梅姐，一位美容門店的老闆，最近幾個月梅姐明顯感覺到門店的客戶越來越少，好幾間美容房可能一天都沒有開啟一次。她多次看到店員因為太閒，聚在一起聊天。“這樣肯定不行”梅姐心裡暗暗地想。

馬上組織了門店拓客活動，設計了一張九塊九的拓客卡，卡內包含門店所有專案，門店開始熱熱鬧鬧拓客，因為價格便宜，拓客卡大賣。門店的客流也絡繹不絕，隨著拓客卡慢慢被消耗，門店又開始冷清起來……

“好像進入了輪迴，不斷拓客，不斷流失，折騰一圈，折騰了個寂寞”梅姐無奈道，門店員工也由於短時間湧入大量客戶需要服務，私下裡開始偷偷的抱怨。

1、沒有客流不是原因，只是表象，需要改變思維才能打破僵局，實現門店客流良性、穩定的增長。門店所有營銷服務的前提是對門店客戶情況有一個清晰的瞭解，知道自己門店有多少客戶底盤，還需要多少新使用者來補充，讓門店能資源做到最大限度的利用。

在盤點客戶數量時，主要有以下幾個維度：

近12個月到店的客戶數量，那種長年不到店如果無法啟用，可以從客戶底盤中刪除，釋放空間，讓新的客戶填充進來。

卡內餘額1000以上的客戶，據資料統計：卡內金額一千元以上的客戶大機率可以續單並被邀約到店的，更容易被啟用。

有電話或者微信能夠聯絡到的客戶，試試能否啟用，確定這部分客戶的數量。

沒有明確表示再也不來的客戶，確定好客戶的意向，統計數量。

2、客戶狀態可以部分反映是門店客流情況，對客戶狀態精細的分類，有助於門店精準的確定客戶需要補充的數量。通常將客戶分類為粉絲客、常到客、有效客、睡眠客和沉睡客。

粉絲客：30天到店4次以上的客戶

常到客：30天到店2次以上的客戶

有效客：60天有到店記錄的

睡眠客：60-180天不到店

沉睡客：180-365天不到店

對於睡眠客，我們需要一些啟用方案，讓她養成到店的習慣。沉睡客看看是否能夠啟用，如若不能，可以從客戶底盤中清除。

3、門店80%的業績來源於門店20%的客戶，行業一般分為ABCD四個等級。對於不同等級的客戶，會有對應的服務、專案和人員等不同的劃分，讓能消費起鮑魚的客戶吃鮑魚，消費粉絲的客戶吃粉絲，才可以避免高階客戶不升單，低端客戶吃不下的錯誤方式。

4、挑顧客無疑會造成美容院莫大的傷害，最直接的就是影響業績，另外就是不利於美容院良好工作氛圍的開展。

a、主觀對客戶的認知錯誤，造成大客戶買小單，並不是每一位客戶都愛顯擺，美容師也並不會百分之百的看準客戶潛力；

例子：當某顧客第一次到店時，美容師推薦一個五千元的美白套，這個專案是美容院最近幾天在主推的專案之一；而這個時候顧客對店是沒有任何認知的；所以在溝通的過程中客戶就會反饋出不感興趣，而當這個時候美容師便再推薦一個兩千元的眼部產品，結果成單了。於是美容師在思維中就會主動把該顧客劃分為B類，今後針對該顧客她今後只介紹、推薦兩千價位的產品。可事實上呢？事實上是這個顧客卻具有相當強的消費力！她之所以沒買五千元的美白套，也許是那幾天看到一篇鉛汞美白的報道，也許是那幾天有人說她笑起來眼角有皺紋。也許是還沒有選擇好到底要做一個什麼專案，或者還沒有找到一個明確的需求~~~

b、客情差，小客戶難成交，小單不願意做，在服務上會打折扣，造成顧客不滿意，難成交；

因為顧客分了ABC類，客情自然就分了ABC類。對掏錢多的A類顧客，美容師親如爹孃；對掏錢少的BC類顧客，美容師愛理不理，甚至甩臉色！於是，到了推薦專案時，BC顧客不買賬。於是美容師對BC顧客就越不好，於是BC顧客就越不買賬……直到顧客流失！

說得直白點，ABC分客就是教美容師學會勢利眼，試問誰願花著自己的錢，還看著別人的臉色？小客難買單，顧客流失大！

c、主動放棄、為不成交找藉口，對小單不感興趣，工作沒有積極性，自然不能成交，為了對上司有交代，從客戶身上找原因。

有過這樣一條新聞，一個學生為了買iphone，居然把自己的腎給賣了一個。

這告訴我們一個道理，只要產品具備吸引力，小客也能賣大單！

對於一個有能力在美容院消費的BC類顧客來說，她又何嘗不會因為心動，而去消費五千甚至一萬的專案？是她們不會，還是我們壓根沒有找到她們的需求點？或者說，是她們不想，還是我們沒有給她們機會？

5、進行門店客戶的盤點，相信老闆門店已經清楚門店目前客戶的數量，客戶的狀態和客戶的分類，那麼門店哪一類客戶需要補充也一目瞭然。

比如，發現門店客戶少是因為D類客戶比較少，那麼門店在拓客卡設計時可以一些低價格的，以達到增大客流的目的。

如果是B類客戶比較少，則要考慮是透過升單的方式來增加這類客戶的數量，還是透過設計高價格的拓客卡，精準的引流。

清楚客戶底盤，可以讓老闆們不盲目的拓客，而是有據可依，設計相應的拓客方案，才能讓拓客事半功倍，真的的幫助門店良性的運營。

顧客是養出來的而不是挑出來的，顧客對美容院滿意之後自然會有成交。無論是優質客戶還是出單單價少的客戶，都需要認真做好服務。

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