老公經常說我是一個很容易被說服的人，說我這樣的人很容易被騙。以前沒覺得這有什麼問題，有時候甚至一臉不屑：不就是愛買東西嗎？有什麼大不了的呢？
後來無數的經歷證明，老公說的是對的：自己確實太經不起別人的說服了，小到買衣服，大到做人生決定，無一例外的很容易受人暗示和影響。是沒有主見還是意志不堅定嗎？
看了這本書才知道，都不是，原來這些都是人性的弱點，只不過被那些銷售人員堂而皇之地利用罷了。
我們為什麼很容易順從別人呢？著名社會心理學家羅伯特。B。西奧迪尼博士在他的知名著作《影響力》中說，我們之所以會無意識的順從他人，很大程度上在於他人深諳觸發我們某些行為模式的心理原則：互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威和稀缺。本文在此討論他人是如何透過承諾和一致原則來誘導我們按照他們的目的行事的。
人人都有言行一致的願望，從小到大，我們都被教導：言必信，行必果，言行一致的人一般都被認為是誠實守信、有責任有擔當的人。可是人們的言行一致經常被利用，成為他們掏腰包的理由。
羅伯特。西奧迪尼博士在《影響力》一書中曾說：“一旦人們做出選擇和立場，就會面對內心和外部的壓力，迫使自己的言行與它們保持一致”。
荒謬的“一致性”
西奧迪尼博士曾說：“有時候人們為了機械式地保持一致，避免理性思考帶來的痛苦折磨，甚至會做出一些荒唐的行為來”。
書中講了這樣一個經典案例：
作者他曾經參加過這樣一個招募會，兩位年輕人聲稱能提供一種獨特的冥想術，除了能讓人獲得內心的平靜，達到高階水平還能掌握諸如騰空飛行、穿透牆壁的超能力，現在希望招募一些年輕會員。
作者為了觀察其中的順從手法，帶了一位朋友一同邏輯學專家前行。在兩位年輕人在講臺上侃侃而談冥想術理論時，作者的這位邏輯學專家如坐針氈，演講結束之後終於按捺不住內心的激動，有理有據地駁斥了年輕人的言論，指出他們的理論不合邏輯、缺乏證據。
這兩位年輕人手足無措，起初蒼白辯駁，中間還相互商量，最後無奈承認了邏輯學專家的看法很好，直言：“問題有待進一步研究”。
沒想到，這尷尬的一幕不僅沒有搞砸招募會，反而卻達到了出乎意料的好結果，觀眾不但沒有憤然離場，反而競相圍著兩位講師，紛紛搶著掏錢報名參加冥想培訓。
兩位講師一邊收錢，一邊疑惑地互使眼色，內心暗自竊喜，就連作者和他的朋友也一頭霧水：是觀眾沒有聽懂專家的反駁邏輯嗎？
講座結束之後，作者隨機採訪了幾名觀眾，他們表示不但聽懂了專家的論證，反而正是因為專家的反駁太有說服力了，刺激了他們現場報名的意願。
一位希望藉助冥想術來睡眠時間而換取學習時間的觀眾說：“我現在窮的快破產了，本來打算下次聽講座再付錢的，可你的朋友一開始說話，我就知道，最好是現在就把錢付給他們，不然一回到家，我再想起他的話，就再也不會報名了。”
後來，作者才明白，這些觀眾是真的碰到了問題，他們正拼命想辦法解決問題，是冥想術讓他們看到了希望，成了他們的救命稻草，作者朋友的理智之聲正要澆滅他們的希望，希望一旦破滅，他們又會陷入緊張焦慮的境地，與其等到理智清醒之後的希望破滅，不如趕緊行動起來。
美團創始人王興曾說：“多數人為了逃避真正的思考，願意做任何事情。”人們為了避免思考，逃離痛苦現實，人們往往會下意識的保持一致，哪怕是被騙，他們也在所不惜。
作者指出，“人們的下意識的一致簡直就是一座金礦”，許多商人正是看中了人們習慣機械式保持一致的需求而暗中牟利。
可怕的承諾
一諾千金，承諾具有驚人的力量。企業員工可以讓員工自己制定月度銷售目標，建立對目標的承諾感。保潔等各大知名公司經常會舉辦徵文比賽，鼓勵消費者提交喜愛某件商品的小短文，以贏取豐厚的獎金。在消費者真正費盡心思描述產品，尋找讚美點時，他們會不知不覺相信自己寫下的東西，而真正愛上這些產品。
公開承諾還可以幫助我們改掉一個壞毛病或養成一個好習慣上。許多人自媒體人為了鞭策自己持續更文，會在朋友圈承諾，一年不斷更，如果失言便會發紅包以示懲罰，這其中就是承諾一致和厭惡風險的心理在起作用。
承諾背後意味著責任和義務，人們為了守諾，必須使自己的行為前後一致，因此，人們往往不輕易許諾。可是，很多時候，很多商家或推銷人員會利用人們承諾一致的心理機制，在暗中強加一些承諾，以便達到他們想要的目的。
作者在書中說：“一個小小的承諾便會操縱一個人的自我形象，只要將一個人設定在你想要的位置上，這個人就會自然而然地遵從一整套與這個全新形象相一致的要求”。
美國社會心理學家弗裡德曼與弗雷瑟提出著名的“登門檻效應”：
一個人一旦接受了他人的一個微不足道的要求，為了避免認知上的不協調，或想給他人以前後一致的印象，就有可能接受更大的要求。
這項實驗是這樣開展的：研究人員扮成義工，向加利福尼亞某居民區居民提出義工荒謬的請求，兩種不同的策略，效果截然不同。
如果義工們直接提出能否在庭院門口能否擺放碩大的“小心駕駛”的警示牌，居民們大部分都會直接拒絕。倘若義工們在提出這項請求之前，先詢問居民是否可以在庭院門口擺放一張小小的“做一個安全的駕駛員”的警示牌，幾乎所有人都會答應。隨後幾天，義工們再次登門，詢問業主是否可以在門口擺放一張碩大的“小心駕駛”的廣告牌，有76%的人都會答應這項請求。
研究員們在不知情的前提下，讓居民們樹立了做一名“安全駕駛員”的承諾，為了維護自己好公民的形象，對於後面的“小心駕駛”的警示牌，他們也會欣然接受。
這就是以一個小請求入手，不斷地提出大請求的策略，就是“登門檻”效應，許多商家和銷售人員都會採取類似的手段，用小訂單帶來大訂單，將小客戶變成大客戶。
比如網上許多9。9元或1塊錢的小白營，都是打著花很少錢就能學得一項技能的旗號，等真正體驗下來之後，你會發現，真正學到的也只是一些皮毛知識，要想真正掌握核心技能，必須購買正式訓練課程且經過大量練習實踐才能獲得。一般堅持學完體驗課程的人，都會被帶動付費購買。
有些時候，人們會不自覺地掉入承諾的陷阱中而不自知。想起發生在自己身上的一個真實事情，更加深刻地體會到承諾和一致性原則的威力。
前段時間，為了讓2歲半的兒子做好上幼兒園的準備，給他尋覓早教機構。經人介紹，來到一家比較正規的美式早教機構諮詢，進店後，工作人員首先拿出一張調查表來讓我填寫。
後來想想，這份調查表看似平淡無奇，實則隱藏了許多玄機。記得裡面有幾個問題是這樣設定的：
您和您的另一半的學歷水平是？（C）
A。 高中及以下 B。 大專 C。 本科 D。 碩士研究生 E。 博士研究生
您覺得一個月在孩子早教上花費多少錢較為合理？（B）
A。 500-1000 B。 1000左右 C。 1000-2000
您為孩子報早教希望能達到的效果是什麼？ （AB）
A。 提高孩子的社交能力 B。 培養孩子的獨立性和合作意識 C。 培養孩子的規則意識
填完問卷之後，會有課程顧問拿著結合問卷表上填寫的情況來做具體的詳談。在諮詢了價格之後，我談到各方面都挺合適，只是價格有點高。
課程顧問不經意的提到：“像您和爸爸這樣的高學歷家長，肯定是十分重視孩子的教育投資的，價格高的早教課程肯定有它的優勢之處：比如我們的課程設定上、環境和硬體、師資上跟其他機構都是沒有可比性的。”溝透過程中一直強調高學歷家長對孩子教育的重視程度。
同時，還針對問卷上我填寫的每個月1000左右的價格區間，折算出每個月的課程費用正好在我的心理預期之內。
期間，課程顧問還不斷拿其他小孩上完早教課的改變舉例，暗示上完早教之後孩子能提升的素質，刻意強調我在問卷上提到的早教對孩子社會交往能力和獨立性方面的影響。
當時，我還沒明白為什麼要填問卷，現在才知道，原來是為了調查客戶的背景、購買能力和心理預期，讓客戶在無形之中做出某種承諾，隨後在溝通中主動出擊，為客戶樹立某種形象，迫使客戶做出與承諾一致的行為。
課程顧問將父母的個人形象塑造成為受過高等教育、重視孩子教育的形象上，那麼他/她就會認同這種社會形象，進而做出與這種社會形象相一致的購買行為。
該如何拒絕被動“承諾”？
艾默生曾說：“死腦筋的保持一致愚不可及”。作者指出，唯一抵抗承諾和一致原理的防禦措施是：儘量避免不假思索的保持一致。
每當你感到自己被自己所說的話“逼上絕路”，不得不做出某種消費行為時，就要小心警惕了，你很可能掉入了別人設定好的陷阱。這個時候，直截了當地說出對方所作所為的意圖，不管對方會陷入何種境地，只要自己能夠戰勝愚不可及的一致性，就是勝利。