客戶簽單的理由一定會分為明線和暗線。明線就是常說的產品價值或服務價值；暗線則是你能為所賣的產品或服務賦予的特殊意義，也叫情緒價值。

所有婚禮策劃師能簽單，你能讓客戶簽單的理由一定會分為明線和暗線。

先解釋下，

什麼是明線？

你能讓客戶能眼見為實的有力證據，這也就是我所說的你如何給客戶證明你這家公司

作品做得好，價效比高，服務又好

，這些證據就是明線，也叫產品價值或服務價值；

什麼是暗線？

暗線就是

你能為所賣的產品或服務賦予了特殊的意義

，這些意義能夠讓人嚮往，或者能讓人懷念，這就是暗線，也叫情緒價值。

以前講過明線的產品價值，這次重點說下暗線，也就是情緒價值。

為什麼有些婚慶公司或婚禮策劃師就能把一場婚禮賣得很貴，且價效比也不高，而且還有非常多的客戶願意去預訂，這就是暗線這條路發展得很好。

這種暗線也就是很多婚禮人的嘴裡常說的要給客戶造夢，造夢就是賦予了很多道具一定的獨特意義，讓客戶看了覺得這策劃師就是特別懂我，這是超級具有核心競爭力的。

海洲婚慶道具的潘總給我分享過一個故事，就是他曾經有個客戶，新娘的故事裡面提煉了“月”，新郎的故事裡提煉了“船”，所以這場婚禮肯定你就知道了，就是“月亮船”，當然這種暗線現在來看很老套，放在10年前就特別有意義，客戶肯定是買單了。

其實這個故事重點不在這裡，而是新娘母親當天看到了現場，問了旁邊一位統籌師這場婚禮的主題是什麼，統籌師隨口說了句這叫“懷裡的寶”，新娘母親聽了就非常開心，而且見所有親朋好友都在主動說，這場婚禮的主題叫“懷裡的寶”。

你看，

這場婚禮無意用暗線打動了2個人群，第一個人群是新人，第二個人群是新人父母

，這就是挖掘了新人的故事或喜好，並賦予了這場婚禮的獨特意義，這就是暗線的威力。