“聯”，關聯，七字影響力的第三個字 （共十五篇）
這是
桔梗
在“
談判思維
”的第
708
篇推文。
全文共
2350
字，閱讀大約需要
3
分鐘。
1 引言
露絲，一名即將畢業的心理學系的學生。
她想要趕著完成一個心理學的論文，一篇關於“精神變態者”（Psychopath）的文章。
這篇文章，亟需露絲去採訪一個被關在精神病院的病人，維克托。
維克托，是一個超級“精神變態”，是心理學系的熱門話題；
如果誰能採訪到他，獲得第一手的資料，那她的論文肯定會受到關注。
露絲打算拼一拼。
她來到這家精神病院，走進安東尼院長的辦公室，鼓起勇氣向院長提出了自己的要求。
院長您好，我想申請和維克多談話的機會。。。。。嗯，我的導師是拉瑞-布蘭德林，他給我們寫了推薦信，您看。。。
說著，露絲趕忙把推薦信遞了過去。
安東尼院長笑了，
哈哈，我認識拉瑞，他讓我想起了那句笑話，“Those who can‘t do， They teach” ，哈哈……
這個笑話的意思是，“那些做實事不行的人，可以去教書”；
顯然，安東尼在嘲諷露絲的導師，他接著說，
我非常理解你的想法，學校能學到的東西很有限，所以你希望採訪維克托這樣的病例，但維克托很特殊，申請過程不能急，得慢慢來。
露絲很失望，
只是我的論文就要到期了，我沒有時間等了……
院長聽了有些怒意，反問道，
這是因為我的問題嗎？你為什麼不早點申請？
辦公室裡的氣氛，瞬間降到冰點。
露絲不想就這樣離開，因為離開意味著放棄；
可又能怎麼辦？
怎麼說服眼前這個蠻橫的老頭子？
2 彙總篇簡介
我們依然在“
模糊談判力
”這個系列推文中，它的思維方式啟發自牛津大學的實驗心理學研究。
這篇文章的目的，是把相關性更強的文章做一個彙總，方便查詢連結。
這個彙總系列，我叫它，““聯”，關聯，七字影響力的第三個字 （共十五篇）”
讓我們先把文首的故事講完，
露絲突然意識到，在眼前這場“爭論”中，她已經和這名院長，清晰地站在了某一條界線的兩邊；
這條界線，就是“我Vs他”。
在任何的溝通困局中，毫無例外地，你會發現一個“我Vs他”的處境，那條界線劃分得越是鮮明，“我”和“他”的距離越是遙遠，解決這場困境的難度就越大。
應該怎麼來說服眼前這個傲慢的院長呢？
露絲打算重畫這條線。
她鼓起勇氣說道，
事實是，這真的不是我的錯，我幾個月前就申請了，但被拒絕了；
我再次申請，再次被拒絕，現在我跑來求您，已經是我最後的希望；
可是我現在感覺自己。。。氣都喘不過來了，因為。。。因為我借的這身衣服。。。太緊了……
沒錯，我為了來見您，特意跟同學借的衣服……
因為這行業裡，沒人把一個小姑娘認真當回事兒，我想得到您的尊重和肯定，可這真的太難了……
我連一篇論文都無法得到幫助，無論誰聽到一個小姑娘想要去採訪一個“瘋子” ，都會覺得我才是真瘋了！
露絲一口氣說了這麼多，讓人無法插上一句話；
安東尼院長也瞪大了眼睛，彷彿覺得這個小姑娘像換了一個人似的。
露絲沒等他緩過勁兒來，繼續說道，
可是，幾年前當我聽到維克多這個殺人魔的故事，我就一直想要弄清楚，一個這樣的人到底和常人有哪些不同？
安東尼院長，您知道嗎，有些孩子夢想成為宇航員，有些孩子夢想成為消防員，有些孩子夢想成為搖滾明星，可我！我也有我的夢想！
露絲露出堅定的目光，看著安東尼院長，突然從座位上站了起來，大聲說道，
我的夢想就是……成為您！
對，就是您！
所以，請原諒我如此無理，但我必須竭盡全力，哪怕讓我穿著這身可笑的職業裝，像個小丑一般在您的辦公室裡大放厥詞！
因為，我始終還相信，只要能得到一位像您這樣傑出的心理學家的相助，我的夢想就能實現。
所以。。。所以。。。我想要這個機會，安東尼。。。院長。
（該故事來自美劇《怪奇物語》第四季第4集，時間線第21分鐘）
露絲當然順利得到了採訪的機會。
儘管這是一個電視劇的橋段，但露絲的“說服”過程，卻深諳“模糊談判力”。
如果問題出在了一條“我Vs他”的界線上，那解決的辦法就是擦掉它，再畫一條，讓我和他成為“咱們”，站在一個新畫的界線的同側。
就這麼簡單。
請留意，在她完成說服的時候，你會發現，院長和露絲已經站在了一條新界線的同側，成了“咱們”；
這條線是，
一個努力成功的心理學者。
所謂“聯”，指的是，
關聯，聯合，拉近
或者說，它代表各種可以讓人們形成“咱們”的方法；
簡單地說，
人們總是傾向於，對自己人，也就是屬於“咱們”一夥的人，表示贊同，並接受說服。
換句話說，
你對那些把你看作“咱們”的人，更有說服力。
更簡單地來說，談判的角色之間，隱約有一種分類叫做“自己人”和“外人”。
從“談判思維”的角度來看，我總是希望面前的這一場談判，是和“自己人”之間的，而不是和“外人”的；
因為它會大大降低談判的難度。
在這個系列裡，你將會看到，
什麼是大腦的“交叉啟用”現象？
什麼是偏袒自己人的“藍色謊言”？
如何用“強調關係”來獲得“關聯”？
如何用“映象共情”來獲得“關聯”？
如何用“虛擬血親”來獲得“關聯”？
如何用“同鄉共性”來獲得“關聯”？
如何用“同步”來獲得“關聯”？
如何用“共苦”來獲得“關聯”？
如何用“共創”來獲得“關聯”？
如何小心“聚焦”帶來的“關聯”反噬？
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這裡是“
談判思維
”！
“聯”，關聯，七字影響力的第三個字 （共十五篇）
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桔梗
