（本文首發於“劉潤”公號，訂閱“劉潤”公號，和220萬讀者一起洞察商業本質）
這是“連線新零售”系列第2篇文章，由有贊新零售提供案例支撐。
數字化轉型，是未來的趨勢。而傳統企業的數字化轉型，更加迫切。
新希望集團旗下的集團化乳品企業——新希望乳業是城市聯合型低溫乳企。公司旗下有57家控股子公司、15個主要乳品品牌、16家乳製品加工廠，13個自有牧場。
最近，我們和新希望乳業旗下子公司
【安徽新希望白帝乳業】
好好聊了聊，發現他們有不少的思考。尤其，是在私域的方面。
乳業行業，有一些眾所周知的痛點。
消費者對於乳業品牌的忠誠度，相對來說並不高，很多時候是跟著促銷走。有促銷活動，我就買點。如果沒有，可能就換一家。
而乳業的復購週期，也相對較長。消費者買了之後，下次會不會來，不知道。
怎麼辦？
大象如何轉身，也是很多人在思考的問題。
新希望白帝，決定做私域。新希望白帝乳業的同學說，他們做私域運營的初衷——想離客戶更近一點。
第一，從使用者的角度，從賣貨思維到使用者思維的轉變中，要洞察客戶的需求。所以，需要離客戶近一點。
第二，從品牌和費用的角度。公域流量越來越貴，如果每次活動都要付費推廣，就無法掌握自己的內容和節奏，需要有一片自己的陣地。這樣，能離客戶更近一點。
第三，從內部管理和客戶留存的角度。內部人員具有流動性，一個人員的離職往往帶來客戶的流失，如果不能及時交接，使用者的體驗和信任都會被消耗，因此要將客戶資產管理的權利收回到公司做賦能管理。這樣，又能離客戶再近一點。
所以，新希望白帝，在2020年開始做私域，和有贊新零售合作。
有贊新零售，是有贊旗下剛成立的新品牌，致力幫助傳統零售門店商家實現數字化轉型。有贊新零售，也希望幫助商家能強化全域營銷能力，私域運營能力，成交轉化能力，組織迭代能力。
合作之後，截止到今年10月份，新希望白帝的私域獲客，增長了10倍。銷售額，也同比去年全年增長了269%，同比增長絕對值1556萬。
應該說，這是不錯的成績。
那麼，他們是怎麼做的？我們能學到點什麼？
—
1
—
從公域到私域，強化全域營銷能力
做私域，首先要沉澱私域使用者。
新希望白帝，是如何強化了自己的全域營銷能力，從企微起步是0，到積累了自己的第一波使用者資產？
新希望白帝的同學告訴我，主要是從線上，線下也會有部分入口。
咱們先說線上。
在線上，新希望白帝有很多線上店鋪，很多其他的平臺和渠道。這些，都是公域平臺的流量。
但是，這些流量太分散了。要想辦法把他們集中起來，沉澱在企業微信上。
所以，新希望白帝，使用了有贊企業微信助手的“漲粉元件”功能，在使用者可能路過的節點，比如產品的展示詳情頁，比如支付訂單後的彈窗，都配置了企微二維碼。
這樣，使用者在購買前、購買中、購買後，不管哪一個環節，都可以看到企微的入口，實現有效導流和沉澱。
新希望白帝的同學還告訴我，其中有贊企業微信助手的一個功能——讓利漲粉，給首次新增企微的客戶定向發放新人券，對使用者的吸引力較大，有效且精準將流量從公域轉化到私域。
為什麼？
因為新希望白帝的價格管控非常嚴格，不會輕易變動價格。而給使用者發放優惠券，是實打實的折扣，操作上也比較簡單，也因此較容易被轉化到企業微信。
剛剛說的是線上，那線下呢？
線上下，在接觸使用者多個場景中投放物料做觸達。
新希望白帝的同學，給我舉了幾個例子。
比如說，奶瓶的瓶標，不能浪費啊，這是一個多好的觸點，在瓶標上，印著企微二維碼。比如說，大促活動期間，給客戶發放傳單時，傳單上也印著企微二維碼。比如說，使用者自己到線下的奶站時，站長也會邀請使用者新增企業微信，希望能更好地服務他們。
這些方法，都可在公域流量池中，把使用者導流到私域的企業微信中。
新希望白帝，完成了0-1，又是如何從1到10實現私域流量池的繼續增長？
裂變。
裂變，又有兩個增長來源。
第一，是鮮推官（外部分銷員）帶來的使用者增長。
鮮推官是從群內的使用者中招募，他們原本就是新希望白帝產品和服務的忠實粉絲。因此在推廣客戶時更具說服力、親和力。推廣來的客戶又會經過商城的獲客漏斗進入到私域。
第二，是社群內的互動裂變。
每個月，新希望白帝都會做一些活動，比如拼團購、朋友圈集贊、邀請好友助力得紅包等等。這些活動，也能帶來更多的互動裂變。
那麼，這樣的做法，效果如何？
新希望白帝的同學告訴我，在2021年初，將有贊店鋪與企業微信打通後，企微私域池得到了快速的增長。截止到今年10月，沉澱客戶數是去年的10倍。
新希望白帝，就在有贊新零售的幫助下，強化了自己的全域營銷能力，觸達到更多使用者，沉澱了自己的私域流量。
—
2
—
私域運營和轉化：強化私域運營能力、成交轉化能力
把公域沉澱到私域，只是第一步。
後面，還有運營和轉化。這就需要企業強化私域運營能力，和成交轉化能力。
新希望白帝，是怎麼做的？
他們也總結了兩點：內容運營和氛圍設計
內容運營，怎麼做？
關鍵點，是提供有價值的內容。
在私域運營能力中，內容生產是核心，運營觸達是手段。給使用者提供有溫度有價值的內容，是最重要的。
新希望白帝打造“黑小優”IP鮮推官形象。
他們為黑小優，配置統一的頭像、名稱、專屬定製表情包、定製話術，併為其打造“專業營養師”人設，作為和客戶交流的視窗。每一個黑小優IP背後，都一個真實的人在交流，實時收集客戶的需求，並反饋至相關部門整改並追蹤進度。
然後，設定社群運營SOP，黑小優鮮推官會分享關於牛奶的知識、親子育兒的知識、天氣提醒小貼士等內容。而關於產品或服務的疑問，對於黑小優的回覆速度，內部要求也是十分嚴苛，秒回。
新希望白帝的同學說了一句話，我覺得特別好：私域運營的時候，還是要想清楚能給使用者帶去什麼價值。幹什麼，買什麼。很多人都把心思放在最後的讓客戶“買什麼”，但是忽略了我們要“幹什麼”。
他們選擇提供有價值的內容，讓使用者有獲得感，拉近與使用者的距離。
可是，這麼多群，怎麼運營？他們透過有贊企業微信助手的“快捷回覆”和“客戶畫像”功能，能輕鬆管理很多訊息。
只要把圖文內容上傳到素材庫，員工就能一鍵傳送。此外加上企微自帶的自動小助理回覆等功能，這樣，效率就大大提升了。新希望白帝的同學說，在日常情況下，一個人就能管理140個社群。
有了好的內容，才能產生信任。
那氛圍設計呢？
營銷活動設計，是為了強化成交轉化能力。幹了什麼之後，才是買點什麼。
新希望白帝十分注重氛圍感的營銷。一場活動之前，會做長達一週甚至更久的蓄水，讓群裡慢慢熱鬧起來，等待活動開始的時候爆發。
就像燒水，你把一切準備好了，開始加熱，溫度逐漸升高，最後水沸騰起來。
在群裡，他們會辦“週三鮮奶日”的搶券活動，會做“早餐7天打卡”的活動，然後鼓勵客戶分享自己的喝奶日常，分享自己的訂單。這些分享，反映了客戶真實的生活狀態和產品體驗，這些真實的分享，也更容易打動其他的人。
但是，如果還有使用者沒下單怎麼辦？
新希望白帝的同學說，很多人做社群，活動僅僅在線上，和客戶是網友關係。我們除了線上社群的互動，還有定期的線下的體驗交流活動。線上和線下相結合，情感的連線會更緊密。
我們會每月辦“鮮寶生日會”的免費福利活動，邀請家長和孩子們來到我們的工廠，看看牛奶是怎麼一步步生產出來的。
新希望白帝的同學，和我分享了一組資料，他們的銷售額，今年1-9月，同比去年全年+248%。新客佔比47%，老客復購提升明顯，比如今年9月的開學季活動，復購間隔30天內客戶佔比41%，復購間隔在90天內客戶佔比84%，復購間隔120天內佔比90%，多數客戶都選擇了繼續購買。
新希望白帝，也在有贊新零售的幫助下，強化了自己的私域運營能力、成交轉化能力，提供有溫度有價值的內容，實現更好的轉化。
—
3
—
私域的經驗：強化組織迭代能力
我問新希望白帝的同學，你們才做私域不久，有這麼大的突破，還有什麼心得，是非常值得分享的？
他們想了想說，主要有兩點：
組織保障，和工具選擇。
其實，就是強化組織迭代能力。
組織保障，是什麼意思？
新希望白帝的同學說，組織保障，對上，是要獲得領導層的支援。
傳統企業的轉型，有時會遇到阻力。所以，爭取1號位，爭取領導的支援很關鍵。
一把手工程，特別重要。
那麼，對下呢？
對下，是對人員的考核。
新希望白帝的同學和我分享，考核，是一個重要的抓手。他們的考核，其實經過了兩個階段。
一開始，在0-1的階段，注重私域使用者的增長，考核的重點在新增客戶方面。
但是，1-10有了一定的私域使用者基數之後，要把這些使用者服務好，需要注重強化自己的私域運營能力和成交轉化能力。
你想想，如果客戶諮詢一個問題，半小時都靜悄悄的沒人理，這樣的服務，客戶的舒適感和信任感在哪裡？
於是，考核的重點放在黑小優的服務質量方面，將考核指標細緻到每週的會話次數&會話時長、月度平均回覆時長。目的都是為了提升服務質量。
然後，是選擇合適的工具。
高效的工具，才能保障組織的迭代。
新希望白帝和有贊新零售合作，取得了很好的效果。
在合作之前，新希望白帝各個平臺的資料，是不互通的。就像摸著石頭過河，蒙著眼睛走路。沒有即時的資料同步，沒辦法做到精準地分析和運營。
但是和有贊新零售合作之後，有贊企微解決了使用者交易視覺化這個關鍵問題，透過企微客戶聊天側邊欄的客戶畫像，實現消費行為資料實時互通，根據每個客戶的狀態可以針對性分析和採取即時措施。
比如有個使用者領了優惠券，忘記使用了，透過有贊企微的“精準營銷”，就能自動給未用券的客戶生成提醒訊息，有一張優惠券待使用。新希望白帝的同學說，這相當於一次啟用和喚醒，能更好提高轉化率。
使用者也會覺得，你特別關心他，服務特別好。
所以，強化組織迭代的能力，需要有組織保障，以及選擇合適的工具。這樣，私域運營的效率，才會更高。
最後的話
數字化，是趨勢。私域，是方向。
但是，轉型的過程中，會遇到很多困難。傳統企業的轉型，可能更是如此。
今天，我們分享了新希望白帝和有贊新零售合作的案例，應該能給你很多啟發。
做私域，很重要的，是要有系統的能力。這個系統能力，其實就是我們前面提到的，強化自己的全域營銷能力、私域運營能力、成交轉化能力、組織迭代能力。
只有這樣，才能更好實現全域業績增長、有效客戶增長、客戶LTV增長。
轉型，既要有敢於轉型的勇氣，也需要有轉型的智慧。
強化能力，突破增長。
希望所有的傳統企業，都能做好私域。也祝福所有傳統企業，都能成功轉型。