原創：李青林 新經銷
現如今，經銷商都很焦慮，規模小的經銷商為生存焦慮，規模大的經銷商為轉型焦慮。在市場競爭激烈的今天，焦慮成了經銷商的常態化情緒。
一線品牌利潤低、市場競爭激烈、新品培育成本大是造成經銷商焦慮的主要原因。因此，許多經銷商都在謀求變革，試圖尋找一條適合自身發展的道路，而做自有品牌是多數經銷商的選擇。
經銷商做自有品牌出於以下幾點
1。提升公司價值
做自有品牌的經銷商在角色上發生了變化，從廠家業務員的角色轉變為品牌運營商的角色，對於經銷商的公司來說，是一次品牌影響力的提升。
2。增強渠道把控能力
透過打造自有品牌，經銷商對於二批商、終端商的把控能力大大加強，並且可以不再依靠一線品牌強有力的渠道滲透，更重要的是擁有自有品牌的經銷商可以憑藉自己的產品在市場上建立核心資源，而其發展的營銷團隊和渠道網路可以幫助經銷商更好的發展。
3。獲得更高的利潤
一線品牌價格透明度太高，市場價格體系不穩定，壓貨、砸價、竄貨等問題頻出，經銷商代理一線品牌的利潤越來越低，二二三線品牌雖然利潤上有所保證，但是經銷商需要花費大量的精力來開發市場，因此在這種情況下，一些經銷商萌發出做自有品牌的想法。
自有品牌是一部分經銷商發展過程中會經歷的階段，多年來，很多經銷商都曾加入到自有品牌建設大軍中來，但是，最終成功的卻很少。
究其原因，拋開自有品牌運營和企業管理方面，您所處的行業究竟適不適合做自有品牌？先看一組資料，在英國，自有品牌的佔比從高到低分別是：牛奶、紙製品、冷凍食品、家居、酒類飲料、乾貨、冷飲等。
從中可以看出，快消品類是最適合做自有品牌的。放眼中國市場，快消行業經過多年發展已經十分成熟，頭部品牌+國際巨頭+區域品牌構築了一個龐大的中國快消品市場，隨著生產技術的成熟，經銷商做自有品牌變得越來越容易。
雖然做自有品牌的經銷商大有人在，但成功的卻少之又少。什麼原因呢？大都敗在了品類定位上。
哪些品類不適合經銷商做自有品牌
1。 品牌集中程度高的不宜做
品牌集中程度高，意味著該品類在市場上佔有較大的份額，並且已經在消費者心智中佔領主要地位，例如乳品。伊利、蒙牛已經成為消費者乳品的代名詞，對於乳品經銷商來說，如果自己創立乳品自有品牌，那成功的機率很小。
同樣在凍品行業，速凍水餃市場已經被三全、思念、灣仔碼頭等頭部品牌控制，雖然速度水餃技術成本較低，但是對於渠道和終端消費者來說，他們更願意接受已經成熟的品牌。
2。生產技術高的不宜做
經銷商轉型做自有品牌，雖然身份上發生了轉變，但在思想上和能力上，短時間內很難改變。如果經銷商切入一款技術要求比較高的自有品牌，那便是白白耗費精力。
例如飲料經銷商，無論是蘇打水還是氣泡水，無論是茶飲還是功能飲料，都對產品技術要求非常高，這不僅是裝置要求更是產品研發和創新投入較大。
3。利潤低的不宜做
如果經銷商所代理的品類是低毛利產品，那麼不建議做此類產品的自有品牌。因為除非你能研發出顛覆該品類的新品，否則依舊不能獲得更多的利潤。
4。行業發展不明朗的不宜做
主要表現在新興品類，或者已經處於整合期的品類，新興品類因為剛進入市場，處於消費者培育時期，且該品類在技術工藝上要求較高，經銷商進入需要投入很大的財力物力；處於整合期的品類因為整體市場已經飽和，並且處於資源整合時期，那麼經銷商在介入並不會有較大的發展。
總體而言，在快消行業中，真正適合經銷商做自有品牌的品類並不多，而休閒食品和冷凍食品大概是最適合經銷商做自有品牌的品類，因為其對技術要求並不高，且投入成本較少。
但即便如此，依舊有很大一批經銷商折在了自有品牌的路上，除了選好品，其他的資源配置和思維意識也不能少！
哪些經銷商適合做自有品牌
1。具備渠道掌控力的經銷商
渠道，是經銷商生存的基礎，渠道掌控力是評判經銷商做得好與不好的重要原因之一，具備強大的渠道掌控能力的經銷商適合做自有品牌，因為這類經銷商能夠透過自己的渠道將自有品牌銷售出去，經銷商可以根據不同型別的渠道生產不同的自有品牌產品。
2。擁有一定資金的經銷商
經銷商做自有品牌，是需要一定的資金基礎，在產品生產、產品推廣、市場營銷、渠道維護、團隊建設等方面都需要一定的資金投入，對於中小型經銷商來說，他們會透過貸款來為自有品牌注入資金，這是存在一定風險的。因此，如果經銷商沒有充足的現金流不建議做自有品牌。
3。擁有思維轉變能力的經銷商
經銷商做自有品牌，不僅僅是增加了產品，更是身份和角色上的轉換，很多經銷商擁有自有品牌後，仍然扮演著經銷商的角色，將產品往渠道上一扔，任其自生自滅，結果一定是失敗。
經銷商從銷售者變為生產者一定是具備思維轉變能力，擁有企業管理理論基礎的，並且要組建獨立的團隊來支撐產品研發、品牌宣傳、市場維護等環節。
梳理發現，很多經銷商做自有品牌大都是一拍腦袋，說幹就幹，對自有品牌並沒有清晰的認識和定位，這種情緒化下做出的決定必然不會長遠。
經銷商如何做好自有品牌
我們從品牌、產品、價格、渠道這幾方面來為大家剖析。
品牌
經銷商都知道，一、二線產品好賣，三、四線產品不好賣的原因就是品牌影響力，經銷商做自有品牌往往會有兩點訴求，一是打造一款屬於自己的產品來增強渠道競爭力，二是透過自有品牌的塑造來提升自己公司的品牌知名度。
同時，很多經銷商還忽視了一個問題，對自有品牌的保護，包括商標、包裝、專利，做好對自有品牌的保護才能保障經銷商的合法權益。
產品
經銷商做自有品牌面臨的第一道關卡便是產品，產品的好壞決定品牌能否持久發展，那麼經銷商做自有品牌的產品該遵循哪些法則呢？
1。打造差異化產品
經銷商做自有品牌目的就是提高利潤，透過產品組合來提高渠道競爭力，因此差異化產品很重要，但遺憾的是很多經銷商往往是看哪個產品賣得好，就推出哪些產品的自有品牌，並以低價在市場上出現，短期內或許會有一定的銷量，但隨著整個市場同質化產品的加劇，那麼此類自有品牌最終還是會被淘汰。
例如你是凍品經銷商，代理三全、思念品牌的速凍水餃，如果你在做水餃自有品牌的話，那麼一定不會有好的利潤。如果你研發出其他品類的速凍產品，例如調理類產品，那麼便可以豐富你的品類。
事實上，對經銷商來說，打造差異化的產品，強調更多的應該是包裝、設計、規格、賣點的差異化。做自有品牌，在產品本身上是玩不出“花”來的。這裡的關鍵，要結合地方市場的消費特性、消費偏好，甚至是渠道特徵，做出差異化。
2。OEM生產為主，輕量化投資
OEM（original equipment manufacturer）是：按原單位（品牌單位）委託合同進行產品開發和製造，用原單位商標，由原單位銷售或經營的合作經營生產方式。也就是我們熟悉的貼牌代工。
把專業的事情交給專業的人來做。現實中很大一部分經銷商在做自有品牌時首先做的就是花錢辦工廠、買裝置，當投入大量資金後發現，自己熟悉每一個產品配料卻根本不懂生產，產品質量難以恭維，而前期大量資金的投入為其帶來了嚴重的債務危機。
採用OEM生產，可以在產品質量上有所把控，此外專業的生產團隊無論在新品研發還是批次化生產都有很高的效率，最重要的是經銷商不用投入巨資來購買裝置。
雖然OEM生產能夠幫助經銷商節約成本，但同樣也存在風險，例如產品批次質量，由於不是自己的生產團隊，很難在生產上完全保證產品質量，只能依靠後期嚴格的檢驗體系；
其次在銷售旺季，代工生產企業為了保證自己的產量很可能會對代工產品進行壓縮，經銷商一定要和生產企業提前簽訂好訂貨合同。當然這兩種風險只要經銷商管理到位是能夠控制在合理範圍內的。
3。個性化的包裝
包裝是提高自有品牌競爭力的重要因素，好的包裝能夠讓經銷商自有品牌推廣事半功倍，因此經銷商在設計自有品牌包裝時，一定要明確自有品牌適合哪些渠道，是面向傳統渠道市場還是面對年輕消費者的終端，好看的包裝設計是提高自有品牌與一二線品牌競爭力的關鍵。
4。差異化的規格
在確定產品、包裝之後，自有品牌可以透過規格來提高競爭力，打造與市場主流產品不同的規格，可以將產品更好的滲透到渠道，尤其對於休閒食品類，把包裝做大，把包裝做小，都可以適應不同的銷售場景。
價格
定價是自有品牌面臨的第二道關卡，當然這是在基於產品的基礎上來說，大多數經銷商將自有品牌價格定得比較低，試圖透過低價來獲得銷量，這是短期的行為。一款產品能否在市場上沉澱下來，產品品質是重點，如果經銷商將價格定得比市場價還低，那麼其自有品牌的產品品質一定不敢恭維。
那麼究竟該如何定價呢，一般來說比一二線品牌低，比三四線品牌高，當然這最後要結合經銷商產品成本。這就需要經銷商對市場進行充分調研。
渠道
對於經銷商來說，渠道是自己最為熟悉的，因此很多經銷商在有自有品牌之後，會在短時間內將自有品牌鋪滿所有的渠道，但是結果大都不理想。
這是因為自有品牌並不適合所有渠道，很多自有品牌成功的經銷商大多會挑選適合產品的渠道，如商超、大賣場、便利店。隨著新零售渠道的發展，不少經銷商也將自有品牌送到了創新渠道中，例如社群團購。
在此類渠道中，自有品牌能夠快速觸達終端消費者，並能夠透過復購率來判斷自有品牌是否受到市場認可，從而引起B端的注意。
不同型別的經銷商、不同成長階段的經銷商、處於不同競爭態勢（品類、品牌）的經銷商，在自有品牌開發方面都有不同的目的和目標，是想賺錢提高利潤，還是想增加產品組合提高渠道競爭力，或者是想轉型品牌商打造自己的品牌，這對於經銷商來說都是需要認真思考的。
在新零售時代，創新渠道的出現對經銷商自有品牌推廣來說無疑是一件幸事，便利店、社群團購讓其產品能夠快速觸達消費者，而抖音、小紅書等社交軟體的興起，讓經銷商的品牌推廣不再像過去那麼困難。我們所要做的是，認真審視自己、認真做好產品。以不驕不躁之心面對市場，以謙虛敬畏之心面對終端，以創新變革之心面對產品。
這是最壞的時代，也是最好的時代。興衰之路，只在經銷商一念之間。
經銷商是否適合做自有品牌，這個話題並不算新鮮，如今再度提起，只想告訴大家，做足功課，再去實踐。
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