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至簡車言

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根據乘聯會的資料，2022年10月狹義乘用車銷量，相比於9月的192萬輛，略微下跌至184萬輛；同時，新能源汽車的銷量也從61萬輛下跌到55萬輛。雖說10月份的總體市場呈現出環比略微下跌的態勢，但是零跑交付量的下滑則更為明顯。10月份僅交付了7，026輛車，相比於9月的11，039輛，環比下降了36%。

除去2022年2月由於春節影響的銷量下降外，這是零跑自2021年交付量開始持續上升之後的首次大幅下跌。這次下跌的原因肯定是多方面的，本文將著重從經銷商角度進行分析。

交付量的文字遊戲

每月1號，各家造車新勢力都會公佈上個月的交付量。不過，雖然同樣都叫交付量，

以經銷模式為主的零跑和哪吒，其交付量的含義，可能與蔚來、理想等直營模式為主的交付量是不一樣的。

首先介紹一下經銷模式和直營模式。經銷模式就是傳統車企的銷售模式，車企先將車輛銷售給經銷商（也就是傳統意義的4S店），之後經銷商再銷售給消費者。車企在銷售給經銷商之後，就已經算是銷售完成了，至於經銷商能不能把車賣出去，那就不關車企的事了。

在經銷模式下，只要車企把車賣給經銷商就可以算銷量了。所以，存在車企向經銷商多賣車來沖銷量的可能性，而這部分車短時間內都屬於經銷商的庫存，並沒有真正賣到消費者手裡。

直營模式則不同，所有的門店都屬於車企自己，即使把車都發到門店，如果沒有交付到消費者手裡，都是無法確認銷量的。

零跑已經上市了，我們可以從其招股說明書中看到經銷模式下的資料。

截至2022年3月31日，零跑總共有336家門店，其中312家都是渠道合作伙伴店。這裡所謂的渠道合作伙伴指的就是經銷商。

這些經銷商門店貢獻了零跑將近85%的收入。

繼續翻閱零跑的招股說明書，可以在第250頁看到上面這段話：“我們於車輛運抵渠道合作伙伴時確認收益。”這段話再次增加了該事項的可能性，即：

零跑公佈的交付量其實是賣給經銷商的數量，而不是賣給消費者的數量。

雖然哪吒還沒有上市，也沒有公開過相應資料，但是我們可以合理推測，同樣採用經銷模式為主的哪吒，其交付量資料很可能也是賣給經銷商的數量。

可能被操縱的交付量

既然零跑和哪吒的交付量很可能統計的是賣給經銷商的銷量，那麼就存在向經銷商鋪貨來提高銷量的可能性。那實際情況是否如此呢，我們可以借用上險數來做一定的判斷。

所謂上險數，就是車輛購買交強險的數量。消費者買車之後，絕大多數都會去上交強險，即使在月初月末會存在時間差導致當月統計誤差，但也不會對總體產生太大影響，所以用該資料衡量每月各品牌賣到消費者手中的資料，比較具備參考意義。

首先來看蔚小理三家，2021年和2022年1-10月的交付量和上險數都是基本持平的狀態。說明在直營模式下，交付量基本就等於上險數。

接著我們來看零跑的情況。下圖列示了從2019年以來，零跑交付量和上險數的差額。其中2022年之前是每季度的差額，2022年開始是每月的差額。

可以看出該差額在2022年都比較明顯，其中2022年3月和8月達到了高峰。

這是兩個很有意思的時間點，2022年3月零跑在港股申報上市，2022年9月零跑在港股掛牌。

我們繼續來看零跑交付量和上險數的差額總計。

截至2022年10月，零跑交付量和上險數的差額合計1萬輛。如果存在向經銷商鋪貨的情況，那麼平均下來每個經銷商只需要囤積30輛車，看起來不是一個非常離譜的資料。

從市場表現來看，零跑的發行價為48港幣，開盤後就大跌，股價最低僅有17。5港幣。目前，市場對於零跑並沒有什麼信心。

這裡有一點需要說明，對於出口比較多的車企，出口數量是造成對經銷商交付量和上險數存在差異的主要原因之一。但是零跑出口銷量幾乎可以忽略不計，所以分析中不用考慮。

哪吒交付量會崩盤嗎

我們接著來看哪吒的資料。

2021年開始，哪吒的月交付量節節攀升。2022年7月至2022年10月，哪吒已經連續4個月位居新勢力交付量榜首，勢頭一時無兩。

不過，與零跑一樣主要走經銷商模式的哪吒，其交付量和上險數的差異如何呢？同樣也是先來看每個月交付量和上險數的差額。

由於2021年以前的資料影響較小，因此從2021年1月開始統計。大多數月份，哪吒的交付量都是要高於上險數的，並且從2022年下半年開始，該差額呈現增長趨勢，在2022年10月達到了頂峰。

從差額總數來看，2021年的合計差額為大約5，000輛，到了2022年10月，該差額擴大到將近2。7萬輛。雖然哪吒宣稱2022年10月底，海外訂單已經超過了6，000輛，但由於其8月份才開始走向海外市場，這6，000輛的訂單實際應該還沒交付多少。所以，這2。7萬輛的差額主要還是來自國內市場。哪怕算這6，000都已經交付給經銷商了，那差額仍然也有2。1萬輛。

根據相關媒體統計的資料，哪吒2022年7月底總共門店數量為495家，其中直營門店不足100家，那就是有400餘家經銷商門店。2。7萬輛平均到400餘家經銷商門店，平均下來每家門店要分攤60多輛車。

雖然差額可能有其他因素的影響，但也能在一定程度上說明目前哪吒經銷商的庫存壓力已經比較大了，這種狀況應該是無法長久的。

如果哪吒給消費者的交付量可以保持一定的增幅，那公佈的交付量或許可以維持現狀甚至有所增長；但如果消費者端交付量不能增加，那哪吒的公佈交付量可能也會在某個月斷崖式下滑。

寫在最後

其實，不能簡單的說交付量高於上險數就是車企在沖銷量。因為經銷商本身就需要一定的存貨來滿足客戶及時提車的需求，減少客戶從下訂單到提車的時間，這也是提升客戶滿意度的一個方面。零跑和哪吒作為處在擴張期的新勢力，在新開的經銷商門店保持合理的庫存數也是很正常的。

雖說要保持經銷商合理存貨數量，但哪吒僅僅10月份就多銷售給經銷商將近8，000輛車，仍然是個比較誇張的資料。

如果參考零跑的操作，哪吒目前大規模向經銷商出貨的行為，很有可能是要IPO上市的前兆

，畢竟這是造車新勢力非常重要的里程碑。

已經上市成功的零跑和正在籌備上市的哪吒，未來的銷量究竟會如何，讓我們拭目以待。

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