提到談判，大家應該都不會感到陌生，但可能又都會覺得離自己比較遠，談判是專業談判大師的事情，和我有什麼關係呢？事實上，生活中，談判無處不在，無時不有，不管你喜不喜歡，願不願意，接不接受，你幾乎每天都要進行著各種各樣的談判。

在家裡，丈夫對妻子說：“我們銀行賬戶現在有25萬元，我看我們就用這筆錢買輛車吧？”

妻子：“不，買車不划算，我們應該買個房，用這筆錢來付房子的首付，我們不僅能住得更舒適，房子還能升值。”

在商場裡，一個女士看上一件大衣，對銷售員說：“這件大衣能不能便宜點？”

店主：“那你給個價吧？”

女顧客：“450元怎麼樣？”

店主：“不，在市面上這個價絕對買不到貨。”

在辦公室裡，下屬對領導說：“我在公司一直幹著雙份的工作，什麼時候能給我加薪？”

總經理：“是的，你的表現很出色，可是今年公司的效益不好，等兩個月再說吧。”

談判天天都在發生，時時都在進行，但要使談判的結果盡如人意，卻不是一件容易的事情，怎麼樣才能做到在談判中揮灑自如，遊刃有餘，既實現自己的目標，又能與對方實現雙贏呢？

許多人認為，談判就是要針鋒相對，劍拔弩張，勢不兩立，談判的結果在非輸既贏。其實，這是一種錯誤的觀念，商務談判並不是一場你死我活的爭鬥，而是一次雙贏的交易，當雙方各有所得各有所取時，才算是真正意義上的談判。談判包括以下三種類型：競爭型談判，合作型談判和雙贏談判。先來看個案例來了解這三種不同型別的談判。

HT公司計劃在市郊建立一個購物中心，而選中的土地使用權歸新盈地區所有，新盈地區想通過出售地皮來獲得資金，來辦一個機械廠，為本地區的一些貧困家庭解決就業問題。而HT公司則站在維護企業利益的立場，他們想在購買地皮使用權上儘量省下一些錢，用於擴大商場規模。

在談判中，宣傳部經理說：“我們這塊地皮的售價是300萬。”

HT公司代表：“別開玩笑了，這塊地皮頂多值200萬。”

經理：“我是認真的，300萬，少一點我們也不會賣。”

代表：“這個報價實在太荒唐了，我們出價200萬已經算是看得起你們了。”

經理：“我說了300萬就是300萬，你所能做的就是在合同上簽字，然後就把錢付給我們，如果你付不起這個價格，那就算了。”

代表：“哼！如果你想要我簽署那樣一份合同，那就等太陽從西邊出來吧。”

在這個情境中，買方希望以最低的價格成交，而賣方則希望以最高的價格達成交易，雙方都在全力謀求已方利益的最大化，這種非此即彼、非輸既贏的情況就是競爭型談判。

競爭型談判旨在削弱對方評估談判實力的信心，不惜一切代價讓己方贏得勝利。透過這樣的談判方式換來的談判結果，往往會傷及雙方的合作關係。

第二輪談判，HT公司代表說：“我們準備用這一塊地皮建一個超市，由於超市是分店，需要向總部請示，而你們給出的300萬的報價實在太高，在資金申請上，我們恐怕很難透過總部這一關。”

宣傳經理：“我們出售這塊地皮的目的是想要投資辦廠，解決本地區的就業問題，說實話，300萬這個售價才剛剛夠我們辦廠的預算。”

代表：“我瞭解了，既然你們辦廠的預算不足，那麼我們願意把價格提高到250萬。”

經理：“好吧，考慮到你們資金申請有一定的困難，我們也會好好考慮250萬這個報價的。”

這一次，談判雙方都表示出了合作和交流的態度，試圖公平對待對方，這種情況就是合作型談判。

合作型談判的主要內容是妥協以及不要損失過多，這種談判很少損害雙方的合作關係，但是也不能增進合作關係。

第三輪談判。HT公司代表：“既然你們的主要目的是為了解決地區就業問題，那我倒是有個建議。”

宣傳部經理：“噢！您有什麼好主意不妨說說？”

代表：“如果你們願意把地皮售價降到200萬，那麼，我們可以在商場建成之後，為本地區每個困難家庭提供一個就業名額，不知你意下如何？”

經理：“嗯，這主意不錯，我很贊同。”

代表：“那就這麼說定了。”

經理：“很高興我們雙方都得到了一個滿意的結果，我們這就籤合同吧。”

買方和賣方都找到了自己需要的方案，雙方皆大歡喜，這就是雙贏談判。

雙贏談判強調是：透過談判，不僅要找到最好的方法去滿足雙方的需求，而且要解決責任和任務的分配，如成本、風險和利潤的分配。雙贏談判的結果是你贏了，但是我也沒有輸，在擁有長期共同合作和利益的情況下，雙贏談判無疑具有巨大的發展空間。