當捷科老總陳明愷當眾宣佈周銳不再負責華東區業務的時候，周銳心裡即便有一萬個不願意，可是他也沒有辦法，因為他明白自己師父陳明愷現在處境。

從華東區調往到華北區，周銳完全兩眼一抹黑，現有的團隊完全使不上勁，連陳明愷都在吐槽像一盤散沙。

想要聚沙成塔並不是一件容易的事情，與其消耗時間在無盡的辦公室政治中，不如全力以赴的去先解決眼前可以讓公司能喘口氣的大單子——O&T公司的訂單。

但是，有惠康這樣的行業領頭羊，想把專案按照常規的操作手段拿下幾乎沒有勝算的可能。所以生機不是別人給予而是要靠著自己的努力，周銳靠著3個手段硬生生的虎口奪食拿到了訂單20%的份額，甚至讓客戶還追加了4600萬。

一，拋棄平庸，一鳴驚人。

周銳第一次去O&T投標的時候，面對客戶以及眾多的同行，他做出了一個可以說非常驚人的動作——

燒掉了自己公司的標書

。

在客戶公司裡並且當著客戶如此的動作，換做其他人早已經把其動作視為挑釁甚至是無禮，後續的投標幾乎沒有任何可能。

可週銳就是故意如此的高調，其中一方面的原因在於，魏巖之前跟進的這個專案製作的標書確實太平庸，完全沒有抓住客戶想要的需求點。其二，雖然周銳常年不在華北區，可是“北駱伽，南周銳”的名號確實能吸引到O&T老總杜恆的注意。

果不其然，在周銳的堅持下，杜恆只是簡短地聽了周銳的分析。也正是這簡短的分析讓自己得到了報價的機會。

周銳的做法可以說相當大膽，但在他心裡卻很清楚。如果一旦按照最初的標書投標，完全沒有到第二輪的機會。在可預見的結果發生前，背水一戰或許還有一線生機。所以，連周銳自己都在吐槽自己：

我們銷售都是賭徒

。

所有人都沒有想到，周銳不但在客戶那裡，同樣也讓想看他笑話的人都倍感意外。傳聞中在銷售圈中從無敗績的周銳，這一手欲擒故縱實在是妙，讓他在在沒有人支援下一鳴驚人，為自己的工作開啟一個不錯的開端。

二、故意試探，絕不放棄。

從製作新的標書開始，周銳其實已經知道，即使自己進入到了第二輪，捷科依舊無法和惠康正面相抗衡。除去技術方面的差別，二者的體量以及公司狀態就有巨大差別：惠康幾乎是行業的領頭羊，而捷科則是急需大量回款的一個岌岌可危的病人。

他試圖想從駱伽口中得知惠康的底價，但是駱伽並沒有給他這樣的一個機會，故意試探之下他只能掃興而歸。原本二人還信誓旦旦地說：

低價競爭，大忌。

可是在試探之後，周銳已經明白第二天的報價一定會出現低價競爭的場面。

果然，二人不但投標底價寫得一致，甚至在唱票的時候主動降百萬。作為客戶，杜恆自然是最喜歡看到這樣的場面，因為兩家公司為了得到訂單，一定會在價格上做不少的文章。而結果似乎也沒有超出大家的預料，駱伽贏得了訂單。

連續幾次的試探，周銳終於得到了對手公司的整體方案。惠康的方案看上去完全符合客戶的需要，可他依舊找到了對手的不足之處。

所以，周銳冒著大雨找到了杜恆，交給了他一份關於產品問題的統計表表。而這些處處針對對手的弱點的同時，也處處體現了自己公司產品的優點。

他不放棄的精神果然有了反饋，杜恆權衡利弊開始撮合惠康和捷科合作的事宜。周銳就這樣虎口奪食，硬生生的從對手手中搶來20%份額。

三、一石三鳥，算計人心。

從對手手中拿走20%的份額，這已經讓許多人歎為觀止：原來銷售還能這麼玩？如果認為周銳只是到此為止的話，他就稱不上“南周銳”的名號。

作為一名技術出身的銷售，周銳有著其他銷售不具備的敏銳度。雖然20%份額不算多，至少讓低迷不振的捷科公司為之一振，可當聽到周銳還要讓甲方客戶再追加4600萬的時候，所有人的心裡都會有一個想法：

眼前這人瘋了。

系統程式伺服器的維護是一個長時間的工作，在大型的網際網路或是物流公司每年相關維護的費用都有相當大的預算。

周銳看上的就是O&T未來5年的維護費用，與其每年再去溝通不如提前將所有事情一併打包解決，同時還能以一個相對優惠的價格讓客戶看到實惠。這樣自己和對手都能得到更多的收入，客戶也得到了最全面的服務。

周銳用4600萬撫平了惠康因為讓出20%心中的不悅，也讓客戶覺得4600萬的費用花著物超所值，更重要的是為捷科拿到了救命的錢。

不得不說，表面上各取所需，可背後可是對人心、人性的洞察啊！

結尾。

在所有人看來，周銳從開始就處在最不利的位置。可也正是因為這樣，他的所作所為才一次次地超越了大家的預料。有所不同就會有所期待，周銳把人心算得透透的，想不成功都難啊！