上一期，FurnitureToday今日家居推出了“實木傢俱轉型升級”的封面話題。實木（套房）企業可以選擇不同的轉型升級方向，而其中一個方向就是向定製模式的升級。
升級定製不僅僅是實木企業的需求，也是包括軟體、板式套房等成品傢俱企業共同面臨的選擇。但成品升級定製並不容易，折戟案例遍地都是，可以說是“路漫漫其修遠兮”。
那麼，成品傢俱如何轉型升級定製模式？
FurnitureToday今日家居分別請教了瑪格全屋定製董事長唐斌、科凡家居總裁王飈，金牌高階副總裁孫維革
，同時結合顧家家居的全屋定製轉型案例，探討成品向定製轉型的關鍵問題。
瑪格全屋定製董事長唐斌：
成品與定製融合的趨勢不可逆
知己知彼，方能百戰百勝。定製傢俱模式對於成品而言，到底有著怎樣的核心能力？換言之，成品傢俱企業如果要轉型成功，要具備怎樣的核心能力？
瑪格全屋定製董事長唐斌認為，定製傢俱企業多年來形成的服務能力、資訊化能力、柔性化製造的能力，以及定製產品的研發能力，構成了和成品相比的核心能力差異。
瑪格全屋定製董事長 唐斌
首先從服務模式上，圍繞消費者的個性化需求，定製傢俱從前端門店的資訊反饋到後端的生產製造，再到經銷商最後一公里的交付，發展出了一套完整的系統。
第二，
基於要做個性化定製，相應的就要具備強大的資訊化系統。
這種資訊化系統的能力是每一個規模型定製傢俱企業要持續打造的核心能力之一。
第三是生產製造。和成品傢俱的標品模式相比，定製傢俱的柔性生產是一個很大的差異。
第四就是產品研發。在研發和呈現上，定製產品更趨向於固裝，而成品傢俱更趨向於移動傢俱，二者的研發方向和空間呈現上都有著完全不同的邏輯和結果呈現。
對於成品傢俱轉型定製模式，董事長唐斌並不認為它會是一個威脅。
相反他認為，“成品跟定製的融合可能是未來的一個趨勢，因為最終消費者是希望全屋定製一站式搞定。
只不過有些品牌可能會融合得較為成功，而有些品牌會艱難一些，甚至可能會失敗。但不管是成功還是失敗，這個趨勢應該是不可逆的。
”
實際上過去十多年來，成品傢俱企業轉型定製的嘗試一直沒有斷過。
但成品與定製有著完全不同的企業基因，轉型能否成功，最關鍵的還是基於前面所說的四個核心能力的構建。如果不具備這些能力，轉型可能短期內沒這麼順利。
金牌高階副總裁孫維革：
定製並非截流成品，而是市場的進一步分化
許多成品傢俱迫切希望轉型定製，其中一個誘因就是流量獲取愈加困難，其中定製傢俱的“截流”被認為是重要的原因。
而在金牌高階副總裁孫維革看來，
定製傢俱並未“截流”成品傢俱，實際上隨著市場的進一步發展，不同使用者群體的需求正在發生變化
——有的為了滿足生活剛需，有的則追求個性化和調性，也因此促使市場從原先的大規模人群購買成品傢俱，分化出了購買“成品+定製”的人群，從而在向兩個方向分流。
金牌高階副總裁 孫維革
市場永遠都會存在可觀體量的成品傢俱份額，但不可否認定製家居份額確實正在提升，根源因為使用者發生了變化，使用者訴求發生了變化。
從行業趨勢上來說，這是市場發展的趨勢，也是必由之路。
而定製傢俱本身並不容易，“定製的鏈條太長，大規模的柔性定製需要具備的技術、技能有太多，尤其是生產、交付、設計、售後以及數字化、智慧化，絕不是一朝一夕能輕易實現的，需要長期沉澱和積累。”
金牌高階副總裁孫維革孫維革認為，相對於成品傢俱，定製家居在模式的幾大核心能力不容忽視：
第一、全案設計能力。
成品傢俱大多走單品路線，而當前定製家居大多是走大家居路線，大家居意味著多品類整合以及空間解決方案，這對設計要求很高。
第二、供應鏈整合能力。
定製企業尤其是走全屋定製、整裝定製的企業，涉及材料和品類繁多，對採購、成本控制及供應鏈整合提出了更高要求。
第三、生產交付能力。
要做定製家居這個行業，關鍵點就是保障生產交付的穩定，這個是最難的。大規模柔性定製、一次完美交付和安裝，都必須有很強的能力才能支撐。
第四、數字化和智慧化能力。
相對於成品傢俱，定製家居更高依託於數字化技術，同時把智慧技術或智慧產品應用於定製產品當中，這種能力也是比較突出的。
以上這幾個能力，都是定製家居的核心能力，也是需要長期摸索實踐才能擁有的硬實力。假如有成品企業想做定製，首先要思考、面對和解決這些問題。
科凡家居總裁王飈：
成品或定製，效率和影響消費者的能力是根本
2018年以來定製傢俱的火熱，確實引起了一些成品企業的焦慮。
在科凡家居總裁王飈看來，無論成品還是定製，最終是運營效率以及影響消費者的能力——前者決定了企業的成敗與生死，後者產生了品牌。
成品傢俱中的軟體和套房是兩個代表性的品類，軟體傢俱因為更容易標準化和規模化，運營效率也更高。而套房傢俱的日子不太好過，也比較受到定製傢俱的影響。
科凡家居總裁 王飈
王飈認為，運營效率決定了企業生死，而軟體和定製是比較有潛力的兩大品類，在這其中有可能會出現真正的“品牌”。
而套房傢俱很難樹立起品牌，大部分企業其實只有產品而已。
“定製傢俱在運營效率和影響消費者的能力上，有著明顯的能力優勢。”王飈說道。
在運營模式上，定製傢俱擁有不斷進化的渠道前置能力（透過免費測量等方式引流），有很強的服務能力（透過定製方案、貼身服務），有較高的運營效率（在門店坪效和人效上）。尤其是定製傢俱的服務，既可以創造消費的先機，也可以創造消費者滿意，是成交的保護和誘導。
而所有這些能力並不是廠家導向，更無法透過簡單的資金投入就能獲得，它們需要時間的積累。這些能力正是成品傢俱需要鍛鍊和發育起來的，並且需要支撐的工具和體系，而不是簡單的做個模版。
“戰略上是可行的，戰術上需要發育出來的能力很多。”
王飈認為成品與定製的融合是大勢所趨，尤其是裝修公司的介入，消費者也越來越接受成品+定製的服務。“對消費者來說，誰離得更近，就更接受誰，因此企業要無限接近裝修服務的導向。”
但若要轉型成功，成品企業必須效率和成本領先的柔性定製能力。從標品到非標柔性定製，是包括IT、製造模式、組織和人的能力轉型，需要成體系的末端服務能力。
相反，定製轉型成品是否容易呢？
由於是兩種完全不同的企業基因，因此定製企業其實也面臨類似的問題：怎樣把產品做到和成品傢俱企業一樣美觀、有品質，同時也有成本優勢，以及在展示上能否做到好的觀感？
因此，成品傢俱的優勢，定製傢俱不可能100%做到，同樣，定製的優勢成品也很難100%做到。
其實二者並不是相互取代，而是一種融合。但定製傢俱升級加入成品傢俱，可以透過供應鏈等方面的協同會更容易一些。
而在渠道上，定製是否可以被成品借用？
王飈認為，在趨勢上是可以的。很多成品傢俱的渠道效率不高，為什麼不去借定製的渠道呢？
這可能有兩種情況：第一是成品傢俱從自己身上長出“定製”的能力，比如顧家家居、曲美家居等，這個難度很大。另一種是借道定製的渠道和服務，這種融合在終端的融合相對容易，對中小企業來說也更合適。
顧家全屋定製：
專業定製+專業成品，融合才有競爭力
顧家全屋定製的成功或許不能複製，但在轉型升級中顧家的操作邏輯卻十分值得思考借鑑。我們認為，顧家全屋定製的成功，關鍵在於解決了轉型的幾個核心問題：
把全屋定製真正當作戰略品類在發展、投入，有足夠的戰略定力、耐力，用5年時間夯基蓄勢；
遵循定製行業“先慢後快“的規律，在前期先做好IT系統、供應鏈交付保障、產能前置投入、產品與店態展示等工作後，再進行渠道和營銷的發力；
敬畏行業、敬畏專業，找明白人做專業的事，充分授權和放權讓專業團隊決策；
使用者層面，
從2016年進入之初，顧家全屋定製選擇了差異化定位做細分人群，並結合顧家優勢為使用者實現“定製+軟體”一體化解決方案。
為了真正解決使用者痛點，顧家全屋定製在產品的研發、店態展示、設計體驗、交付體驗的一體化，都做了大量探索。
更重要的是，成品轉型定製並不是“轉型了就有競爭力”，實際上是“專業+專業才等於更專業
：——也就是說，定製傢俱本身要專業、有競爭力，同時成品傢俱也要專業、有競爭力，這樣一來，定製傢俱+軟體傢俱的融合才會有競爭力。
或許對於大部分企業來說，
在主業並不牢固的情況下貿然轉型升級定製，不僅不會帶來企業競爭力的提升，反而會拖累主業。
僅僅在這一點，已經有許多失敗案例提醒企業謹慎轉型。
顧家全屋定製
定製品牌真心話：
轉型要有耐心，能力在工廠和辦公室之外
傳統印象裡，成品傢俱與定製傢俱是兩個“對立的派別”，然而在大家居走向融合的趨勢下，二者之間的界限越來越模糊，甚至從競爭逐漸走向合作或者聯合。
為此，FurnitureToday今日家居向以上定製品牌發問：
如果要對那些升級定製的成品傢俱企業，說些心裡話，您想說什麼？我們得到了以下的真心回答：
瑪格全屋定製董事長 唐斌
對於成品傢俱來說，如果一旦決定做定製，我認為最主要的是要能夠“耐得住寂寞”，要看到時間的力量。
成品向定製的轉型可能不是一蹴而就的，需要有時間的沉澱，這是我們產品企業要去想透的。
第二，
如果真的要轉定製，要評估企業是否具備做定製的基因。
因為“基因的轉變”可能是產品型企業最難的，這個基因就包括從產品、運營模式、資訊化到生產製造等等，是多方面的，會是比較痛苦的一個過程。
金牌高階副總裁孫維革
我想說，面對行業發展新變化、新階段、新形勢，成品傢俱企業不必過度擔心，更不應盲目切入不熟悉的賽道，中國市場足夠龐大，不同消費人群也足夠龐大，
成品和定製將會是長期並存關係，而不是互相取代關係。
每個企業的基因是有差異的，成長過程中具備的能力也是有差異的，術業有專攻，有的做成品順風順水，有的做定製得心應手。
但無論做成品還是做定製，我認為企業自身做足內功是關鍵
，做擅長的領域、做熟悉的事，打磨好產品、品牌、設計、營銷、服務，再跟得上資訊化、數字化、智慧化的步伐，繼續實現較大的增長都是可以實現的。
最後，祝福中國所有成品傢俱企業和定製家居企業，只要有信心，加油幹，未來可期，前景璀璨！
科凡家居總裁 王飈
做定製的能力在工廠和辦公室之外，在渠道的末端。
關起門來搞定製會越來越難，必須走到終端去。因為定製傢俱是工廠驅動終端一起來服務客戶，工廠與經銷商是一體的。
對科凡來說，一方面我們看到了定製和成品融合的大趨勢，另一方面，科凡會在定製家居領域先找到差異化的立足點，再考慮和成品的融合。不能因為看到了大趨勢，就跳脫出定製行業。
