一般都會全網比價
，
故而電商的生意終究是巨頭們的生意
。
因為無法找到彩虹群體與電商之間關聯的真正痛點
，
別人滿足不了而你這能滿足的東西
，
這類痛點挖掘在虎撲成功了
。
其實隨後公司在健康服務板塊
，
找到了與此相關的一些獨特性
。
案例二
：
遊戲
彩虹人群其實特別愛玩遊戲
，
玩王者的也非常多
，
大家都是組隊玩
。
遊戲做自研的成本太高
，
拿IP會被審批機制卡住
，
很難去做針對彩虹群體的突圍
，
故而最後只能做分發
。
而流量分發的效果沒有直接接廣告的變現效果好
，
故而還是迴歸了
“
廣告
”
這條老業務線
。
公司以極低的價格收購了女性社交軟體LESDO
（
樂DO
）
，
也是一種嘗試
，
探索女性同性社交是否是剛性需求
，
有沒有相關的痛點需要被滿足
，
目前處於早期孵化階段
。
彩虹群體有社交需求的只佔一部分
，
沒有社交需求不代表沒有其他需求
，
為彩虹人群提供
“
全生命週期的綜合服務
”
是小藍的使命
，
除去社交
、
直播
、
娛樂等需求外
，
公司挖掘到了使用者的生活服務需求
。
02
社交之外
，
健康能否形成雙輪驅動
？
淡藍公益於2008年成立
，
致力於消除艾滋病對重點人群的影響和傷害
，
提出
“
網際網路+HIV防控
”
理念
，
利用Blued平臺優勢
，
主動觸及青年群體
，
提供場景化
、
可操作
、
易理解的HIV防治知識和可及的健康服務
。
HIV的醫療需求可以分為預防
、
阻斷和治療
，
其中阻斷的時間要求最為特殊
，
如果能在2小時之內服用阻斷藥物
，
可以達到阻斷效果的最大化
，
艾滋病暴露後48小時內服藥仍有阻斷效果
，
72小時內服藥有希望阻斷成功
。
小藍的使用者群體對HIV相關的醫療服務有著強需求
，
促成了荷爾健康的出現
，
具有網際網路醫療執業資質
，
並聯合線下連鎖藥店
（
目前覆蓋40個城市
，
年底目標100個
）
，
使得阻斷藥能夠在2小時送達
。
阻斷藥在用藥期間和用藥後需要有人追蹤
，
在28天的服藥期間可能會出現副作用
，
面對各種各樣的問題
，
荷爾健康配備了專業的醫生進行一對一服務
。
從問診到開處方
、
拿藥
，
甚至線下治療
，
實現了閉環
。
對於預防需求
，
普通醫院沒有這種阻斷藥品
，
需要去指定醫院
（
北京這樣的大城市也只有四家
）
，
但要開預防性的藥必須證明已患病
，
而實際上沒有病才需要預防
，
在流程上出現了死迴圈
。
公司的調查結果顯示
，
影響使用者使用的重要因素是價格和副作用
，
透過與國內外藥廠持續溝通
，
價格方面已經降了很多
，
包括進口吉利德的藥也降了一半
。
公司在做防艾的教育普及
，
減輕副作用和親民的價格如果達成
，
預期男同性戀社群中至少有5%-10%的人會每天服用預防藥品
。
這個市場需要很複雜的前期相關服務
，
艾滋病的預防和阻斷都是非標準化的內容
，
對
“
高危行為
”
的判斷標準難以AI化
，
使用者也需要透過諮詢服務來緩解焦慮
。
公司能夠從社交需求觸發健康商業化需求
，
並保障使用者的隱私安全
，
儘管網際網路醫藥平臺也可以售賣該類藥品
，
但非標的產品模式與小眾的市場
，
預計不會捲入與巨頭的競爭
。
對荷爾健康更遠期的展望是
，
進一步升級為涉及隱私專案相關的男性健康服務平臺
。
03國際化千里之行，始於足下
隨著社會文化的包容性發展
，
未來若是主流社交平臺開放相關垂類
，
是否會對小藍造成衝擊呢
？
抖音
、
B站等社群軟體都可以透過演算法滿足人群劃分
，
但很難打到使用者痛點
，
許多人在這裡不願意放下面具
，
都是用小符號來表示
，
說是室友
、
表弟
，
而不敢承認是男票。
馬總認為
，
彩虹人群不只是需要一個找到人的社群
，
更需要一個自己的社群
，
屬於自己的精神王國
，
不只有人
，
還有內容和文化
，
這可能是其它平臺很難替代的
。
回到彩虹人群社交領域
，
公司在全球範圍內的競爭對手只有一家
——
Grindr
。
憑藉免費策略和附加服務商業化
，
小藍目前拿下了亞洲市場
，
將在拉美市場展開正面交鋒
。
海外市場的業務模式與國內不同
，
東南亞使用者被出海的社交平臺市場教育已經達到一定程度
，
對於直播形式的接納度較高
，
在亞洲市場採用直播的商業化模式
。
未來在進入歐美市場時
，
他們可能不願意將大量時間沉浸在直播中
，
商業模式將主要是廣告和會員
。
小藍的國際市場中一半的使用者來自印度
，
對彩虹群體很開放的印度市場
，
卻一直是小藍國際化的難點
，
一方面市佔率已經超越了Grindr
，
但另一方面卻要維持廣告投放支出來強化市場份額
，
獲客但無法有效的商業化變現
。
從商業化的角度去看
，
亞洲市場韓國
、
日本
、
印尼
、
越南等地區發展較好
，
尤其是韓日這種高淨值市場
，
儘管使用者規模小
，
但是變現效率極高
。
除去Grindr的美國文化輻射外
，
小藍全球化面臨最大的問題是資料安全
（
隱私
）
，
其他國家用美國的產品不會有這個擔心
，
這種劣勢只能透過產品上的優勢去彌補
，
比如
，
在拉美市場盯著Grindr的使用者差評功能去做痛點改善
。
儘管全球化非常艱難
，
目前看到的更多是成本支出而非商業化變現
，
拿掉投放支出隨隨便便就可以盈利
，
但以小藍當前市場的統治力
，
橫向擴張確實為必走的一步棋
，
這是在佈局未來。
一杯氣泡水沒喝夠
，
期待下次拜訪時
，
那些富有創意的idea能夠生根發芽
，
迭代出有趣的產品
，
屆時
，
再來一杯
“
小而美
”
的藍色氣泡水。
（宣告
：
本人無利益相關
，
僅將調研所見所聞與行業思考進行分享
，
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