生態建設的內涵已經從資訊化時代“權貴的專利”轉向為數字化時代“民間的產物”。

十幾年前，我曾在“O記”的生態體系裡成長過，也曾在“I記”建設過多元化的生態體系。現在回想曾經的“O記”、“I記”，感覺生態建設的本質不過是資訊化時代的大廠增加自身壁壘或護城河的一種手段，而且更多是在營銷側，透過生態夥伴以各種形式賣更多大廠的產品和服務。道理很簡單，技術和產品大廠已經擁有了絕對性的領先優勢，擁有更強的營銷生態就意味著更強的競爭力。

當然大廠的“大旗一揮”，往往確實能帶來一個階段、一個群體、一段時間的現象級的繁榮，比如“I記”的“智慧城市”的生態案例。但歸其本質，這種生態還是基於“集中式”的、“利己角度的”、“質量導向”訴求的產物。

十幾年後我們這些創業小夥伴再談生態，大家可能有的在讀“小學”有的在讀“中學”，生態的互動更像是你借我鉛筆我借你橡皮，你幫我補習功課我陪你鍛鍊身體，共同成長。而且涉及技術的增強、產品的互補、市場的共創，不一而足，遠比曾經的大廠的訴求更多元。

這樣的訴求下，夥伴們更希望“你中有我、我中有你”，秉承利他即利己，分散式、效率和成果導向。這有點像從官窯到民窯，經歷了價效比和質量的妥協的同時，也使得受益群體放大數倍。在基於網路環境下推進數字化的今天，這種廣泛性和分佈性尤為重要。

此外，我們也發現生態建設的時點也在逐步“前移”，不再是進入二級市場才會涉及，而是在一級市場，甚至一些對生態要求較高的群體

（比如技術平臺型企業）

在成長期就需要先行一步了。

02

生態的建設：

“聚、合、深、集”

因為廣泛性和分散式的特質，當下的生態建設無法做到“一呼百應”。筆者所觀察到的建設的過程會有幾個層次。可以四個字總結為“聚、合、深、集”四個階段。

“聚”：

先進行物理性的聚合，市場活動就是個比較高效的方式，讓有可能有夥伴關係的企業聚集在一起。解決“相知”的問題。

“合”：

在聚的基礎上產生“化學反應”，實現複合。比如研發共同造某“輪子”，共同經營的行業整合“聯合解決方案”，共同經營客戶。這一層解決的是“互信”的問題。

“深”：

一旦找到某個內外部確定性都非常強的結合點，雙方花更多的時間做的更深，一直到可以一起“打穿”這個點，這樣的生態合作才更持久。

“集”：

一種可能的趨勢是某個企業服務的領域可能會經歷一段時間週期後形成“多集”，就像建築地產領域已經形成了廣聯達、明源雲和貝殼“三集”，越來越多的生態圈層就會圍繞這三個集展開。

道理也很簡單，這些“集”已經擁有了更多的資源，就像梯田的頂層，向下逐層灌輸。那麼對於創業企業，要麼去儘早和產業裡的一集或多集產生“聚、合、深”的生態合作，要麼就自己努力變成一集，都會使得生態戰略更積極主動。

03

生態的評估：“SaaS化”

SaaS體系裡，我們常常講的是LTV、CAC、ARPU、Recurring、Churn Rate這些概念。這些概念的根本是持續性、成長性，為何不能用到對生態夥伴的評估體系中？

A和B的生態合作怎樣算是成功，如果不夠成功應該有哪些基於互惠互利的改善空間？最簡單的一個模型就是A和B的合作能否共同增強將其客戶

（可是A傳到B、B服務的客戶，也可能是A、B共同的客戶）

的SaaS的指標。

如果透過合作，LTV提升了，CAC降低了，ARPU值也放大了，復購率留存率都有所改善，那麼這個生態的關係就會越來越穩固，因為A和B共同在客戶側創造了更具備持續性的經營模型。當然，這個概念也不僅僅是營銷側，完全可能A的某技術給B加持，傳到到客戶的產品應用和體驗上。

簡單說，筆者認為，

生態夥伴們能不能一起長期、更好的黏住客戶，產生共創的“厚重”的客戶根基，帶來優質的客戶體驗和回報，是檢驗生態價值的唯一標準。

或許我們從未這樣思考，但這確實是一個務實的、有效且可跟蹤的評估體系，也為尚不成熟的生態關係提供了一個可迭代的方向。

創業不易。

如果可以很好的利用生態建設這個利器，合作雙方的創業者或許有一天都可以事半功倍。