新媒體營銷·酒莊設計運營·企業策劃諮詢

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莊主模式的基本概念

莊主模式，顧名思義，

就是酒莊以莊主權益為核心打造的營銷體系，從而達到品牌宣傳，產品銷售等營銷目的。

何為酒莊的“莊主”？我們認為，

莊主模式是一種針對核心消費者深度捆綁的團購模式，本質上是依然屬於企業在銷售層面的消費者公關形式。

莊主的招募與合作可以分為

眾籌模式、認購模式、分紅模式等。

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莊主模式的優勢

不同於傳統的酒類運營模式，酒莊的莊主模式把企業基於“貨物”的產品供給上升到基於“人”的消費者價值提供，從而構建了一套新的銷售模式，它的優勢在：

1、解決了用酒安全問題：莊主模式的最大特點就是酒莊面對莊主全面開放，莊主從源頭介入產品設計生產與流通，並且全程參與，這就增強了產品信任，解決了最起碼食品安全問題。

2、解決了建設資金問題：莊主模式是一種共建模式，並且莊主對於酒莊的發展擁有一定的話語權，甚至是有限產權，在一定條件下就甚至可以協助酒莊解決建設資金、固定投資、活動費用等的問題（以合法形式）。

3、解決了消費者溝通問題：莊主本身就是消費者代表，同時莊主往往具備著很強的消費號召力，並且莊主往往深度介入酒莊的日常運營（聯席會議制度等），這就搭建了酒莊與消費者的溝通渠道，從而保證了資訊的順利流動。

4、解決了產品銷售問題：毋庸置疑，莊主本身就是消費者，並且還是忠誠的品牌粉絲，透過莊主的推薦以及拉動，配合著酒莊的兩類活動（1234酒莊新價值理論的兩類活動），酒莊可以建立多個銷售渠道，從而解決產品的動銷問題。

5、解決了品牌信任問題：對於普通消費者而言，莊主模式的最大優勢之一就是把原先基於產品的信任上升到了對於酒莊以及莊主的信任層面，從而建立起了人性化的溝通關係，這種人際關係不再是簡單的依靠買賣關係而存在，而是建立在雙方對於品牌與酒莊的認同，更加容易實現品牌與消費者的互信。

6、解決了低成本推廣問題：圈層社會，社群不斷分化的環境中，口碑推廣是最有效的傳播裂變方式，而莊主模式本身基於莊主本身可以在一定範圍內構建可信的口碑，並且配合著酒莊的營銷活動，多點聯動來高效的實現資訊的釋出與推送，從而實現基於社群的低成本推廣。

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莊主模式的實施條件與關鍵點：

一句話總結莊主模式的營銷思維就是：圍繞著莊主的品牌榮譽感、參與感與歸屬感開展相關工作，實現莊主“我的酒莊”的心理認同。

1、莊主模式的前提是擁有可以共享的酒莊資源，包括原糧、窖池、原酒、技術、特有生態，以及差異化IP等內容。

莊主，酒莊主人的意思。那麼主人的地位怎麼體現呢，必然是對於酒莊某項事物擁有所有權（長期/階段）。對於酒莊而言，最大的價值就是酒類價值，它體現在文化價值、技術價值、產品價值、工藝價值，以及消費價值等多個方面。

2、莊主模式的核心是建立與莊主的交流互動體系，它包括專業的客服團隊（管家式服務）與極致的場景體驗。

人是感情動物，酒是感情的橋樑，因此要透過品牌與莊主的關係來建立感情，我們稱之為管家式服務，只有服務才能真正實現感情的互動，而莊主的感情認同又來源於酒莊的場景體驗，因此兩者相互作用，相互助力。

3、莊主模式的目的是能夠調動莊主的資源變現能力，

因此酒莊需要協助莊主梳理、挖掘其社會資源，並且協助莊主利用酒莊的資源實現情感與經濟上的回報。

莊主模式絕對不是簡單的核心意見領袖公關，它的深層次內涵是透過對於莊主的賦能來撬動其背後的銷售資源，並且建立一種自發式的銷售通路，酒莊需要協助莊主完成大量的日常消費資源的挖掘與梳理，並且建立客戶服務體系，從而獲得莊主的認同與配合，同樣的莊主的經濟收益必須明確，這樣才能維持長期合作關係。

4、莊主模式的高階形態是能夠成為莊主們的資源整合平臺，

酒莊與莊主是平等合作關係，並且從場景到產品強化莊主的個人IP形象，打造專屬窖池，私家酒窖，個人品牌等概念。

最後我們還是要強調，當今社會，任何生意都是利益的交換，莊主模式要想獲得成功就必須要充分尊重莊主的經濟需求，從持續性合作的角度來看，必須要構建基於莊主為主導的營銷模式，把酒莊變成莊主們資源整合的平臺，從而真正的實現雙方利益的一致。

我們之所以認為莊主模式是每一個區域特色酒企的重要營銷模式，根本上還是我們認為當今酒類營銷已經進入消費者時代，品牌信譽一旦建立，企業就必須深化本地消費者資源整合，構建新的護城河，從而實現真正的區域為王！

文/蔡學飛

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