銷售是一種職業，但同時銷售是一種技能。就像司機是一種職業，駕駛是一種技能。

今天跟大家講的銷售，是從技能這一層面來展開的。因為有很多人雖然不是在企業裡做專職銷售工作，但是也需要銷售這種技能來開展工作。比如公司老闆，帶貨主播，文案策劃，微商，攤販等。

我們發現，很多人都會覺得做銷售很難。業務員覺得客戶不好說服，文案覺得轉化率太低，微商覺得客戶挑剔，主播覺得價格不低客戶就不買。

所以，真正能做好銷售，堅持幾年在某一個崗位持續產出業績的很少。在銷售這個領域存在著明顯的二八定律，80%的業績是由20%的銷售人員創造的。

那麼，為什麼很多人覺得銷售很難，留住客戶，說服成交很難呢？今天我從銷售原理這個角度來分享一下自己的看法供大家參考。

第一，銷售到底是什麼

做銷售技巧很重要，但是比技巧更重要的是思維，只要有正確的思維技巧，形成只是遲早的事情。

銷售到底是什麼呢？這是最重要的一個思維。有人會說銷售不就是把話說出去，把錢收回來嗎？ 沒錯，基本的流程就是這樣。但是為什麼要這樣說話？說什麼樣的話？憑什麼別人把錢給你？這些是很關鍵的問題。

銷售實際上是透過產品和購買理由宣傳，激發使用者的需求和慾望，實現雙方交換的過程。也就是說，產品加話術的組合，可以直接影響客戶的需求和慾望，從而決定了成交結果。

第二，客戶到底要什麼

銷售就是激發使用者的需求，所以很多人都說要從使用者的角度出發，知道使用者到底要什麼？

一個客戶的需求，大致可以分為三種狀態：第一，有需求，而且強烈；第二，有需求，但是不強烈；第三種，暫時還沒有需求。

第一種是剛需，客戶有能力都會買，實際上大部分的情況，其實都是使用者有點需求，或者沒有需求，這就需要銷售人員用各種方法去激發。

激發什麼呢？實際上已經有人幫我們總結好了，就是七情六慾。與其說是使用者需要產品，不如說是七情六慾需要滿足，產品服務是可以變化的，但是，人性的東西是不會變的。

第三，銷售應該做什麼

上面我們說了銷售的原理，那麼為什麼很多人會覺得銷售很難做呢？最根本的原因，就是沒有真正找到客戶的需求點，我們認為客戶的這個需求點，跟客戶實際上的需求點發生了偏差。所以導致沒有把客戶引導到我們想要的地方。

借用著名營銷自媒體人李叫獸的觀點：任何文案都是為了把使用者從A點帶到B點，而很多文案的錯誤就在於不瞭解使用者的A點，腦子裡只想著自己要達到的B點。

除了文案會寫了讓使用者看不懂以外，其他銷售中也經常有類似的錯誤，就是經常說使用者聽不懂或者不愛聽的話，而我們還以為說得很好。

為什麼說不要跟客戶講很多專業名詞，就是因為客戶的認知跟我們銷售人員的認知是有差距的，往往不在一個層面上，

所以，站在客戶的角度，其實並不是一件容易做到的事情，很多時候我們都以為是站在使用者的角度幫使用者思考了，但實際上並沒有真正找到使用者最真實的需求點。對照下圖，建議用此方法列出自己行業的AB點。

總之，很多人覺得銷售難，歸根結底還是對銷售的底層邏輯認識不到位，從而導致自己的技巧經常也是錯的，沒有進行正確的刻意訓練。所以在做一段時間後就會遇到銷售的瓶頸。所以建議大家從這三個方面來理清銷售的思路，把每一次銷售機會當作一次訓練。，

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108套銷售心法

盧戰卡

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