閱讀本文僅需3分鐘：社群團購怎麼做？

面對社群團購的風口，很多創業者感到無從下手，下面就來盤點下社群團購運營中需要注意的幾個大方面：

選品：人群、定價、渠道

人群

作為主攻社群市場的模式，決定了做社群團購必須要了解

小區居民

的需求，因此生鮮和日用品成了社群團購的主戰場，但不同地方的人群在品類偏好和消費水平上往往有很大不同。

這就要求透過

問卷調查或實地走訪

，摸清當地主要消費人群的屬性（年齡、性別、職業），需求（品類、痛點、量級）和消費偏好（收入水平、飲食習慣），用以調整運營策略。

舉個例子，北方縣城市場，大家需要的可能只是更便宜的家常蔬菜，而在南方大城市的高檔小區，人們則更注重品質和健康，在價格上相對不會那麼“分毫必爭”。

定價

定價不僅能

篩選使用者群體和決定平臺定位

，也是盈利模式的重要決定因素，形象的說，就是賣的便宜單量一定會更多，但利潤率卻可能很微薄，而定價高，又不能體現出優勢。

在具體的運營中，往往是

兩相搭配

——低價商品打造爆款引流、高價商品用於盈利——根據單量和利潤進行動態調整。

渠道

生鮮產品在低價之外，從

購買場景和倉儲

角度出發，配送的時效性也很重要，這就對供應鏈提出要求——既要環節儘可能短，以此控制進貨成本；又要靠近社群，減少配送時間和成本。

推廣：分析、營銷、裂變

分析

對於任何營銷推廣而言，良好的效果都離不開詳盡的

前期準備

，需要注意的是，社群團購推廣前的分析，不僅要知曉目標人群的消費行為和需求，也要評估平臺的承受能力，以防平臺難以承接推廣效果，造成資金浪費。

營銷

而具體到

營銷形式

依然要根據目標人群而定：下沉市場地推效果更好，一二線城市則更適合線上推廣。

線下地推（試吃、傳單、發手提袋）有助於打消使用者顧慮，效果更為直接，線上廣告（本地媒體）傳播範圍更廣，也能更好的傳遞團購理念。但無論線上線下，活動營銷（0元購、新人優惠）總不會錯，最終的效果一般取決於

讓利的程度

。

裂變

規模性

是社群團購賴以盈利的基礎，而從擴張的角度看，裂變是

效率最高的選項

。其中團長裂變帶來的收益更為明顯，一個優秀的團長不僅能帶來可觀的新增使用者，也是拼團業績的擔當。

而無論是使用者還是團長，成功的裂變總是

由利益驅動

的（推薦團長得獎金、邀請新使用者得券等）。在利益之外，形式也至關重要，諸如拼團、砍價、分享得券都是自帶裂變屬性的營銷活動，藉助社群傳播往往能快速收割新使用者。

運營：留存、團長、服務

留存

儘管社群獲客成本不高，但由於單價普遍較低，需要較高的

復購率

才能實現盈利，使用者留存的重要性不言而喻，提升留存率最通行的方式是培養使用者消費習慣，例如簽到得積分，整點秒殺等。

但並不是所有使用者都值得留存，這就需要對

使用者價值

進行評估，針對優質使用者調整選品、定價和服務，而針對僅參與低價活動的低質使用者則沒有必要做留存努力，甚至可透過篩選機制加以

過濾

。

團長

事實上，社群團購8成左右的單量都是由頭部團長貢獻的，並且團長作為社群團購解決線下租金和獲客成本的關鍵，一旦面臨競爭對手挖角，很容易

攜使用者易幟

，給平臺造成巨大損失。

不同於使用者留存，針對團長則可以採取“

胡蘿蔔加大棒

”的策略，即幫助團長提升賣貨水平，同時獎勵業績提升，而針對消極怠工和“叛逃”的則要設定處罰成本，減少損失。

服務

在社群場景中，基於熟人人脈，任何一點瑕疵都會

快速傳播

，進而傷害到團購品牌，這就要求做好從售前、配送、到售後的每一個服務環節，以此在社群中站穩腳跟。

同時，作為一個低准入門檻的行業，如果不能確立自身優勢，很容易在

同質競爭中

處於不利地位，而在其他因素分不出勝負的時候，好的和有溫度的服務往往能抓住使用者的心。

社群團購的興起無疑帶來了巨大的紅利和機遇，但和別的創業一樣，在入局前瞭解清楚，總歸不是件壞事。