你將透過該指南瞭解到如何為自己的商品、服務或活動正確定價，從而驅動收入與利潤雙增長。我們將分為五期文章來為大家全面解讀各種定價策略。

為產品和服務定價似乎是件困難的事兒。

定價過高，你會錯失寶貴的銷售機會；定價過低，你會錯過寶貴的收入。慶幸的是，定價並不意味著只能是一種犧牲或者是瞎猜。有許多定價模式與策略能幫你更好地瞭解如何為受眾和收入目標設定合適的價格。

這就是創作該指南的原因之所在。無論你是業務小白還是定價專家，該指南中的戰術與策略會讓

你

從此不再為產品定價而感到犯難。五期內容共包含以下幾方面：

1. 定價策略

2. 定價策略型別

3. 基於行業與業務定價模型

4. 定價分析

5. 定價策略案例分析

定價策略

定義：定價策略是一種為商品及服務確定最佳價格的模式與方法。它將幫你確定一個既能使利潤和股東價值最大化、又能滿足消費者和市場需求的價格。

要是定價如它的定義一樣簡單就好了 – 但是這個過程有很多東西需要考慮。

定價策略會考慮到許多業務因素，如收入目標、營銷目標、目標受眾、品牌定位和產品屬性， 還會受到使用者需求、競爭對手定價、整體市場和經濟趨勢等外部因素的影響。

創業者和企業主往往容易忽略定價。他們通常是看看主營業務成本（Cost of goods sold， COGS），考慮競爭對手的價格，然後將售價略微調整幾美金即可。儘管你的主營業務成本與競爭對手都很重要，但他們不應成為你定價的核心因素。

最優定價策略可使利潤與收入最大化。

在談論定價策略前，我們先回顧一個適用於任何定價策略的重要定價概念。

需求價格彈性

定義：需求價格彈性是指價格變化對使用者需求變化的影響程度。

（圖源網，侵刪）

若使用者在價格上漲的情況下依舊選擇購買產品（如香菸和燃料），則該產品被視為缺乏彈性。而彈性大的產品則會受到價格起伏的影響，如有線電視和電影票。

價格變動對需求影響小，稱為

需求無彈性

；

價格變動對需求影響大，則叫

需求有彈性

。

以下情況下，需求可能缺乏彈性：

代用品很少或沒有，沒有競爭者；

顧客對價格不敏感；

顧客改變購買習慣較慢和尋找較低價格時表現遲緩；

顧客認為產品質量有所提高，或認為存在通貨膨脹等，價格較高是應該的。

需求的價格彈性由以下公式確定：

需求量變化% ÷ 價格變化% = 需求價格彈性

如果某產品不具備上述條件，那麼產品的需求有彈性。在這種情況下，企業應採取適當降價，以刺激需求，促進銷售，增加銷售收入。

價格彈性的概念能幫你瞭解到自己的產品或服務是否對價格波動敏感。理想情況下，你希望自己的產品沒有彈性 - 這樣即便價格發生波動，需求也能保持穩定。

接著，我們將介紹一些常見的定價策略。值得注意的是，這些策略並不一定要單獨運用。在為產品和服務定價時，

你

可以將多種策略結合起來。

定價策略型別

競爭導向定價法

成本加成定價法

動態定價法

免費增值定價法

高-低定價法

按小時定價法

撇脂定價法

市場滲透定價法

溢價定價法

專案定價法

基於價值定價法

捆綁定價法

心理定價法

地理定價法

首先，讓我們深入解讀一下每種定價策略的具體內容。

1. 競爭導向定價法 （Competition-Based Pricing）

競爭導向定價又稱為競爭性定價或競爭者導向定價。這種定價策略僅僅是依據公司產品或服務的現行市場價格，並未將產品成本與使用者需求考慮在內。

事實上，競爭導向定價策略是利用競爭對手的價格作為基準。在高度飽和的競爭領域內，企業可能會選擇這種策略，因為極小的價格差異也許就是客戶的決定購買的因素。

透過競爭導向定價，你可以將產品定價得比競爭對手略低、略高或相同。例如，如果你銷售的是營銷自動化軟體（marketing automation software），競爭對手的價格從每月19。99美元到每月39。99美元不等，那麼你可以在這兩個價格區間中選擇你認為合適的價格。

無論你選擇哪種價格，競爭導向定價都會是保持競爭優勢與保持定價動態的一種方式。

營銷中的競爭導向定價策略

使用者主要是在尋找最有價值的產品，哪怕它不是最低價。為產品和服務定一個具有競爭力的價格，在市場上能使品牌佔據更有利的位置，從而贏得使用者的生意。當你的企業能提供競爭對手所沒有的東西時，有競爭力的定價將會特別有效 - 如卓越的客戶服務、慷慨的退貨政策或獲得獨家忠誠度福利。

2. 成本加成定價策略（Cost-Plus Pricing）

成本加成定價策略僅聚焦於生產產品或服務的成本，或主營業務成本（COGS）。它又被稱為市場加價定價（Markup Pricing），因為使用這種定價策略的企業會根據他們想要獲利多少來對他們的產品進行“加價”。

銷售實體產品的零售商通常會採用成本加成定價策略，但這種策略並不適合以服務為基礎的公司或軟體服務化公司 （Software as a Service，SaaS），因為他們產品提供的價值通常遠高於生產成本。

要應用成本加成法，在產品的生產成本上再增加一定的百分比即可。例如你賣的是鞋子，其生產成本為25美元，而你希望在每單銷售中賺取25美元的利潤。那麼可將價格設定為 50 美元，其中加價部分為100%。

營銷中的成本加成定價策略

當競爭對手也使用成本加成定價策略時，該策略的效果很好。如果你的競爭目標是為了贏得更多客戶，而非更多利潤，那麼該策略並不會幫你吸引到新客戶。

在執行此策略前，先做一份包含你競爭對手價格的定價分析報告，以確保該策略能幫你實現目標。

3. 動態定價策略（Dynamic Pricing）

動態定價也稱為動態定價、需求定價或基於時間的定價。這是一種靈活的定價策略，價格根據市場和客戶需求而波動。

酒店、航空公司、活動場所和公用事業公司會基於演算法來使用該策略。其演算法往往包含競爭對手價格、客戶需求等其他因素，能夠使這些公司依據客戶最終想要購買的具體物品和時間點來時時更新為最佳價格。

營銷中的動態定價策略

動態定價有助於你的營銷計劃順利執行。你的團隊可以提前做好促銷計劃並設定定價演算法，以確保在最佳時間釋出促銷價格。甚至可以實時對動態定價進行 A/B 測試以使得利潤的最大化。

4. 免費增值定價策略（Freemium Pricing）

“免費”與“優質”這兩個詞的組合，免費增值定價是指公司提供產品的基本版本，希望使用者最終願意為升級版本或訪問更多功能而支付費用。與成本加成定價策略不同，免費增值是 SaaS 和其他軟體公司常用的定價策略。他們之所以選擇這種策略，是因為免費試用和有限的會員資格可以讓你一窺軟體的全部功能，並在使用者購買前與潛在客戶建立信任。

對於免費增值，公司的價格必須具備讓使用者感知價值的功能。例如，提供免費版本軟體的公司不能要求使用者支付100美元才能過渡到付費版本。價格必須提供較低的准入門檻，而後再隨著客戶獲得更多功能和好處逐步增長。

營銷中的免費增值定價策略

免費增值定價可能不會讓你在最初獲得客戶時賺到很多錢，但它可以讓你接觸到有價值的客戶。透過訪問他們的電子郵箱、電話號碼以及他們在兌換免費產品時提供的任何其他聯絡資訊，你可以將客戶培養為具有客戶終身價值（Lifetime Value， LTV）的品牌忠誠使用者。

下期我們將繼續為大家講解定價策略，敬請期待。

【來源：HubSpot】

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