工作中，在大多數的商務場合下，為了業務量的提升，有效快捷的談判是必不可少的。而當我們工作中遇到商業洽談的時候，商業引導

的切入對

與談判

的結果起著至關重要的作用。切入得好，

引導

圓滿成功；切入得不好，就不能取得預期的效果。那麼，

具體談判時，我們又該如何去進行

呢？

一、努力尋求親近和認同

一家企業、一個談判人員

的第一印象給別人的感覺最深，別人也可以從這上面大致地看出

其

內在品質來。同樣一個人能否招人喜愛，就看他能不能獲得別人的認同，看他怎樣恰到好處地適應別人的情感需求。

企業也是如此。

1. 關心對方最親近的關注點。

例如：

任何人總是關心著自己最親近的人，如果一旦發現了別人也在關心著自己所關心的人，大都會產生一種無比親近的感覺。

談判

就可以利用人們這種共同的心理傾向，從關心他最親近的人切入，拉近

引導

的距離。

2. 彼此建起利益共同體的意識。

能在

談判

之初迅速建立起

利益共同體的

意識，就可以使對方放鬆對自己的警戒之心，而把自己接受為

“自己人”。

如果這時候，再能夠為對方當下的困難

助上一臂之力。

則更是勝券在握。

3. 用溫情暖化對方的堅冰。

人們一般都認為，雙方的矛盾爆發之後的一段時間，是

談判

的冰點。但如果此時一方能主動作出一個與對方預期截然相反的善意舉動，就會使對方在驚愕、感嘆、佩服、敬意之中認同你，從而化敵為友。

談判

的冰點就成了

談判

的切入點。

二、滿足對方的心理需求

利益雙方

在

談判

中既有明顯的個性心理，也有普遍的共性心理。如果能針對人們的共性心理切入

引導

活動，就可以獲得滿意的

引導

效果。把滿足對方的心理需要

作為

談判引導

的切入點，是

談判

活動取得成功的捷徑。

1．讚揚法。

滿足人的稱許心理。人們都有一種顯示自我價值的需要。真誠的讚揚不僅能激發人們積極的心理情緒，得到心理上的滿足，還能使被讚揚者產生一種交往的衝動。

2．激勵法。

滿足人的成就心理。人們都希望儘量做好自己喜愛的工作並取得令人稱道的成就，這種成就心理如果能得到別人的激勵，就必定能引起他的感激心理和報償心理。

3．求教法。

滿足人的自炫心理。人們對於自己具備的技能都有一種引以為榮的心理，如果想同這些人結識相交，那採取求教法是最有效的

談判

。

4．欣賞法。

滿足人的自信心理。一個人往往對自己所崇信的物件或採取的做法堅信不移，有時寧願相信自己一向認定的事實，也不願意接受來自他人的糾正。他所喜歡的東西如果能夠得到你的欣賞，你便能得到他的認可。

5．降歲法。

滿足人的年輕心理。人們都希望在別人面前表現得更年輕，更具有青春的活力。如果

引導

從滿足人的年輕心理切入，很快便能營造出溫馨和諧的

引導

氛圍，為成功

引導

開啟一扇方便之門。

6．投合法。

滿足人的共趣心理。生活中我們常常聽到這樣的話：誰與誰說不到一塊去，一見面就頂牛；誰與誰很投緣，恨不得能穿一條褲子。說不到一塊去就是沒有共同的興趣和愛好，很投緣就是情趣相投。人們一般都喜歡和那些與自己有

“共同語言”的人交往，而情趣相左的人交往則往往不大容易成功。那麼，如果你希望

談判

成功，就可以從尋找共同情趣切入。

7．退讓法。

滿足人的好勝心理。請看一個例子：一個客戶欠了迪特毛料公司

150美元。一天，這位顧客憤怒地衝進迪特先生辦公室，說他不但不付這筆錢，而且一輩子也不再買迪特公司的東西。待那人說了將近二十分鐘，迪特才接著說：“我要謝謝你告訴我這件事，你幫了我一個忙。既然你不能再向我們買毛料，我就向你推薦一些其他的毛料公司，我們會把你的欠賬一筆勾銷的。”

最後，這個顧客又簽下了一筆比以往都大的訂單。他的兒子出世後，他給起名叫迪特，後來他一直是迪特公司的朋友和顧客。迪特的成功，就在於他明智地做出退讓，很好地滿足了對方的好勝心理。

商業談判是多數人職業生涯必然會遇到的問題。為什麼有的人能夠輕鬆應對？而有的人卻是一頭霧水呢？只要掌握了合適的方法，其實很多事情都會變得輕鬆起來。那麼，你還知道哪些關於談判桌上的小技巧呢？歡迎一起討論。

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