8月31日，

富途控股

釋出2021年第二季度未經審計

財報

。剛好兩週前，另一家剛剛上市、熱度很高的券商——Robinhood也釋出了二季報。

同樣都是主打線上的

網際網路

券商，富途和Robinhood這一季度的亮點大家都有目共睹：

營收增長強勁，RobinhoodQ2營收5。6億美元（

貨幣

單位下同），同比增131%；富途Q2營收2。03億美元，同比增129%。作為判斷網際網路券商的核心指標：客戶和AUM來看，二者均保持良好增長趨勢，截至Q2，Robinhood入金客戶為2250萬戶，同比增長為130%，客戶資產1020億美金；富途的有資產客戶為100萬戶，同比增長230%，客戶資產648億美金。

在二季度市場下行的背景下，這兩份財報不敢說超預期，但還是給了市場不少驚喜。除了這些驚喜之外，我們也觀察到了幾組有意思的資料，透過分析這些資料，或許我們可以去深入探討：兩家網際網路券商的異同是什麼？市場對Robinhood和富途的評價又分別如何？

一、財報資料的亮點及差異

1. 從營收結構來看

，在Robinhood 5。6億的總營收中，交易收入佔比高達80%，達4。5億。值得注意的是，“免傭”的Robinhood居然有80%收入來自交易收入，是因為Robinhood的免傭不對客戶收取佣金，但其80%的“基於交易的收入”來自於向

做市商

銷售訂單流（PFOF，pay for order flow），簡稱“賣訂單流”。

PFOF 的爭議在於，經紀商是根據做市商的“回扣”報價高低決定訂單的對手方，並沒有基於客戶角度為其執行最佳價格。而Robinhood PFOF售賣價格顯著高於E*Trade等同業，2020年末SEC基於此，對 Robinhood 開出了6500萬美元的罰單。

資料來源：公司二季度財報

按資產類別來分，Robinhood二季度營收中，加密貨幣交易收入達2。3億，佔到交易收入的一半，並且這2。3億收入中有62%來自僅存於概念的狗狗幣。

Robinhood交易收入中加密貨幣（Crypto）收入佔比

而在富途2。03億的總營收中，交易佣金及手續費收入佔比近一半（1億），利息收入佔比近40%（7860萬），其他收入（含

財富管理

、

企業服務

業務等）約2170萬，相對來說營收結構比較均衡。

從這個角度看，Robinhood的客戶是風險偏好較高、投機屬性很強的群體，以加密貨幣等高風險產品為主要投資標的。而富途收入主要透過公司股票買賣獲得

經紀業務

收入，以及

融資融券

業務產生的利息收入，客戶大部分投資標的是上市公司股票。

2. 淨利潤上，Robinhood Q2為淨虧損5億，主要因為可轉債公允價值變動。富途Q2 Non-GAAP 淨利潤為0.709

億

，淨利率為35%。

Robinhood與富途淨利潤對比

3. 客戶資產上

，Robinhood的入金客戶為2250萬戶，客戶總資產達1020億美金；富途有資產客戶為100萬戶，客戶總資產達648億美金。可以看到，富途的客戶數只有Robinhood的5%，

客戶總資產卻是Robinhood的64%，這樣計算下來，富途的客均資產有6.5萬美金，是Robinhood客均資產（0

.

5萬美金）的13倍多。

4. 客戶留存率上

，富途的客戶留存率一直保持在98%左右，這一客戶黏性基本上相當於“來了就不想走了”，客戶黏性非常高。而Robinhood暫無披露這一資料，但從其客戶質量及客戶群的特徵來判斷，其客戶留存率高於富途的可能性不大。

二、“投資民主化”與“陪伴投資者進階”

經營資料的差異，正反映出Robinhood和富途的經營理念及初心的不同。

一個著眼於用極簡化產品去服務投資小白，另一個則聚焦於陪伴投資者進階、覆蓋從小白到成熟投資者的全週期服務。出發點的不同，使得兩者產品設計、目標客群各有分野，平臺所能帶給使用者的價值也出現差異。

Robinhood所在的美國本地市場中，成熟投資者大多已被

盈透

、嘉信等老牌網際網路券商瓜分完，因此

Robinhood的目標是透過推行“金融民主化”的經營理念和極簡化的產品設計，去吸引那些剛接觸股市、投資經驗較少的初級投資者。

這一點在Robinhood招股書中的幾組資料也有所體現：其客戶有超過一半聲稱Robinhood是其第一個股票賬戶；非裔美國投資者佔Robinhood總客戶的9%，西班牙裔投資者佔 Robinhood 客戶總數的16%。

也正因為目標群體是小白投資者，Robinhood的產品設計也流於“極簡化”，沒有複雜的圖形分析工具、基本面資料和資料，只有簡單的個股行情和交易功能，類似於一鍵式的“極簡交易工具”。

Robinhood產品介面

這樣的“傻瓜式”投資介面，一定程度上降低了小白投資者入場門檻。

在遊戲化的操作及畫面設計之下，剛入市的小白散戶風險意識較淺，時常意識不到正在用真金白銀做交易，容易把Robinhood當成了一款類遊戲App，令該平臺使用者的風險偏好升高，換手率也較高。

而富途

切入的是以中國香港、新加坡、美國等為代表的國際金融市場，其客戶以金融/網際網路和各類

新經濟

企業的高淨值客戶及中

高收入

的白領居多，即使是初入市場的小白投資者，也有較強的投資意識及學習能力。針對這一群體，

富途希望做的是長期陪伴者和助力者的角色，去幫助使用者不斷地學習進階，最終成為更有經驗的成熟投資者，而不是“被市場割一波就退出的韭菜”。

這一點富途的創始人李華也提過：“我們認為，投資是一件謹慎、嚴肅的事情，我們希望能創造這樣一個平臺，去鼓勵使用者積累經驗、學習知識，再做出審慎決策。在這一過程中，富途是一個助力者，能夠陪伴和助力個人投資者不斷進階。”

這一出發點的不同，導致富途的產品設計也趨向於符合投資者對專業、極致的需求——富途一直堅持全系統自研，其產品可以支援快速更新迭代和更多個性化定製功能，以滿足投資者的各方面學習需求。在富途平臺上，可以看到全面的行情資料、豐富的財經資訊，以及各式各樣的分析工具，比如個性化指標、形態解讀、歷史回測、分析師評級等。

富途牛牛App介面

同時還有大量投教影片、課程，可以讓小白投資者透過不斷學習、瞭解投資標的，進而逐步成為進階投資者。

透過富途，客戶可以不斷學習和進階，進而在市場中實現財富積累，最終導致平臺的客均資產不斷變高。而客戶的資產變高後，也會對平臺的功能提出新的要求，並透過平臺獲得新知識賦能，從而實現投資再進階。最終，形成客戶和平臺雙贏的正反饋“飛輪”。

三、總結

顯而易見，客均資產是平臺得以長期發展壯大的基礎指標。隨著客均資產的提升，從公司長期成長角度看，有助於客戶LTV（全生命週期價值）的實現。

LTV=LT（Life Time全生命週期）x ARPU（每使用者平均收入），其中，客均資產越高，意味著客戶在平臺上的資金越多，可投資產越高，從而導致ARPU值有望不斷提升。富途的客群透過不斷進階，其客均資產也在逐步提升，推動富途的ARPU值不斷提升，從而為富途的長期發展提供源源不斷的動能。

同時，投資者的生命週期（LT）要長，既要不斷幫助投資者跨越牛熊轉換週期，還要提升平臺的客戶留存率。

Robinhood客戶中，很多客均資產低、風險偏好高的小白一旦經歷鉅額虧損，很可能就退出市場。而富途的客戶留存率高達98%，且透過正反饋飛輪的轉動，能不斷延長客戶生命週期，提升LTV的上限。

綜上，

富途的立體化產品、合規優勢持續帶來優質客群，高客均資產及ARPU值，疊加長期98%以上的客戶留存率帶來的超高LTV，因此，富途的長期增長確定性是可預見的。

目前，富途市值僅130億美金，約為Robinhood的三分之一，100萬客戶的資產達到Robinhood 2000萬客戶資產的64%，因此，富途未來的想象空間較大。

當然Robinhood也在高速發展，在經營理念和產品上也都可能再去迭代。

Robinhood在年輕人中的口碑不錯，只要能牢牢把握住年輕人，在美國人口結構較為健康、以及未來國際化的前提下，未來其客群就還有增長空間，也能在行業佔據一席之地。

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