上海企業經營戰略研究歐派家居透過各種組合方式，全面升級商業模式的邏輯
一、2020 年半年度報告報告期內公司所從事的主要業務、經營模式及行業情況說明
（一）公司從事的主要業務
歐派家居成立於1994年，是國內領先的高品質家居產品配置、一站式家居設計方案、人性化 的家居綜合服務商，公司主要從事全屋家居產品的個性化設計、研發、生產、銷售、安裝和室內 裝飾服務。公司由定製櫥櫃起步，並從櫥櫃向全屋產品延伸，逐漸覆蓋到整體衣櫃（歐派全屋定 制）、整體衛浴、定製木門、金屬門窗、軟裝、傢俱配套等整體家居產品。公司致力於為每一個 家庭定製獨一無二的家，讓更多家庭享受高品質的家居生活體驗。
（二）公司主要經營模式
上海世邦大通企業經營戰略機構瞭解到，公司經營的主要產品採用訂單式生產模式，“量身定製”是公司業務模式的核心。公司專賣 店的工作人員根據客戶的房間佈局及尺寸、個性化喜好及需求等確定設計訂單，公司根據訂單內 容組織生產，最終實現定製家居產品的交付及安裝。公司採取縱向一體化的業務模式，覆蓋從原 料採購、設計開發、生產製造、品牌建設、產品銷售等各個環節，實現對整個產業鏈的有效控制。
1、採購模式
（1）採購模式
上海世邦大通企業經營戰略機構瞭解到，公司對採購流程制定了完備的管理制度和標準體系，實現內部材料規格統一，採購技術質量標準統一，以形成規模採購的基礎；建立總部與基地二級採購模式，提升供應鏈綜合管理成效，強化採購計劃管理，及時有效供貨，減少呆滯物料。公司採購的產品主要包括板材、功能五金件等生產原材料及產品配件，以及廚房電器等家居配套產品。
從採購環節來看，公司的採購業務可細分為前端業務和後端業務。前端業務由集團供應鏈管理中心和採購中心負責，供應鏈管理中心負責供應商的選擇、考核評價和採購價格的管理，實現各個業務板塊同種物料的供應渠道的統一，其中對於年度用量達到一定規模的物料和裝置，公司採用現場招標的方式，向符合資質的供應商發出招標邀請，透過現場招標實現優中選優，達到預期採購目標；採購中心負責對集團物料用量進行分類彙總，統籌各生產基地實施集中採購，充分發揮採購的規模優勢。採購後端業務為具體採購訂單的執行及物料驗收，主要由各產品製造線屬下的物控部門實施。
（2）原材料存貨安排
為了加強原材料管理，保障物料連續供應，合理控制庫存，規範進出倉流程，維護資產安全完整，公司制定了原材料存貨管理的相關制度。
依據公司採購執行管理辦法，物料管理部門設定安全庫存。庫存負責人透過資料及庫存安排，分析物料安排到貨合理性、有效性，如有異常，及時反饋採購對相關物料專案進行修改，保證各物料庫存量控制在既不使生產“停工待料”又不使物料庫存膨脹的最佳狀態，確保倉存物料週轉次數達到預定要求。同時加強庫存期限管理，各類原材料及物料設定有效儲存期，物料發放嚴格
按照先進先出原則，日常工作中嚴格按照在庫 5S 管理和安全管理規範。在出庫管理環節，各生產車間依據每日生產任務統計用料需求，庫存管理部門在收到有效領用憑據後進行物料發料工作。
2、研發模式
上海世邦大通企業經營戰略機構瞭解到，公司在集團層面設定產品研發與設計中心，負責協調和統籌公司的產品和技術開發管理工作，同時公司的整體櫥櫃、整體衣櫃、整體衛浴、定製木門等各業務板塊均設有產品規劃與研發部門。
公司各產品研發部門每年根據市場動態、產品銷售分析和公司發展需求，編制年度新產品研發任務、臨時性產品研發設計任務及延伸設計任務。研發部門、銷售部門、採購部門、工藝部門、生產部門及質量部門在新材料、新產品效果圖及實物樣品的評審中各司其職、協同合作，保障新品以優良的品質和成熟的工藝順利推向市場。
公司一直以來堅持原創設計，除了擁有多支高水平設計師團隊外，還與國內知名設計工作室、義大利等頂級設計師達成戰略合作聯盟。成熟的產品研發管理體系、完善的培訓和研發激勵機制使公司研發水平和創新能力始終處於整體家居行業的領先水平。
3、生產模式
上海世邦大通企業經營戰略機構瞭解到，不同於標準家居產品生產，定製家居企業在生產製造環節普遍存在訂單處理難、資訊化要求高、資料量巨大、加工要求精準度高等一系列難點，導致大規模家居定製生產門檻較高。同時隨著數字融合時代的到來，產業鏈分工更加深入，智慧製造成為定製家居行業新的發展方向。
為順應現代製造業發展潮流，突破生產瓶頸，著眼歐派製造 2025 大格局，實現資訊化建設再突破，歐派充分吸收 TPS 生產模式，基於定製家居行業特性，圍繞產品工程資料流（從產品設計到投入生產）、生產資訊流（從客戶需求到生產指令）、生產工藝流（從來料到成品出貨）這三個端到端的過程對生產模式進行打通、整合和融合。以實現設計與製造數字化的打通，全業務鏈資訊化系統整合，生產過程、裝置自動化、智慧化的融合。
4、銷售模式
上海世邦大通企業經營戰略機構瞭解到，公司採用以經銷商專賣店為主，以大宗業務、直營店和出口為輔的複合銷售模式。
（1）經銷商專賣店銷售模式
a。傳統經銷商模式
經銷商專賣店銷售模式是定製家居行業主流的銷售模式，它是指生產企業選擇和培育認可自身品牌價值、資金實力雄厚、市場信譽良好且具有豐富市場經驗的經銷商，與之簽訂《合作協議書》，授權其在特定區域內，設立專賣店銷售企業生產的產品，並由經銷商自行承擔經營風險，經銷商在生產經營過程中公司適時給予經銷商人員培訓、經營管理等方面的幫助。經銷商專賣店模式的優點是企業可以充分利用經銷商的經驗和社會資源，快速建設銷售渠道，有利於企業迅速擴大市場份額。
b。整裝大家居模式
隨著國內精裝、整裝業務的持續推進，傳統零售渠道客流衝擊較為明顯，其中家裝公司作為前置入口，對客流的分流作用較大。為佈局整裝渠道，拓展客戶資源，公司在行業內率先開展渠道變革，於 2018 年開始試點推進整裝大家居業務。
歐派整裝大家居是指公司直接選擇和各地規模較大、口碑較好的優質家裝公司開展合作，充分利用公司品牌知名度高、產品品類豐富、品類搭配工藝板材一體化等優勢，對其進行品牌和產品的同步賦能。在整個客戶服務環節，公司負責提供產品生產製造以及營銷支援培訓，家裝公司負責提供定製家居設計安裝服務和家裝設計落地施工。整裝業務的拓展有利於在新的市場環境下擴充套件客流渠道，與當地頭部家裝公司強強合作，搶佔市場份額。公司積極落地整裝經銷商營銷幫扶政策，加快整裝渠道開拓及營銷終端模式建設步伐。與此同時，公司也透過制度等形式，強化歐派零售經銷商的利益保障，使零售和整裝經銷商攜手一起努力完成對當地家居市場的銷售拓展。
（2）直營店銷售模式
直營店銷售模式是指公司利用自有資金在大型賣場、購物中心、臨街店面等開設“歐派”、“歐鉑麗”、“歐鉑尼”、“BAUNIS”系列品牌專賣店銷售本公司產品（包括歐派櫥櫃、歐派衣櫃、歐派衛浴、歐鉑尼木門、歐鉑麗全屋定製等），目前公司在廣州地區開設直營店。
（3）大宗業務銷售模式
a。主要銷售模式
該業務由公司與房地產開發商或工程承包商簽訂產品供應與安裝合同，工程經銷商作為專案履約實際操作人，負責相關產品的設計、運輸、安裝和售後等具體業務，公司與工程經銷商簽訂供貨協議，由公司負責供貨，監督工程經銷商履約專案。
b。結算方式
公司與房地產開發商或工程經銷商簽訂產品供應及安裝合同，嚴格按照合同約定價格結算並分到貨、安裝並透過驗收等不同環節支付約定的貨款。
（4）出口銷售模式
產品出口主要透過國外大宗業務銷售和國外零售銷售兩種模式。國外大宗業務銷售是指公司自主參與國外零售、工程專案洽談、合同訂立和履約；國外零售銷售是指公司透過零售渠道或者選擇國外經銷商的形式，銷售“歐派”系列品牌的整體家居產品。
5、品牌建設模式
上海世邦大通企業經營戰略機構瞭解到，公司非常重視歐派家居旗下系列品牌的建設，品牌建設主要通過幾個方面：
（1）品牌規劃。基於企業、品牌、行業、消費者的研究，將公司品牌建設提升到企業經營戰略的高度，提出企業品牌中長期發展戰略，並以此指導日後的具體品牌營銷戰術。深度挖掘品牌核心價值體系，並以其為中心，建立強大的品牌識別體系，給消費者帶來強聯想。
（2）品牌宣傳。為規範公司品牌宣傳，完善品牌管理，促進品牌發展，有效地進行品牌保護，使品牌價值最大化，公司制定了詳細的品牌管理制度，在各類媒體（包括電視、電臺、網站、抖音等載體）實施的各類公益品牌宣傳廣告、硬性廣告、軟性新聞宣傳，並積極參與各類公益性贊助活動，組織各類慶典、新聞釋出會、促銷推廣、招商展覽活動等。
（3）渠道佈局和推廣。全面推行“10+1”終端經營模式，透過範圍覆蓋較廣的經銷門店、統一整潔的設計裝修和訓練有素的專業人員展示公司整體形象，提高“歐派”、“歐鉑麗”、“歐鉑尼”系列品牌知名度和美譽度。公司對專賣店店面裝修進行了嚴格要求，店面每 3-4 年進行全新裝修，店面裝修嚴格按照公司制定的標準進行設計和施工。
6、銷售物流、倉儲模式
上海世邦大通企業經營戰略機構瞭解到，為規範公司各品類產品的倉儲物流流程，公司制定了涵蓋倉儲、發運、物料資訊服務管理的相關制度，並在製造體系下設定物流中心，負責集團產品物流管理。同時，針對行業運輸在途管理缺失、多次中轉造成的運損高企以及錯漏串貨問題，公司透過物流模式變革、物流資訊化、物流自動化三方面舉措直擊痛點，使物流管理水平與服務能力大幅提升。
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