本文為我們推送的第908篇原創文章

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沒有人能經得起1009次失敗

文|Viriya

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有這樣一位老人，他出生在農村，幼年喪父，靠母親一人撫養長大，沒有機會接受教育，結婚後離異，賣過車票、修過鐵路、燒過鍋爐、推銷過保險，每日只是想要養家餬口。在經歷過半生的困頓之後，卻憑藉著勇氣和幸運，開了一家屬於自己的加油站。

也許是前半生過於坎坷，加油站的生意欣欣向榮。老人又憑藉著過去開餐館的經驗，獨樹一幟地用高壓鍋炸雞來招徠客戶。後來，慕名來買炸雞的人甚至超過了來加油的人，用今天的眼光來看，這種炸雞絕對是引流爆品。於是他又在加油站的對面開設了一家炸雞專營店，生意火爆的不得了。如果不出意外，這位老人的晚年應該會在餐館中度過，富裕而忙碌的日子將會與他相伴至人生的終點。

可命運並不總是公平的，政府決定修建另一條新的高速公路。新公路的建成，將切斷這個加油站的所有流量，因為所有的車將不再從這裡路過。雖然這位老人用盡所有努力遊說政府改變主意，但最後沒有如願，他的生意一落千丈，難逃破產的厄運。這一年，他65歲。

破產後的老人想起，三年前他憑藉著直覺說服了一家在鹽湖城開餐館的老闆將他的炸雞列入選單，每賣出一隻雞需要支付5美分。那時的老人風華正茂，是一個享有盛譽的南方餐館老闆，並不在意是否有人支付給他加盟提成。但是，今時不同於往日，每隻雞5美分的提成對他來說無比重要。這是一個好主意，他決定將無意中發展出來的特許經營模式，作為自己新的創業方向，或者說是謀生方向，因為除此之外他已經一無所有了。他要把更多的餐廳拉入自己的“炸雞家族”。

說幹就幹，老人和自己的妻子做好了推銷炸雞的一切準備。讓我們想象一下，一位65歲的老人，把車上裝滿調好的香料、帶上壓力鍋在美國南部的高速公路上奔波。夜晚，他穿著白色西服睡在汽車的後座上，早晨在服務站中洗漱。歲月在老人身上留下了抹不去的痕跡，他有關節炎，發作的時候只能吞幾片阿莫西林，然後繼續上路。

可現實總是比理想更困難，沒有人願意給這位老人演示炸雞的機會，甚至還經常會得到無情的嘲笑，而老人能做的只是默默的離開，繼續尋找下一家餐館。據說，他經歷了1009次拒絕，直到第1010次，才被一家餐館認可，得到了一次展示炸雞的機會。經過不斷的練習和被拒絕，老人的推銷技巧日益成熟，炸雞配方也在不斷改進，越來越多的餐館老闆與老人握手，成為他的加盟商。而炸的金黃且多汁的雞肉成為了這些餐館的招牌菜，也為他們帶來了豐厚的利潤。彼時的老人經營的不是快餐，用現在的流行詞語來描述，可以說成用炸雞給餐館“賦能”。

這位堅持推銷炸雞的老人就是哈蘭·桑德士，他有一個更為人熟知的稱謂就是上校，肯德基的創始人。提到上校這個稱謂，不得不說是一個神來之筆。雖然桑德士曾參過軍，但從未獲得過上校軍銜，今日全世界所熟知的上校只不過是肯塔基州的一個榮譽稱呼而已，但卻被桑德士抓住成為了最好的推廣手段。為了配合上校這個稱謂，山德士還將自己的鬍子染白，再配上一身白西裝，走到哪裡都備受矚目，自己的形象就是炸雞最好的名片和代言。

上校和加盟商之間的關係非常鬆散，僅憑一個食譜和一次握手就聯合在一起，甚至都沒有簽訂協議或合約，是做生意最原始的方式，憑藉的僅是雙方的信任和對炸雞的熱愛。加盟商每日賣出炸雞，然後把相應的支票從全國各地寄給上校，僅此而已。至於雞肉炸得怎麼樣，能不能招攬客戶，完全取決於加盟商自己，和今日高度標準化的特許經營模式還不能相提並論。

上校和他的夫人以及一名會計師組成了一個小團隊，負責所謂總部的所有事情，包括配送、核對訂單、招聘新人、稅收以及各種法律問題，忙的不亦樂乎，更談不上享受事業帶來的成就。上校的成就感並沒有來自日益增加的收入，更沒有將精力投入到建立一個肯德基商業帝國，而是在追求品質的道路上一路狂奔。雖然是握手交易，但上校保留了隨時檢查餐廳的權利，如果檢查不合格，他有權利撤回專營權。直到1960年，上校已經成功讓200多個分店使用他的配方，地理上也從美國南部一路延伸至加拿大北部。

上校正按著自己意願管理著一個商業聯盟，從每一隻炸雞中賺5美分的生意也不錯，每日都忙的不亦樂乎，但這一切在1963年發生了改變。這一年，上校遇到了年輕英俊的約翰·布朗，也是肯德基商業帝國的奠基人，日後肯塔基州的州長。

此時的布朗英俊瀟灑，憑藉著父親留下的政治遺產，在肯塔基州混得風生水起，屬於典型上流社會的富裕小夥子。而上校和他的背景大相徑庭，是一位經歷過諸多磨難，有著豐富餐飲和商業經驗的高齡創業者。可命運就是如此讓人捉摸不透，將背景如此不同的兩人深深綁在了一起。

布朗的父親和上校是舊相識，一次偶然的機會，布朗來到上校家拜訪。他不俗的談吐和風度給上校留下了深刻的印象，上校也向布朗展示了自己的炸雞事業，包括一大堆加盟商寄給他的支票。每一張支票上都寫著一百或兩百美金，這讓年輕的布朗大開眼界，沒想到不入流的炸雞卻是一個如此賺錢的業務。

當布朗從上校口中得知現在的加盟業務完全靠他獨自一人完成，而且大多數都是主動找上門的時候，意識到一個巨大的商業機會擺在了自己的面前。他提出由上校負責產品、商標和原料，自己負責業務和運營，透過現代化的公司形式建立肯德基商業帝國。一開始，上校並不願意把自己的業務拱手讓人，於是接受了布朗提出的折中方案—開一家烤肉店，名字叫做“豬小弟之家”。

布朗並沒有餐飲業的商業經驗，把烤肉店搞得太過複雜，環境也傾向於小資，經營艱難。但是布朗擁有很好的背景和資源，所以搞錢的能力非常強，他找到了一位富有的投資人麥西加入了烤肉店。

隨著烤肉店的經營越發艱難，布朗和麥西也在想辦法收回自己的投資。在得知上校疲於應對日益增加的運營瑣事，更需要資金進行擴張的時候，布朗將麥西帶到了上校的面前。原本布朗只是希望透過收購來參與到肯德基的經營中，以此彌補自己在烤肉店中的虧損，沒想到上校卻以為他們要將肯德基從自己手上買走，流露出不捨之情。這倒提示了這兩位投機的商人，順勢提出了全面收購的要求。

上校這時已經70多歲了，即使有再強大的精神，體力也已經不允許他過度操勞了。更何況他的兒子已經不在了，女兒又不願意接手這項事業。最後，上校花了很長時間才決定已200萬美元的價格把肯德基事業出售給布朗和麥西。同時，公司每年還會向他支付4萬美元（後漲到7。5萬）作為親善大使的報酬，而且一股股票都沒有保留，這個結果和麥當勞兄弟是何其相似。後來，上校算過一筆賬，200萬美元實際上是分期支付的，考慮到自己每年為宣傳肯德基全球出差奔波，實在是一筆不划算的交易。

至此，桑德士老人以65歲的高齡開始創業，最終以200萬美金出售，算是有了一個不錯的結局，更何況還留下了一段傳奇故事。雖然1009次失敗的來源已經不可考證了，但當時這位老人所面臨的困難也是可想而知的。作為創業者，有的在第一次失敗時放棄，有的在第100次放棄，甚至也許有人在第1009次放棄，但只有堅持到第1010次的哈蘭·桑德士才會成就今日名滿全球的快餐巨頭—肯德基。

故事到這裡並沒有結束，桑德士老人創立了肯德基這一品牌，但卻早早將其出售，而後雖然作為肯德基的精神領袖和大使仍然陪伴著企業成長，但已經失去了左右肯德基命運發展的權利，肯德基雖然看起來也是今日快餐界的領導者之一，但命運卻比麥當勞要曲折的多。是誰完成了肯德基門店的標準化？是誰完善了肯德基的選單？為什麼肯德基會被百勝收購？這背後又是一個完全不同的商業故事。

我們下次見。

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