很難講，脫髮焦慮和植髮廣告哪一個先刺激了當代年輕人。
但少了頭髮，街邊的風景線就必定減少了錫紙燙和大波浪。無論是波波頭和空氣劉海，亦或是寸頭、平頭、長碎和披肩發，都成了部分年輕人頭上“無發可立”時的尷尬。
根據衛健委2019年釋出的脫髮人群調查，我國脫髮人群近年來直線上升，人數已超2。5億，即平均每6人中就有1人有脫髮情況，男性約1。63億，女性約0。88億。其中，我國35歲以下脫髮人群佔比63。1%，髮際線上移已成為80後、90後的普遍現象。
廣闊的市場需求帶來了強勁的消費能力。阿里巴巴公佈的《拯救脫髮趣味白皮書》相關資料顯示，在阿里旗下零售平臺購買植髮、護髮產品的消費者中，90後消費佔比36。1%，80後消費佔比38。5%，佔據了消費者的“大半壁江山”，成為了“脫髮拯救隊”的“主力軍”。
圖片來源：《阿里健康：拯救脫髮趣味白皮書》
不難看出，脫髮這一“頭頂大事”正困擾和影響著越來越多的年輕人。也因此，植髮成為了眾多中青年的選擇。順此趨勢，植髮機構和相關產品也應運而生，我國植髮行業呈現井噴式發展。據艾媒諮詢資料顯示，我國植髮行業2016年的市場規模約為57億元，到2019年時已增長到約163億元，增幅約為186%，預計到2020年底，市場規模將突破200億元。
在這“髮量越少，市場越大”的植髮行業裡，有哪些植髮方式？存在哪些優質玩家？核心盈利點在哪？未來會朝哪個方向發展？針對此，動脈網透過採訪深耕植髮行業的企業、長期關注該領域的資本方，相關專家和學者，對以上問題進行了梳理。
“禿”如其來，年輕人為何脫了發？
“禿”如其來。
很多年輕人還沒好好享受頭髮茂盛的日子，就發現自己的髮際線開始不由自主地朝腦後部進行“大撤退”。焦慮和不安開始壓在每一個脫髮青年的心中，與之氛圍相匹配的，便是公交、樓宇、電梯、資訊流、短影片社群不斷展出和播放的有關護髮、生髮和植髮的廣告。
其實，對於每一個人來說，頭髮都會出現脫落的情況，很多是正常現象。“我們的頭髮都是週期生長的。”中國植髮協會常務委員李梅博士告訴動脈網，頭髮會經歷2到6年的生長期和3個星期的退行期，最後進入到休止期，大概維持3個月左右，頭髮便又重新進入到生長期，以此往復。所以在日常生活中，頭髮會自然脫落一些，每日脫髮量約50根，一般不超過100根，在這個區間內都屬正常。其中，每年3月份頭髮生長達到高峰，9月份則處於低點。
什麼情況需要引起人們的警覺？即頭髮長期出現過度脫落（每日脫落量大於100根）情況時，這種時候就需要考慮是否需要去醫院看醫生。在國際上，一般將脫髮分為七級。其中，男性脫髮和女性脫髮的分級和症狀不盡相同。
引起脫髮的因素大致有七種，一是遺傳性脫髮，這也是目前最主要的脫髮因素；二是不良生活習慣導致，比如吸菸、熬夜、酗酒等；三是內分泌代謝功能紊亂；四是長期焦慮、悲傷、精神緊張等神經精神因素導致；五是飲食習慣上的偏食；六是工作壓力；七是某些藥物引起。
目前，治療脫髮的方式主要有四種。一是進行身體狀態調整，二是透過食用保健品來緩解，三是進行藥物治療，四是進行植髮手術。“其實在脫髮初期，是可以透過藥物治療和身體狀態的調節來改善和恢復脫髮的情況的，植髮手術往往是最後的選擇。”李梅博士表示，目前植髮手術的方式主要有兩種。
一種是FUT（ Folicle Unit Transplantation），該技術是先將後枕部整條頭皮切除後再將毛囊逐個分離出來，種植於脫髮區域；另一種是FUE（Folicle Unit Extraction），該技術是利用毛囊提取儀將毛囊直接從供區單個提取出來後再種植的技術。有時也會將兩種技術結合使用。
FUT技術的優勢在於可以將優勢供區的毛囊全部提取出來，這部分毛囊基本上是後枕部最粗壯的，對於不能剃髮的男士以及長髮的女士，都是很好的選擇。但是由於頭皮的鬆弛程度所限，一般提取毛囊量在2000~3000單位左右，對於大面積植髮患者來說是不夠的；術後的反應也相對比較重，如神經痛、頭皮緊張感等，而且後枕部會遺留一條線性瘢痕。
FUE技術是在供區內散在均勻地單個提取毛囊，術後不會遺留明顯地瘢痕，頭髮稍長一點能夠非常有效地遮蔽取發痕跡。技術成熟的毛髮移植醫生，單臺手術最多能夠取到5000~6000單位左右，對於大面積脫髮且供區資源良好的患者，是非常好的選擇。隨著技術的進步，不剃髮FUE技術也逐漸成熟，量小的植髮手術可以應用不剃髮FUE。“ 至於選擇哪種技術，要看患者的個體情況來判斷。”
與藥物治療和身體狀態調節相比，植髮手術有兩個明顯的優勢。
一是治療效果立竿見影。因為藥物治療和身體狀態調節往往需要較長的時間來觀察，效果緩慢且具有不確定性，而在做完植髮手術後，一般在半年到一年左右的時間就可以看到效果。
二是能精準地使脫髮區域長出頭髮。由於植髮手術是將健康的毛囊種植到脫髮區域，實現了頭髮的再生長，效果也更加精準。
正是基於此，植髮成為了越來越多人的選擇。
客單價逾萬元，成本來自哪？
有一段25歲程式設計師接受採訪的影片在網際網路上廣為流傳：當他告訴記者一身行頭花了四萬塊，其中上衣200元，褲子80元，鞋子799元，剩下全是植髮費用時，不僅讓大量網友感嘆植髮之貴，甚至有網友為此調侃程式設計師的每一根頭髮珍貴稀少到都有自己的名字。
動輒幾萬塊的植髮費用，究竟花在了哪？這首先得從植髮的原理說起。由於人們頭部每一個毛囊都是獨立的並能夠進行正常生長，於是可以將身體其他部位的健康毛囊移植到脫髮部位來解決禿頂問題。也由此，市面上的植髮手術多是按照種植多少毛囊單位來進行計費。
根據公開的資料，目前植髮的價格為每單位十元起，價格看上去並不算高。但由於一般植髮手術需要提取的毛囊單位數量大多都是以千計，一場手術算下來便需要上萬元。
客單價高，利潤高嗎？不同的植髮企業，利潤率水平會略有差異。好頭髮創始人徐峰接受媒體採訪時表示，公立醫院的植髮科室的利潤率最高，大概在60%到70%；私人醫院其次，利潤率大概在35%到40%；大型連鎖機構靠後，利潤率大概僅有20%左右。而這巨大的差異背後，主要是受店面數量和營銷成本的影響。
對於植髮機構，成本主要會花在哪些方面？從人力成本來看，一名患者一般需要移植上千個毛囊單位，整個手術過程中需要多名醫護人員相互配合，用時少則四五個小時，多則十幾個小時。也就是說，一個醫生一天撐滿最多也只能做兩臺手術。這導致的結果是醫生的產能相對有限。不僅如此，要完成一次植髮手術需要有四五個人的團隊。
從基礎建設成本看，租金和裝置的支出也是一筆不小的費用。受制於高昂的客單價，植髮機構的門診主要位於一二線城市，一般佔地面積都是上千平米，租金費用較高。加上醫療裝置的價格一般也上萬，甚至幾十萬，基建的綜合成本較高。
從獲客成本來說，隨著流量變得越來越貴，獲客渠道也變得多元。除了線下廣告，線上營銷也成為了眾多機構的選擇。國內某大型連鎖植髮機構負責人告訴動脈網，行業的綜合獲客成本平均在2000多元一個人。
行業相關人士透露，營銷費用大致佔比在30%到35%，人力支出大致在25%到30%，房租和裝置等基建支出大致佔比15%，其他費用則大致在15%到25%。
綜合來看，對於植髮機構來說，營銷費用和醫護人員的人力成本是最靠前的兩項成本支出。
價格戰和信任危機，植髮還是門好生意嗎？
從上文可以看出，植髮機構非常依賴營銷，這源於植髮屬於低頻行為，導致患者復購率低，甚至幾乎為零，因此新的獲客成本非常高。加之植髮的門診作為重資產，需要有資金、人力、技術等多方面的支援，費用較高。
多個因素疊加導致的結果是植髮行業容易大打價格戰，從而拉低企業利潤，甚至誘發惡性競爭，導致醫療質量下降，引起患者信任危機，最後形成行業發展的惡性迴圈。
行業相關人士告訴動脈網，植髮相關裝置的價格差異很大，光提取頭髮的裝置，價格也是從幾千塊到幾十萬都有。於是，當利潤不斷壓低，有些植髮機構可能就會在裝置等硬性條件上來壓低成本。而最後受害的是患者，以及整個行業。
那植髮還是一門好生意嗎？
根據一組行業內半公開的資料，2018年全國植髮手術大約做了50萬臺，手術金額超過100億元。從這個資料來看，植髮行業的想象力依然十分可觀。問題在於，如何切實解決顧客無發少發的痛點，並在植髮過程中給到優質醫療體驗成為了行業必須要達成的共識。在這一基礎上，如何將盤子做大，並獲得更大的市場增長就成了行業需要考慮的首要問題。
“由於植髮行業的高人力和高營銷投入，因此非常適合進行連鎖化經營。”浩悅資本副總裁郭一信告訴動脈網，植髮機構的專案相對容易標準化，因此透過連鎖化來攤薄營銷投入，以及透過批次購買來降低裝置價格是不錯的選擇。
不僅如此，由於植髮手術的學習門檻與其他醫美專案相比也更加容易，人力的可複製性也要更強一些。正是基於此，植髮連鎖機構受到了眾多資本的青睞。反過來看，由於植髮行業具有可觀的現金流，因此對VC/PE有著天然的吸引力。
“機構與資本互相成就。”郭一信表示。
植髮機構四類玩家，全國民營連鎖或成主流？
目前植髮行業主要形成了四類玩家：一是如上海長征醫院、西南醫院等公立醫院的植髮科室；二是以伊美爾、熙朵等為代表的民營醫美整容機構的植髮科室；三是以恆博等為代表的民營非連鎖植髮機構；四是以碧蓮盛、新生植髮、雍禾植髮、大麥等為代表的全國民營連鎖植髮機構。
根據億歐網的報道，包括碧蓮盛、雍禾植髮、大麥、新生植髮等在內的大型連鎖植髮機構，大約佔據中國植髮市場份額的35%。散佈在各地的地方性非連鎖專科植髮機構因其龐大的數量大約佔據逾30%的市場份額。綜合類醫美機構也的植髮科室大約佔據25%的市場份額。公立醫院的植髮科則大約佔據剩餘10%的市場份額。
其實，植髮行業已經在我國發展了二十多年，而引起人們廣泛關注並討論則是在“中國超過巴西成全球第二大醫美市場”的2017年。公開資料顯示，碧蓮盛、雍禾植髮也從那年開始，相繼獲得過逾億元大額融資。
也是從當年開始，在獲得資本助力後的植髮行業“戰役”頻仍，廣告佈滿大街小巷，植髮市場面臨一場大洗牌。其中，中小型植髮機構岌岌可危。而對於大型植髮機構來說，則朝著戰略升級、技術引進、營銷方式迭代等方式不斷轉變。
冰面之上“廝殺正酣”，冰面之下則是植髮行業不得不迴避的“叢林法則”：強者恆強。雖然公立醫院植髮科有“公立”背書，醫生都符合從業資格，且醫療質量上有安全保障，但由於禁止營銷，且整體服務相對較差，人們選擇的少，資本也不會踏入此地，因此對整個市場的“進攻”意願不強。
再看另外三種類型，地方性非連鎖專科植髮機構由於設立門檻低，因此運營靈活，但問題是醫療服務質量參差不齊，安全保障度低，患者的信任感差。綜合類醫美機構也的植髮科室在醫生資源上相對充足，但由於是非專業植髮機構，給到患者的印象也不那麼專業（相較於專業植髮機構的第一印象），且價格偏高。全國民營連鎖植髮機構的安全保障度較高，服務態度好，但設立門檻高，投資規模大，且回報週期長，因此需要大量的資本注入。
正是基於以上情況，獲得資本助力的全國民營連鎖植髮機構開始發力，不斷擴充套件市場，做大份額，並逐漸開始領跑行業。截止目前，碧蓮盛已在北京、上海、廣州、深圳、重慶等32個大城市開設專科植髮醫院；雍禾植髮在全國20 餘個省市開設了40餘家直營連鎖機構；新生植髮在30多個城市成立了新生毛髮種植基地，並與比利時、韓國、新加坡等國知名植髮機構成立跨國戰略聯盟；大麥則在20城開設了分院。
在發展過程中，四家植髮機構都跑出了各自的亮點。
碧蓮盛採取穩紮穩打，走技術驅動市場戰略。在開店策略上，採用了“一城一店”直營連鎖模式，並堅持使用者口碑才是最好的品牌，把資源精力都投入到滿足使用者需求上，透過標準化、規範化、誠信化服務運營體系，不斷強化在市場的核心競爭力。
雍禾植髮制訂了《植髮技術的研發與技術服務》質量標準體系，並一舉透過國際標準化組織認證。這套標準體系，對術前檢測、髮型設計、手術流程、術後恢復等做出了極其詳盡的規範。治療上，雍禾植髮採取“透明醫療”方式，在手術室外，患者親屬可以透過螢幕觀看手術全程直播；手術完成後，影片立刻被製成光碟交給患者，整個過程絕對確保私密。
為了建立完整防脫生髮閉環，鞏固核心競爭力，新生植髮於2015年提出並建立了“全方位毛髮養護管理體系”，透過各類毛髮養護儀器裝置、養護產品，打造全方位的毛髮養護及頭皮健康管理服務，將自己的定位從單純的植髮醫院調整為提供“植髮-養髮-護髮”一體化服務的機構。
大麥的戰略佈局則是在國際化上，為此將原名科發源改為了大麥，旨在讓國外顧客能方便識別。去年開始，大麥計劃將在3年內在海外新增20家以上的大麥微針植髮機構，並在全球合作10餘家一流科研類機構和組織等。
對於我國植髮行業來說，除了頭部植髮機構的嘗試與突破，在海外，又是否有好的經驗可借鑑？
解讀Bosley集團，憑啥成為美國最大植髮連鎖？
美國植髮機構Bosley集團創立於1974年，透過46年技術和品牌的積累，已經進行了超過30萬例頭髮移植手術，擁有75家門店，目前是美國最大的植髮連鎖品牌，是公認的提供脫髮解決方案和醫療植髮服務的領導者。
圖片來源：Bosley集團官網
為了使人們從心理上接受植髮，縮短決策時間，Bosley為患者提供了免費的《頭髮修復完全指南》。這本指南書涵蓋了脫髮患者關心的脫髮原理和頭髮修復方案等相關問題。特別的是，書內展示了Bosley患者治療前後真實的對比照，使患者能找到與自己相似的脫髮情形，並看到自己頭髮可能變成的樣子，從而強化心理預期。
醫療質量是第一要素，Bosley集團擁有頭髮移植領域內最好的外科醫生，很多在頭髮再生行業有10年及以上的經驗。他們接受過深度培訓，精通Bosley獨特的技藝，也因傑出表現獲得過許多榮譽和獎章。
除了在醫生經驗、毛囊成活率、術後恢復等醫療質量上下功夫，Bosley還非常注重給到患者富有美學設計的植髮方案。而這，考驗的是植髮機構對患者年齡、面部結構、現有髮際線、頭髮質量等各方面因素的綜合判斷和實踐操作能力。
在營銷上，Bosley集團更多地把錢花在舒適的辦公環境上，而不是進行大量的營銷投入。也由此，Bosley的門店看起來不像是冰冷冷的手術室，更像是對患者進行美學設計的藝術中心。此外，患者在接受手術的過程中，可以透過看電視來放鬆心情。
在品牌搭建上，Bosley集團非常注意公益性質的活動，比如連續性透過Good Works社群參與捐贈乳腺癌研究基金會（BCRF）的活動，某種程度上提高了品牌好感度。
綜合看來，Bosley的經營之道在於依靠豐富的經驗，打造值得信任的品牌，制定完整的解決方案，擁有頭髮移植領域前沿的科技和熟練的醫生，注重客戶體驗等。
邁過“三座大山”，未來趨勢如何演進？
植髮行業一路“高歌猛進”的背後，是大量中小型植髮機構的不斷湧現與沉落，以及頭部企業逐漸走向規模化、品牌化的征途。在這過程中，行業還有“三座大山”需要邁過。
第一座大山是短缺的專業醫護人員。目前植髮行業從業人員水平參差不齊，專業植髮人員較為稀缺。有關植髮機構醫生透過短期培訓便上崗的新聞時有報道，對行業的口碑帶來了負面影響。
第二座大山是營銷手段過於簡單粗暴。為了能夠吸引到患者來做植髮，目前植髮機構的營銷手段還主要集中在對高流量的地方進行硬廣宣傳。其中，誇大治療效果、採用“低價”為亮點等營銷方式使得其他企業群起效仿，行業生態陷入被動局面。
第三座大山則是頭部效應明顯，中小型玩家的生存空間堪憂。由於頭部玩家在資源、資金、人才等方面的規模優勢，使其具備了不斷拓展邊界的能力。而對於中小型植髮機構以及後入場的玩家來講，逐漸變小的蛋糕使得可分得的利潤被壓縮。為了能夠擴大市場份額，中小型植髮機構被迫陷入價格戰。
如何解決以上問題？目前行業出現的兩個大趨勢或許是應對之策。一是品牌化，二是產業延伸。
首先，頭部植髮機構已經發展十餘年，積累了足夠多的行業經驗，也逐漸形成了自己的品牌，使用者的認知度非常高。但同樣，基於已有的品牌認知，頭部植髮機構也相對應的擁有了屬於自己的顧客群體劃分。
對於新入場的玩家或者中小型玩家來說，如何定位自己的品牌，並形成差異化的認知，以及擁有自己的特色服務，是能否在巨頭之下求生存的關鍵所在。當植髮機構逐漸擁有了自己的核心優勢，這個時候考慮資本的助力來做大做強也成了水到渠成的事。
第二，由於植髮是一件低頻的行為，需要不斷透過營銷方式拉新，導致植髮機構需要花大力氣不斷在做增量上。因此，如何將以前的存量顧客盤活就成了植髮機構需要思考的問題。目前，頭部的植髮連鎖都或多或少在嘗試透過延展其他業務來使老顧客進行消費，以及做大整個盈利的盤子。
隨著人們對健康的重視，以及對外在顏值的關注，植髮行業的發展還將處於上升期。只是需要注意的是，行業需向更積極的方向發展，不斷為患者帶來更優質的植髮體驗和效果。
畢竟，對於絕大多數人來說，哪怕沒有了少年時的模樣，但還是希望能透過植髮擁有少年時的髮量。
特別鳴謝：
中國植髮協會常務委員 李梅博士
大麥微針植髮·北京總院 李世俊主任
上海薇琳植髮 陳凡凡博士
碧蓮盛醫療集團品牌總監 丁軍
新生植髮PR 紀彥斌
浩悅資本副總裁 郭一信
（以上排名不分先後）
封面圖片來源：123rf
近
期
推
薦
宣告：動脈網所刊載內容之智慧財產權為動脈網及相關權利人專屬所有或持有。文中出現的採訪資料均由受訪者提供並確認。未經許可，禁止進行轉載、摘編、複製及建立映象等任何使用。
慢就是快