地產行情慘淡了快一年了，期間明源君不斷收到職業經理人的訴苦。說現在不僅業務難做、KPI難完成，就連以前能幫自己賺錢的行規，現在也玩不轉了。
其實過去，行業內一直存在各種潛在的利益聯盟。無論是甲方與乙方之間，還是乙方與丙方之間……
市場繁榮時，利益共同體之間長期互相幫襯，有錢大家一起賺。但現在行情一低迷，許多業務互助聯盟瀕臨解體，大量潛規則已經玩不轉了，有些人甚至撕破臉搞起了對立。
正所謂天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。這些從合作到翻撕的故事不僅反映出了人性與市場的本質，也側面描繪了地產行業的劇變背景，令人唏噓……
老闆與職業經理人互信下降
高管難過蜜月期
這兩年房企職業經理人越來越難做了。以前基層流動性高也就罷了，現在卻是鐵打的營盤、流水的高管。
曾幾何時，房企老闆們是極其偏愛明星經理人的，尤其是中小房企、本土房企，公司對重金挖角來的明星高管抱有極高的期望和信任，哪怕人品有問題、職業道德不行，也會被包容。
不少小房企制度不完善，多數內部管理決策都是老闆揮手就定。蜜月期中的明星高管，即使明目張膽清洗員工、違規操作斂財，老闆也願意睜一隻眼閉一隻眼，甚至將招採的關鍵許可權作為禮物送出。
基本上就是，只要這人能解決業務問題，其他的瑕疵老闆統統不在意，甚至暗中輸送利益。
然而行情一差，許多頂著明星光環的大佬們跌下神壇。他們無論如何努力也做不出好業績，KPI完成度更是一個季度比一個季度差。
眼看著高薪養出的老總們接連數月不出業績，房企老闆們慢慢也都祛魅了，對高管的容忍度直線下降，考核卻愈發嚴苛。
對於部分高管的違規操作，老闆也不再慣著。
有些事情公司知情後，即使當下沒有進行警告或處理，也會攢著直到“勸退”那天，作為罪狀向對方逐條細數。
前兩週，一位在民企供職的地產人告訴明源君，他的大領導被一夜之間被辭退了，同事們都不知道怎麼回事。
後來要好的行政向他透露，說這位大領導仗著公司重用，已經多次私自操縱招採，引起了不少合作商的投訴。但前期公司壓著沒處理，直至業績實在難看了老闆才決定發難。聽說談話當天大領導啞口無言，連夜就被要求收拾東西走人……
這種房企和高管之間的互信和默契打破後，
職業經理人想把自己的崗位做成“肥差”就越來越難了。
一方面老闆給到的許可權越來越侷限，另一方面給高管出業績的時間也越來越少。
這讓許多老總業務推不動、跨部門協同艱難，關鍵事項的請示也變得極其低效，這又反過來影響業績，進一步讓老闆心生嫌隙。
由此，雙方便陷入了某種惡性迴圈，剛到崗那幾個月的蜜月期，成了眾多高管最難過的關卡……
甲乙方姿態互換
合作基礎不再穩定
地產甲乙方的相愛相殺，每一個地產人都感受過。過去地產甲方對乙方團隊，是有絕對的統治力的。
比稿、壓價、白嫖、無止境的連夜改稿，這都是常事了，有時候甲方領導一句話就能折騰壞一個團隊。
不過近期甲乙方姿態大有互換之勢，面對越來越多的欠款、壞賬，
那些揭不開鍋的乙方一步步被逼到臨界點，最後決定不再忍受甲方壓制。
乙方剛開始還會委婉地催款，但如果甲方一直推脫，就會不得已地“威脅”對方要發律師函，並拒絕交付成果、拒絕參與業務會議。以前一般走到這一步，甲方就該付款了，很少有真正鬧到撕破臉的。
但現在，乙方直接給甲方發律師函，言辭強硬、不留情面的情況越來越多了。而且
供應商也開始挑客戶，信譽不佳、經營狀況有風險的房企，找個乙方給自己服務都不是件容易事。
房企與供應商之間的互信基礎已經出現裂痕，乙方變得極其謹慎，在合同條款的談判上也很少再像以前那樣，頻頻讓步只為促成合作。
以上還只是檯面上的問題，而職業經理人與供應商之間的臺底合作，更是處於崩壞當中。
在違規招採高發的專業口，常年都有甲乙方結盟，操作圍標、內定返點的事情。這些職業經理人與供應商廣泛結交，就為了有錢大家賺。
更有甚者，一些入行了十幾二十年的、從基層一路做到高管的地產老炮，已經把當地知名的供應商都認識遍了。所以對他們來說，每次招採入圍的供應商都是自己的熟人，公司無論定哪一個都有錢賺。
但真正等到供應商定標開始服務後，乙方執行團隊卻吃準了領導之間是熟人這一點，就不把甲方的執行對接人放在眼裡。服務越到後期，就越敷衍了事，基層員工為此經常和乙方吵得不可開交。
但是隻要這些事情不影響老總賺錢，那他們就絕對不理會下屬的投訴，更不會輕易更換供應商。
過去房地產企業信譽穩定的時候，這種甲乙方高層之間的利益繫結相當堅固。但隨著房企資金承壓、信譽下降，這種合作越來越難以維持。
畢竟乙方連賬款都追不回來、團隊都快養不起了，何談返點、發紅包呢？
有些合同金額比較大的供應商，催不回款項後一個急眼，
乾脆就撕破臉皮公開要求房企付錢，或直接向集團舉報經理人貪腐。
乙方對甲方的順從，始終建立在有利可圖的基礎之上。他們即使再卑微，最終也是要吃飯的。一旦錢給不到位，再熟的“熟人”都會翻臉。
而且，
越喜歡利用裙帶關係內定供應商的經理人，在利益聯盟崩壞時，越容易被反噬、被群起而攻之。
渠道分銷地位飛昇
內場團隊處境日益尷尬
渠道分銷這幾年在地產行業內的地位，可以用飛躍來形容。市場下行期，任何去化手段都在失效，唯有分銷能作為房企回現的依靠。
回看過去，其實渠道商介入一手房分銷已經許多年了。
遙想當年，一手樓盤都是到了尾盤期才會不情不願地啟用轉介。
而且合同條款苛刻、跳點指標要求很高。有些房企為強力清庫存，還會強勢地要求中介立軍令狀，並收取保證金。
另外，早期案場轉介的客戶保護制度和監控工作，都不如現在這麼到位。中介和內場因為客戶歸屬問題，經常出現糾紛甚至大打出手，內場團隊總是看不上中介公司的業務員。
出現糾紛時，開發商多數時候也是偏幫內場銷售的，導致中介業務員與內場團隊這兩大群體，一直都積怨頗深。
但如今，分銷成了許多房企的去化主力，在市場上也擁有了挑客的主動權。
有些二三四線城市裡，分銷反而要求收保證金、籤對賭協議，開發商與分銷之間的議價主動權徹底互換。
一旦某個開發商結傭拖沓，或判客制度不公平、損害轉介業務員利益，都有可能被分銷方拉黑，拒絕代理、拒絕帶客，徹底封鎖該專案最重要的的出貨渠道。
這下子分銷方在案場內，儼然成了話事人。轉介培訓動輒幾百人湧入，分銷方的駐場業務員在售樓處內也有了更大的話語權。
另一方面，
在各地分銷成交佔比、分銷佣金點數逐年上升的大趨勢下，地產專案案場內的各種擦邊球操作也多了起來。
當內場團隊意識到自己成交一套房的佣金，還沒外場高的時候，有些人索性就聯合分銷業務員，操作起內客外導，並依靠返點賺錢。
這種現象現在已經相當普遍了，轉介點數越高的專案，這種擦邊球操作越多。這類灰色地帶，已然成了所有地產營銷人你知我知的潛規則。
不過經歷去年一年的危機後
，一些分銷方對這種內外聯合的返點行為謹慎多了。業務員輕易不敢相信內場的合作訴求，生怕最後結傭不成。
曾經頻密的客源交易，已出現了些許收縮。內場團隊不僅賺錢更難了，而且在專案上的作用和價值也愈發模糊了，大家面面相覷，眼看著處境變得越來越尷尬……
潛在KOL圈層瓦解
各方利益鏈條面臨重塑
我國房地產行業飛速發展了幾十年，常規地產專案的操盤模式和供應商的服務模式，已經發展地相當成熟。
在這個過程當中，開發商操盤的工作鏈條越來越細分，外包需求越來越多樣，因此各式供應商也隨之不斷湧現。
多年發展下來，許多地區的頭部供應商們，早已和甲方老總、代理行老總們結成了大型的利益聯盟。
他們不僅始終保持著業務往來，還會定期舉辦主題活動，將甲乙丙方的高層們都聚到一起，形成特定的行業KOL圈層。
地產供應商搭建這種商務圈層本無可厚非，良性圈層能夠促進需求與資源方高效匹配，或讓業內關鍵資訊高效流通。無論對甲方老總，還是對乙方、丙方來說，都是很有價值的。
但也存在這樣一些圈層，讓供應商之間建立某種利益聯盟，透過擦邊球手段為彼此牟取業務增長。
比如一些公司為自己樹立行業頂尖KOL的人設，並與盟友互相打造對方的頭部口碑、竭力吹捧其行業地位。
而並在甲方有招採需求時，盟友之間也會互相進行排他性推薦，甚至聯合圈層內的甲方職業經理人操作內定、圍標。
這種互相作保、合作賣貨的聯盟一度非常穩固，所謂“頭部圈層”活動辦得也熱鬧非凡。
但一切還是在行情面前撲了街。
這一年中，地產供應商也一樣遭受著行業調整的打擊。業務量的大幅萎縮、壞賬的增加，導致這些由甲乙丙方共同組成的“圈層聯盟”搖搖欲墜。
原本的合作伙伴之間一旦無法繼續互惠，甚至出現欺瞞、欠款、惡性競爭等問題的時候，那這個聯盟必定迅速瓦解，甚至走向對立。
在相對和平的情況下，大家頂多就是不再合作，各尋出路。但也有矛盾激化、針鋒相對的情況，各方不惜公開爆料、揭底，意圖讓對方的“頭部”光環、明星人設徹底崩塌。
這讓不少地產人們看戲吃瓜吃得津津有味，同時也為那些所謂KOL之間的狼狽爭鬥感到唏噓。
結語
這些潛規則的打破、利益聯盟的解體，直觀地印證了無利益、不合作的商場現實。利益一旦攤薄了，人人作鳥獸散，挺讓人唏噓的。
但另一方面，
也有許多人樂意看到這樣的改變。因為原本堅固利益聯盟的瓦解，有利於打破各種領域的壟斷，包括業務壟斷、KOL話語權壟斷、行業評價壟斷等。
壟斷的消失，有利於讓行業迴歸到一個更健康的生態。
因為“頭部”席位永遠是有限的，只有重構關於頭部的評價標準，才會讓務實的、有水平的市場參與者，擁有更多的競爭機會。
本文轉載明源地產研究院，作者老胡
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