淡市之下，房企更青睞渠道拓客，這對於渠道人來說是一種機遇。但同時，當前渠道人面臨的挑戰也不小。不少資深渠道人都表示，他們也明顯感覺到客戶購房心態沒有以前那麼積極，更多處於謹慎的觀望狀態，拓客工作越來越難。
對此，渠道人該怎麼突破當前的處境呢？那些業績遙遙領先的，一個人甚至可以抵過一支10人渠道隊伍的頂尖渠道人，他們到底是怎麼拓客的？明源君從他們身上總結了四點：
1、拓客前，做好情報收集和客群分析工作
；
2、拓客過程中，靈活調整策略和話術
；
3、拓客後，定期覆盤資料分析戰術
；
4、持續提升自己，多學習其它領域知識。
下面請聽明源君詳細分析。
拓客之前
做好客群分析和情報收集
地產行情好的時候，渠道人只要足夠勤懇努力，也能拉來不少單子。但現在，行情轉淡，加入渠道大軍的人越來越多，客戶卻越來越謹慎，渠道行業也到了考驗自己內功的階段。
優秀的渠道人在拓客前往往會多做功課，這樣才能高效有序地完成。
一、
日常要做好情報收集，培養靈敏的嗅覺
1、要積極瞭解城市的資訊
渠道人通常需要去嫁接資源，那如何能及時瞭解到這些資訊呢？有的渠道人沒有章法，隨機道聽途說或者被動聽上級的安排。
但優秀的渠道人往往比較主動，會每天花半小時瀏覽城市的資訊，包括公眾號，新聞網站等。
瞭解這個城市的現在和未來即將發生哪些大事，比如政府部門要舉辦哪些博覽會？哪些商城開張要舉辦什麼吸引顧客的活動？哪些人成了城市的網紅？哪些學校要舉辦校慶活動？又有哪些運動會舉行？哪些演唱會舉行？……一旦獲取到這些資訊，渠道人就要立刻跟進，透過贊助一些禮品或者其它服務的形式，建立合作關係。
2、找到群體中的線人，建立自己的人脈
在拓客之前，找到群體中的線人，透過他們可以瞭解更多資訊，以及打通他背後的群體，也能起到事半功倍的效果。
首先，從自己的公司開始突破。公司越大，與周邊的聯絡點就會越多，銷售部、渠道部、工程部、開發部、財務部、客服部、物業等，比如工程部的外聯人員更瞭解到總包和供應鏈瞭解有哪些人想買房；財務部常和銀行打交道，可以向他了解銀行有哪些有團購的需求。
其次，善於琢磨自己拓客區域裡的關鍵人。有個渠道銷冠曾和明源君分享，他在拓客前會花心思琢磨地圖上的地方，在這裡哪些人脈節點，透過他們可以帶動更多的人群，去拓客時就花更多的時間在這些能聯結更多客群的人身上，和他們詳細地溝通交流，瞭解他們或者認識的人群有沒有這個需求。
在做競品攔截的時候，他選擇多花時間和競品的置業顧問成為朋友，讓他們透露有哪些是有成交意向的客戶，最後採用全民營銷的方式進行返現獎勵，這樣既能規避風險，還能提高效率。
再有，對人脈進行分類管理。在做圈層營銷時，陳利文曾做過一個分類，可以把人脈進行分為三類，可以馬上為自己介紹客源的；相處愉快但身邊意向人群不太多的；無法幫助自己實現目標的。
進入圈層後，如何維持和圈層的關係呢？一是建立自己專業的形象，房產知識至少要比置業顧問還要精通；二是不同客群的精力心思不太一樣，重點深耕第一類人群，做到每個月都有固定面見的接觸頻率，在過程中做到非常清楚他的個人及家庭資訊，也自然而然瞭解到他們有哪些需求或者不會排斥什麼；第二類每三個月接觸一次，可以電話或線上溝通；第三類就隨緣聯絡。
之後就會根據每個客戶的情況，幫他們解決問題或者表示一些心意。比如有時候路過客戶家附近，會給他們的小孩買些玩具送過去，跟他的家人們也熟悉起來，一來二往，真誠地跟他們成為朋友。
二、拓客前，要精準、細緻
地繪製地圖
要想找到高質量的客戶，首先要製作精準的客戶地圖。
其實，客戶地圖大家都在做，只是有些專案做得非常粗糙。常常就是籠統地圈定一個區域，然後透過統計這個區域的企業數量或小區，預估出可能有多少目標客戶。
但有的渠道總會做得比較精細。比如某
地產3
0強渠道總去某個片區拓客，他會把這個片區所有的商家資源都找出來，假設這個片區很多專業市場，他們就會細化到專業市場有多少家，每家專業市場平均有多少商家，每個商家有多少人都瞭解清楚。
如果拓客目標是指向一家機關單位或大企業，就要細化到這家單位有多少科室，一共有多少人，各個層級的人數及相應的收入，他們的上下班時間是什麼，交通方式及動線是怎樣的？什麼時間段以什麼形式派單最有效果等。
事實上，前期花的功夫越多，客戶地圖做得越細緻，後期花的時間、精力和費用就越少，拓客效率也會越高。
拓客過程
隨機應變，動態調整客戶地圖和說辭
渠道是最直接面向客戶的職位，這對於渠道人員的應變能力要求其實非常強，無論是拓客的方向，還是拓客的說辭，都要做到及時調整。
一、
及時調整拓客地圖
房企繪製拓客地圖，一般是根據專案定位、操盤經驗還有競品的成交客群來繪製。不過每個地圖繪製的不太相同，但客戶地圖往往不是一蹴而就的，需要根據渠道人員的現場進行動態調整。
其實，具體可以根據這三個方面進行調整，一是如果拓客過程中發現有2組客戶來自同一個地方，那麼該點就具備來訪更多組的可能性，這類點位就稱為必做點位；二是關注單人產出量及現場轉化率；三是剝洋蔥式的追問。靈活進行動態調整，才能更有的放矢地找到客戶。
融創的渠道人員之所以業界有名，主要就是他們作戰比較靈活，以最終結果為導向，致力於找到客戶，不會只探索地圖上繪製的點。
二
、面對
不同客戶
，
靈活調整拓客說辭
除了在方向上要及時調整，渠道人員的說辭也要靈活調整。尤其是在做競品攔截的時候，更是考驗渠道人隨機應變的能力。
明源君曾聽過一個案例，有個渠道人在做競品攔截時，如果無法斷定這個人是客戶還是售樓處的工作人員，他會假裝自己也是要買房的，跟別人套近乎問竟品樓盤的價格，“你剛看完這的房子是吧？多少錢啊？我也考慮想給我家人買一套，挺貴是吧？你們看的是幾樓？”或者“你買這裡的房子了嗎？你覺得怎麼樣？……我也想買，怕買不起……”
然後再進一步判斷這個人是工作人員還是買房的，之後再說自己在附近也看了一些樓盤，哪個樓盤的情況怎麼樣，以此來推薦自己的樓盤。這樣既沒有暴露身份，又能有效做好客戶到訪的工作。
定期
覆盤分析拓客成果
進行動作最佳化
對於一線的渠道人來說，最難受的是付出了大量的時間和勞動，最後沒有發現一個意向客戶。這時候往往容易陷入沮喪的情緒裡，身體疲憊，心理壓力也大，甚至對工作產生了倦怠感。
在這方面，優秀的渠道人往往事先就接受，選擇這個行業就是選擇了大數原則。所以他們很少浪費時間在情緒的處理上，而是專注於分析自己的每次拓客效果，琢磨如何改進。
一、定期覆盤總結，找出問題進行最佳化
每天盤點自己的成果，一是投入產出比，例如轉訪率、區域和點位產出率、現場轉化率等等資料，用來輔助我們調整拓客的策略。
二是成交客戶特徵分析，透過對成交客戶的身份特徵、行為特徵、心理特徵的分析，達到按圖索驥的目的。
三是瞭解自己每次不同狀態的機率，再瞭解這個行業拔尖的人的機率，分析自己每一次是在什麼樣的水平，不至於最後陷入盲目及自己虛構的焦慮中。這樣省去處理情緒的能量，就可以更好地專注於做好自己手頭的工作。
二、基於資料分析，持續最佳化拓客物料和說辭
在進行資料分析的基礎上，優秀的渠道人往往善於反思自己的拓客方式，改進物料和說辭。比如在發傳單的期間，如果效果不好，會思考為什麼使用者對自己的海報不感興趣？是資訊設計得不好？對使用者沒有價值？怎樣達到它最大的效果？
對於海報的設計，現在有很多做得比較好的方法，從普通海報到異形海報，覺得異形海報不便攜帶，又開始做主題海報來吸睛，比如主題海報、五四海報、健康報等。
除了物料上的改進，渠道人在說辭上也要反思，開場白是重中之重，優秀的渠道人往往會選取最吸引客戶的點，比如有的渠道人會主打自己的價格優勢，就會先強調低首付、低總價等字眼。
有的會主打距離優勢，說
“咱們保利
的樓盤離這裡就兩個路口，很近，順便路過就看了，不耽誤你多長時間，看看也沒壞處。
”
有的會讓人感覺特別為自己著想，不止推薦一個樓盤，但最後重點突出自己樓盤的優勢，給人感覺專業又為客戶著想。“別的我也推薦你去看看，但是這個專案吧，價效比最高，你就先來看這個……要是看了之後相不中，那我再給你分析別的……這個你放心。”
持續提升自己
培養自己多領域的綜合能力
要想成為優秀的渠道人，總結學習必不可少。有渠道總說，他們招聘的時候，除了看重這個人能否吃苦耐勞，還希望看到他學習和創新的能力，會了解他在以往做事的過程中有哪些與眾不同的發現和想法。
這其實也無可厚非，營銷是一項需要持續創新的工作。只有不斷總結、學習，才能在競爭中立於不敗之地。
一、
學習策劃、銷售知識
不少房企開始精簡機構，提高人效比，未來對渠道人的要求也勢必逐漸從單一的拓客技能向銷拓一體化轉變。
此外，在房企的營銷中心裡，渠道部門往往是最不受重視的，所以常會出現，渠道人員的要求不會第一時間迴應，或者不會放在工作的順位。
但如果渠道人也瞭解策劃或者銷售的工作情況和知識，就可以和他們抗衡，為自己的工作助力。
比如設計海報，策劃人員告訴你需要三五天，但如果懂策劃就會知道一天就可以搞定，這就可以和策劃人員對峙。此外，如果渠道人也懂銷售的知識，案場的置業顧問自然也會更認真對待你帶來的客戶。
如何加強銷售、策劃等營銷知識的學習呢？一方面自己透過閱讀、觀察等更系統地瞭解，另一方面力所能及時多參與營銷部門的活動。
二、多跟身邊高手學習
除了自己琢磨思考以外，優秀的渠道人員還會經常向身邊的銷冠學習，從他們身上了解。比如：
他是如何開發、接待、維護客戶的？
除了已知的，他身上有哪些是你不具備的知識和能力？
他最大的優點是什麼？客戶對他最多的評價是什麼
……
當然，一開始很多人不會特別願意跟你分享自己的心得體會，所以也不要太急功近利，有時間多和他們交流，彼此建立信任關係。
此外，自己在拓客當中的心得和方法，也可以和他們分享，互惠互利，這樣才能長久。面對一些年紀更長的銷冠，自己可以時常和他們分享自己的成長，這樣也會讓他們有成就感。