昨天106第二次彙報，也是第一次彙報L2C，結果是遠超我的預期，每個學員代表不同的行業，都將自己企業的L2C打造出一個“環境”來，以後就有了“持續改善”的基礎了，估計也是這個原因，南總會後表示“106啟動得很快！”

106最大的改變就是強調“動手”，不搞“用腦做功課”，要實現“實踐出真知”這句話的道理。南總今天的“三好一改”描述了她“動手”的體驗，先看看她是怎樣說的：

「最近不斷的動手實踐，理解最深刻的就是關於：銷售行動計劃。記得第一次聽林老師說，財務預算是從銷售行動計劃開始的，著實想象不到底層的邏輯，跟著在201道場老師不斷的引導，deep dive示範，指導，以及我們自己動手實踐後，開始逐漸打通了這個思路和邏輯。

就如老師一直提醒我們的，導師能做的是幫我們搭建起場景，透過示範讓我們看見盲區，跟著還能深挖到多深，做出什麼樣的改善取決於我們自己，因為最關鍵的是我們在運營的場景中，現在想想，這是一件多麼有意思有價值的事情。

一路在探索中前進，每一次問題的發現和改善，都是幫我們開啟一個全新的視角，向前邁進一步，這種感覺特別棒。

同樣我們今天在做QBR的時候，覆盤中的發現是一致的，回到L2C整個鏈條的大局觀，所有最終資料和結果，一直深挖和倒推回去，大機率都是源頭的銷售行動計劃問題。

過去我們往往只關注和解決表面的問題，沒有深挖到背後根本的原因，現在我們“慢”下來去深挖，根源的核心問題幾乎都在銷售行動計劃。

這讓我們意識到銷售行動計劃的重要性，再向前推就是客戶，銷售行為永遠是被客戶牽動著，我們說要收集客戶資訊，瞭解客戶的運營狀態，需求和痛點，勾畫客戶的L2C，其實核心都是能制定出符合客戶的行動計劃，再牽動聯動資源的行動計劃，讓整個L2C的聯動都是被客戶牽動著。

其實想想，所有的資訊和邏輯都是能串起來的，這就是我們建立運營框架的過程，以客戶牽動企業所有人，財，務聯動的過程。Sidney老師說“財務預算很簡單”，可能我們剛開始聽得雲裡霧裡，很難理解老師為什麼這樣說。當制定出銷售行動計劃之後，就理解了這句話的含義，和背後的邏輯。

所以還是要不斷的動手實踐，在動手過程中才能將知識點轉化成常識，這是林老師今天在106開場時候提醒我們的，學習我們不能想著“用腦”，而是回到真實的運營，常識就是不能只聽，而是動手去做，在不斷動手練習的過程中變成習慣，就是掌握了常識，而不是學習知識。

今年的推倒重來，在實踐中有很多新的發現和收穫，接下來我們還是要繼續，將推倒重來變成一種常態，用好奇和探索的心態去做市場，做客戶，做好運營管理。

而銷售行動計劃也是我們觸達市場的“矛尖”，接下來就是不斷打磨這個“矛”的過程，讓其更加鋒利進入市場，影響客戶。」

上面這段話包括：“推倒重來”、“知識轉為常識”、“銷售行動計劃是矛尖”等等，都是我們過去不斷在“說”的，而會南是做出來了。

以前聽不懂，“動手”後就聽懂了，一個典型的“實踐出真知”的過程。CEO-106才剛剛開始，起點已經很高，以後能到哪裡，誰都不知道，但相當期待。