線下實體商業競爭，「人貨場」的較量遠比舞臺殘酷。
作者/Raiden Sun
編輯/GymSquare編輯部
偶遇一家健身大V開的健身房，似乎越來越容易了。
上一刻，還在翻刷健身大V們的短影片，尋找訓練前的精神氮泵；下一刻，就能裝備整齊，走進大V自營的健身房，跟著「偶像」一起訓練。這一幕聽起來很理想，卻真實發生在2020-2021年的線下健身市場。
湖北武漢陳康的利劍健身學院，重慶渝北熙熙哥的Life Turbo，杭州「小鐵館」ace的EP健身以及洪曉龍Bruce的健香蕉荷爾蒙工廠，上海局門路短腿小蘿蔔的加伍磅，江蘇徐州鹿晨輝的夢想健身學院……
健身大V們在舞臺下紛紛奔赴理想，開一間屬於自己的健身房，既能滿足運動訓練的場所需求，又能將線上人氣轉化為線下營收。
但和備賽登臺相比，開健身房同樣不算輕鬆，甚至是更難的一件事。
■ 「小鐵館」創始人ace的EP健身已經來到了第四家
比如在場館設計凸顯差異化上，既要滿足粉絲期待吸引線下客流，又要踩準商圈社群的實際需求；以及人才體系構建須保證教練專業性，並補足多元化健身服務短板。
包括「健體」、「健美」或「職業運動員」的頭銜對映在賣課體驗中，會是吸粉還是減分？甚至在圈內新人層出不窮的當下，保證個人和場館IP熱度的延續都是不小的難題。
這些都觸發了一個本質問題——
健身房還是一門流量生意嗎？
■ 重慶Life Turbo採用了「科技夜店風」設計
線下實體商業競爭，
「人貨場」的較量遠比舞臺殘酷
很多場館的硬核設計，往往都體現了館主對個人偏好的特有執念。
走進位於中山南一路的超鐵健身Super GYM，能頓時將館名和眼前「白色器械森林」聯想在一起，一眼看透它的「硬核」定位。這家不到250平米的小型健身工作室主打鐵館風，為2020新晉IFBB PRO周雲超所有。在大眾點評頁面上，隨處可見他攜多位比賽型教練高頻亮相，齊刷刷地在案例中「秀出肌肉」。
這樣的鐵館風格深受愛好者們的青睞，畢竟他們在各種海外油管博主上已被相似設計耳濡目染多年，大眾點評頁面上也隨處可見「IFBB PRO打卡」、「器械齊全」的好評。
但細細分析，這個「網紅」場館差異化定位並非切中選址周邊的居民業態，反而有些「格格不入」。
■ 超鐵健身Super GYM採用當下流行的「鐵館風」設計
這一片區的常駐人口大多為本地市民，人口結構和流量迭代都十分穩定。因此，論大眾門檻，兩個路口外美格菲「健身游泳瞭解一下」的市民熟知度更高，教育成本更低；論私教服務，又容易陷入半徑數百米內中田健身等小型工作室的價格戰；而論地理便利性，對面博薈商場內的OneFit和SuperMonkey更佔據地利。
更重要的是，鐵館風格背後的器械投資已下血本，調整小團課和其它訓練模式的室內空間有限，讓場館設計這筆「一攬子買賣」在應對周遭全面競爭時略顯捉襟見肘。
「場」的問題，只是健身大V們「理想和現實」衝撞的一個縮影。更棘手的問題，來自於「人」。
坐擁全網超29萬粉絲的肉改部馬書記前陣子遇到些煩惱——這位2020年奧賽大學生C組冠軍的「肉體改造部」健身房落成不久，沒幾個月就遭遇了管理風波，被沸沸揚揚爆到網上。
年輕的教練們奔著「網紅老闆」的聲譽前來，
一心只想邊打工賺錢，邊和喜愛的運動員（老闆）一起「練大」，卻忽略了巡場教練和私教銷售的本職
；年輕氣盛下，聽不得上司的訓斥進而引發了一場正面衝突。
■ 新開業不久的肉體改造部健身房
線上到線下的市場轉化漏斗中，大V們有著開啟上端知名度開口的先天優勢，有能力在彈幕中「呼風喚雨」，吸引網友到線下「面基」。只可惜，經營者們本身精力和時間就有限，無法獨自把控從考慮到轉化這一最重要的變數。
而一般健身房運營模式中，消費者考慮度主要來自銷售團隊的接洽和介紹，轉化率來自一對一的教練授課。
且健身終究是一個以人為本的服務生意。
過去，大V們只要「服務」好粉絲，透過日復一日地訓練比賽，在短影片中輸出乾貨。
現在，要轉向「服務」好內部團隊。
比如投入人才體系的搭建和培訓，維持核心團隊的留存率和服務能力。經營不只等於營銷，前者才是必須直面的生意大考。
與「人」產生直接關聯的，是對於「貨」的輸出，也是最容易被忽視的問題之一。
國內大V普遍集中在健體/健美圈，專業訓練領域擅長肌肥大和增力體系，對於備賽、刷脂、減幹有紮實的理論和實踐儲備。但將這些知識置於大眾鍛鍊，除了增肌減脂有先入為主的優勢。
■ 鹿晨輝的夢想健身學院
於是，一部分健身大V選擇開培訓班而非線下場館
，繼續走精品小眾路線，定向輸出給想參賽的使用者群體，避免全面競爭。
“工作室的客群大部分奔著減脂而來，女性也比較多。
教練練得好固然必要，但健美向的體型對一般的人吸引不大，甚至看了有點恐怖。
”一位杭州健身工作室運營者這麼介紹，“健美訓練模式會比較顯得單一，對於部分小眾愛好者或打比賽的人是好事，但畢竟要盈利還是得符合大眾需求。”
■ 小蘿蔔「加伍磅」旗下新店臀館瞄準女性使用者
隨著大眾運動的普及，運動課程本身也在發生著「去中心化」演進，單一力量和體能訓練的課程模式早已受到大沖擊，甚至開始「落伍」。
追求過程美感、不想大出汗的女生更青睞瑜伽和普拉提；害怕枯燥、喜好熱鬧的社交達人會選擇團操；想要增加抵抗力、適度減肥的青少年會被家長們送來上HIIT；中年人則會透過拉伸和康復訓練，改善自己多年的錯誤體態和肌力平衡。
這種種需求，都可能在場館半徑3公里的商圈和社群中同時出現，倒逼從業者定製化地改進服務，讓課程更因地制宜。
越大眾，也越複雜。
第一批「下海」的大V們，
標出了「上岸」的足跡
兩年前，24歲的短腿小蘿蔔向粉絲們宣佈，要開一家名為「加伍磅」的健身工作室。當時，沒人可以意料到它會成為愛好者們來滬必打卡的「健身地標」。
據大眾點評上顯示，門店「單次場館訓練體驗卡」，半年累計消費超過1200張。不要小看這筆客單價95元的買賣，這部分收入與它實際產生的商業效用相比只是九牛一毛。
對粉絲來說，95元買到的是「男明星」線下握手合影機會；對加伍磅來說，它用極低的成本攻佔了購買使用者的朋友圈——
這些可能是健身領域最擅長且最願意分享的年輕人。
■ 上海局門路的加伍磅
人人都是KOC（關鍵意見消費者）的時代，相應的健身房有機會成為線下版的MCN，把這些靚男美女的及其私域流量集聚起來，一遍遍地重新整理自身的話題熱度。
這個熱度源頭來自創始人意願推動的「約練文化」。
正如小蘿蔔開健身房的初衷“能自己練的爽，能和好朋友們一起訓練”。他確實沒有食言：鹿晨輝、席鑫、牟叢、劉孟易、洪曉龍，很少有一個地方能聚集如此多的健身大咖，連B站美食旅遊UP主阿福也多次參與拍攝。一則則約練影片，就是一步步的破圈嘗試。
“轉化率交給專門的人去做，就是我們的店長。我能夠做的就是流量問題。”今年10月中旬，小蘿蔔在自己的B站影片中正式宣佈成立了加伍磅媒體公司，主營業務覆蓋短影片製作，專業健身線上課程等。另外，新店臀館即將於幾個月後與公眾見面。
■ 短腿小蘿蔔與各路健美者/博主的約練影片
同樣在上海，還要提及另一個健身工作室DP潛能挖掘，和背後的創始人羅思傑。羅思傑走紅網路於2014年，是Fittime睿健時代最早一批的入駐紅人。
值得一提的是，DP最早提出工作室領域內的差異化先河——
沒有銷售，讓教練迴歸教練。
因此有機會讓教練更專注於學員自我效能的培養，提升課程設計和訓練質量，從而達到轉化和二次復購。DP上海150平米的單一門店，高坪效吸引來了風險投資者，幫助DP在上海各個商圈快速開店，擴大自己的自重訓練版圖和口碑城池。
■ DP健身
少了銷售這個職能，教練團隊內的良性競爭和凝聚力也得到了加持。DP設定了一套基於線上小程式的教練激勵系統，
透過教練相互點贊獲得虛擬貨幣，鼓勵教練透過比拼專業投入贏得其他教練認可。
同時，DP還從薪酬制度上引導教練們更關注學員的改變成果——每個月的「改變之星」學員數直接與收入掛鉤。這種做法巧妙地利用統一目標而非繁雜制度去管理一個日益龐大的多門店團隊。
■ DP的「改變之星」學員們
我們已經很少有耐心看完一支2分鐘以上的短影片，「2倍速」和「刷過去」成為常態，即便對自己喜歡的健身大V。
相同邏輯之下，健身大V們的健身房想要基業長青，不被粉絲和市場快速遺忘，這條新徵程著實還有待探索，還很漫長。
■ GYMSQUARE
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