在汽車後市場的專案中，洗美毫無疑問是變數最大的一個專案，看似利潤可觀。洗一個車30，一天洗200臺車，就可以賺6000，一個月30天，就可以賺18萬，多賺錢的專案呀！

而事實呢，洗美專案恰恰是大多數綜合性汽服門店最不掙錢的一個，甚至是虧本買賣。這是因為洗美專案需要消耗大量的人力資源，稍有管理不善或者考慮不周，就面臨虧本。這家店開業僅僅兩個月，如何使月營業額從0提升至34萬的呢？

按照時間線分為5個步驟進行：

門店如下圖：

01、調查

門店負責人和其股東將門店拿下後，問了自己幾個問題：

1、這個店的客戶是誰？

2、他們需要什麼樣的洗美服務？

3、他們能接受的價格是多少？

4、3公里商圈內的潛在競爭對手是什麼樣的？

5、車流量是多大？

經過近一個月的調查和分析，該店發現這停車場內的車相對來說都比較高階，而周圍的競爭對手主打價效比，以低價洗車吸引客戶，轉化客戶來做更高價位的其他美容專案，而對於引流專案沒有認識到重要性，客戶口碑都不是太好。

而且，車流量巨大，僅僅2樓，每天進出在停車場2樓的就達到1000臺次左右，車由兩部分目標客戶組成，一是武展商戶，2是商戶的客戶。於是，這家店定下了以高階客戶為主，打造高規格的專業洗美剛需專案，以商戶為流量入口裂變的經營方針，開始下一步的工作。

02、調整設計

確定了高階的客戶群體這個定位之後，緊接著開始和負責人審查裝修方案。他們原本只是想簡單裝一下，後來還是決定追加裝修投入，讓整個場地更加的具備逼格。

因為高階客戶來店裡消費是有場景要求的，你不可能去一家麵館吃鮑魚，也不可能去一家夫妻洗車店花一兩百塊洗車，場景決定價格，最後店裡的裝置也全部升級，都是市面上最好的，裝置全部是國外一線品牌。而事實證明這確實非常有效，高檔次的裝修也吸引了高消費水平的群體。

洗美在門店發揮的作用取決於老闆對洗美的實際定位。如果老闆認為洗美只是把修過的車簡單洗一下，那麼大家可以想象一下這家店洗美應該是一幅什麼樣的畫面：狹小的空間，昏暗的燈光，髒兮兮的地面與牆面，幾條破毛巾和拖把水桶，這畫面是大家所熟悉但又認為理所當然的。

既然是這樣的定位，老闆們就不要再去抱怨洗車不乾淨（看都看不見，如何能洗乾淨），洗車工留不住（小夥子是來學技術或者賺錢的，你給他們了哪一樣？），引流沒有太好的手段（你把店裡唯一一個成本低且剛需高頻的服務做到了讓人唾棄的地步，那就想想高成本引流吧！）。

洗美是投之以桃報之以李的專案，小的投入，就可以帶來最為直觀的產出，一旦客戶對洗美認可了，那麼車流，會員儲值，消費粘性這些大廠大店最缺的都有了。

同樣的價位洗車，你是願意去這家？

還是這家？

因此在確定門店的定位後，老闆再三打磨了裝修方案，將整體風格定義為灰和紅，配合燈光和透光布，營造出個性，高階的效果。

洗美的空間和裝修是人們對店面的第一印象，當車主下車的一剎那，就能夠從洗美工位的佈局和裝飾感受到這家店的定位和他對服務水平的第一印象。例如，我在路邊攤洗車，我絕對不會指望他能給我洗的多好多專業，只是看的過去就行了，更加不會在這種地方做任何服務專案。

俗話說，“物以類聚人以群分”，什麼樣的裝修品味吸引了什麼樣的消費群體。你的裝修好，價格高，沉澱下來的一定是有消費力的客戶，當車輛從店門前經過時，他也會選擇與之相匹配的門店。

洗美作為高頻服務專案，會持續不斷地將門店的形象和服務品質傳達給車主。本人見過很多轉型成功的案例，很多洗美做的好的店，升級做機修保養之後生意變得更好。我也見過很多店洗美做的一般的店，增加機修保養之後，生意反而越來越差。

03、梳理定位

洗美店最重要的就是專案梳理，這就好比餐館設計選單一樣，它的好壞直接決定了客戶的點菜數量。確定引流專案，該店的引流專案為88元的普通洗車。特色專案為精洗加打蠟，單價168元。採用進口的洗車工藝和產品，這款產品在設計之初就運用了感官定位Sensory positioning簡稱SP的產品設計理念，施工時間為40分鐘，速度快且效果好，而且和其它門店的專案差異化，客戶接受度高，現在已經佔了總服務量的70%。

利潤專案：漆面塗層專案，內飾清潔專案收費都在500元以上。

發展型專案：整車極致洗護1680，全車翻新6000元起。

所有的服務專案層次感非常強並且是剛需專案，重點突出，所需的客戶教育成本非常少，這也極大的減輕了銷售人員的工作。並且，根據產品及專案特點，我們嚴格按照傑克特勞特先生所創立的定位理論為洗車專案做出了12個字的定位方針：“越洗越亮，越洗越香，不傷車漆”的統一宣傳口號，並在開業宣傳時反覆和客戶強調這一點，成功的激發的客戶的好奇心並極大提高會員鎖定率。

開業照片

04、鎖定轉化

和很多人想的不一樣，該店沒有啟用金額較高，讓利較多的圈錢充值法，而是選澤注重健康的辦卡資料，要的是儘可能的擴大鎖客人數而不是洗車頻次，每張會員卡的洗車次數都不多，限制客戶洗車次數。

給客戶傳達的是日常清洗在自己家附近的洗車店解決，如果想精緻洗車來GT的意識。限制了洗車次數就意味著限制了客戶來的頻率，門店就可以服務更多的會員，帶來更高的產值。加上洗車次數不多，會員卡的利潤較高，資料更為健康。

並且，該店還設定了一種特殊的洗車卡，即排隊貴賓卡，128元洗12次車，不過每個月只能洗一次，分12個月用完，以達到鎖客且限流的目的，為技師轉化其他美容專案爭取了時間。結果也和我們設想的那樣，門店的高階車主基本都會在洗車後消費其他高階專案，取得了非常好的轉化效果。

轉化的客戶

05、人員培訓

這個工作最重要也最難。因為什麼？因為每一個流程都需要人的參與，服務高效的同時還要效果突出。該店從基礎洗車開始就採用了全國比較領先的無接觸式洗車專案，美容服務專案採用了全進口養護產品。產品流程還要具有視覺衝擊力，不能淪為普通洗車店。

在這期間，該店透過有效的認知迭代訓練，讓每一個員工都能站在企業管理者的角度看待問題，分析問題，提出解決方案。透過持續有效的工作總結會議，將服務流程日趨常態化，員工的積極性也得到極大的提高。

經過一個月左右的緊張裝修，裝置除錯與人員培訓，將店面所有的框架逐漸搭建起來後，根據團隊協作生成的流程，我設定了相應的標準，並對技師培訓考核，對銷售人員話術進行強化演練。

通過幾天封閉式的體驗訓練，團隊士氣高漲的開門試營業，最後在沒有做開業活動的情況下第一個月實現了營收34萬。結果在意料之外又在情理之中。