前言

據億歐智庫《2019年中國汽車金融行業研究報告》提到，2020年中國汽車金融市場規模超過2萬億元，達到2。4萬億元，2010年至2017年複合增長率為26%，汽車金融滲透率突破43%，隨著中國汽車產業和金融產業的日益成熟，汽車金融的滲透率進一步提升的潛力大。但隨著80、90等購車主力軍對低首付、低利率的金融產品的需求加大，租賃行業相關政策法規的日趨完善，再加上商業銀行、汽車金融公司、網際網路平臺以及融資租賃公司紛紛涉足該領域，推出多元化的產品和服務，汽車金融市場將在未來五年迎來高速增長的勢頭。

01 汽車消費貸產品

市場上的汽車金融參與主體針對不同客戶推出了各種汽車信貸產品，為了理清各種信貸產品的內涵，我們對汽車金融市場中存在的幾種貸款模式進行分析對比。

目前市場上的汽車消費貸產品眾多，但歸納起來無非包含了下面幾大要素：

1

貸款限額

目前一般不超過50萬或貸款金額不得超過購車價款的70%。

2

貸款期限

一般1-5年，根據消費者信用狀況而定，一般來說，信用狀況良好的消費者，其享用的貸款期限越長。

3

首付比例

根據消費者信用等級，制定不同的首付比例及尾付比例，合理設定“進入門檻”。

4

貸款利率

主要受下面三大因素的影響，成本因素（汽車消費貸資本收益率、汽車消費貸平均付息率、汽車消費貸平均費用率）、風險因素（違約風險、償還期風險）、經濟因素（預期通貨膨脹率）。

5

保證金及手續費比例

有一些消費貸產品透過保證金+手續費率的方式來開展業務，零首付，零利息，只需預交一部分保證金約等於基礎稅費，每月等額歸還本金部分即可。

6

償還方式

目前市場上存在完全均付償貸方式、非均付償貸方式、分級支付償貸方式。

經測算，在相同的貸款條件下（貸款額度、貸款利率、貸款期限相同），四種還款方式的總利息排列為

遞增還款法 > 等額本息 > 遞減還款法 > 等額本金。

目前市場上主要是以消費者信用等級為基點，以上面六大因素為設計要素，開發出形式多樣，靈活多變的汽車消費貸款組合產品，滿足消費者的不同偏好。下面為目前一些汽車金融公司和銀行開發的相關的汽車金融產品：

(1)等額還款產品：

借款期內，每期還款金額相同的一種貸款方式，使用於穩定追求簡單而便利生活的消費者。目前市場上的相關金融產品有：北京現代汽車金融的

“暢行貸”

、等額本息（CHMC）產品；廣汽匯理汽車金融的

“平衡信貸”

；大眾汽車金融的

“標準信貸”

。

(2)等本還款產品：

借款期內，每期還款額逐步遞減的一種方式，適用於收入較高，現金流穩定，同時追求高性價比的客戶。目前市場上的相關金融產品有：北京現代汽車金融的等額本金產品，中信銀行的

寬心貸

等產品。

(3)智慧還款產品：

將貸款分成頭中尾三部分，於首期和末期分別歸還相應比例，其他的按月付款，在貸款期限結束後可以有三種選擇：

全額付清尾款、申請12個月的展期，二手車置換等

。該產品適用於收入在一定期間內會有較大數額的額外收入，同時生活態度較為時尚前衛的，車輛更新需求較大的消費者。目前市場上的相關金融產品有：大眾汽車金融的

“玲瓏輕鬆貸”、“尊享平衡貸”

、廣汽匯理金融的

“百玲信貸”（氣球貸）

、北京現代汽車金融的

“易享貸”

、豐田汽車金融的

“輕鬆融”

等產品。

（4）分段式還款產品：

將貸款分成若干段，可選擇按階梯遞增或遞減進行還款；也可以採用高低月供組合，可任意指定一年內某個月份償還高月供。該產品全面靈活，個性化的還款計劃滿足年輕人的購車需求。目前市場上的相關金融產品有：大眾汽車金融的

“階梯貸”

、北京現代汽車金融的

“先享貸”

、豐田汽車金融的

“靈活融”

等產品。

（5）增值服務類金融產品：

建立在汽車金融公司的金融產品上，免費贈送給客戶貸後的增值服務。目前市場上的相關金融產品有：廣汽匯理的

“道路救援服務”產品、“差額保全服務”

產品等。

01 汽車融資租賃產品介紹

在國外，我們隨處可見“每月支付幾十美元，或是首付幾百美元，把車開回家”的廣告，這就是在歐美及日本等汽車產業發達市場上流行的汽車融資租賃金融產品。在中國市場上從事以租代購的平臺有不少，有大有小，其中熱度較高的有毛豆新車，首汽約車，彈個車等平臺。說起這種新興的購車模式，也就不得不提到以

“1成首付，先租後買”

廣告語被眾人熟知的彈個車了。

在中國所謂汽車融資租賃，又被稱作

“以租代購”

，也被視為分期付款購車的一種方式。以租代購可以實現汽車使用權和所有權的分離，客戶可以先用車後買車，以長期租賃的方式從經銷商或租賃公司的手中獲得車輛的使用權，之後逐月支付租金。待租賃期滿後，使用者可以選擇按照車輛殘值購買或者把車歸還給汽車租賃公司。

融資租賃相比於汽車消費貸款及信用卡，可以為消費者提供更低的首付，更靈活的月付方式，更全面的融資需求覆蓋（包括維修、保險、車牌等費用均可以劃入分期支付範疇）。融資租賃的吸引力在於可以使原本不具備購車能力的潛在客戶，轉換成為真實的消費者。

透過市場調研，我們總結出目前市場幾種不同形式的汽車融資租賃產品：

（1）傳統新車融資租賃：

融資範圍廣，融資標的包含購置稅、牌照費、保險、維修等；車型覆蓋全，能夠覆蓋全品牌的所有車系，滿足客戶對不同車輛的需求。目前諸如建元資本、先鋒太盟、豐田租賃、平安租賃、國銀租賃等都有相應的產品。

（2）二手車融資租賃：

金融公司與國內二手車領域領先的檢測、評估公司和二手車出售方合作，引進其專業的檢測技術與定價機制，提供一攬子的二手車金融解決方案。融資租賃為二手車使用者提供金融解決方案，彌補二手車市場金融服務的不足；為二手車提供流通渠道，提高二手車融資租賃的滲透率。

（3）開口融資租賃：

“開口”就是指消費者在租期結束後有選擇權。消費者可以在較長租期（一般為1-3年）到期後，選擇付完尾款擁有這臺車，或者直接把車輛交給租賃公司，再繼續選擇別的車輛租賃。具體來講，在租期到期後，消費者有如下選擇：

歸還車輛、延長租期、付尾款購買。

在目前國內二手車市場尚不成熟的情況下，推出開口租賃業務風險較高。相信隨著二手車市場的完善和車輛資料資訊服務體系的發展，這種能為消費者提供更多選擇的產品也會更多的在中國出現。

（4）帶殘值的融資租賃：

“汽車殘值”是指在規定的汽車合理使用年限之內，所剩餘的使用價值。在國外，消費者換車的頻率很高，他們往往把殘值看作購車的第一考慮要素。如果選擇帶殘值的融資租賃，每月所付的租金主要是由車輛貶值金額即折舊決定的，折舊是廠商建議零售價及其租期結束後車輛殘值（residual value）之間的差額，即

“

車價

-殘值”

是融資租賃成本的主要決定因素。殘值越高，每月的租金成本將越低。

帶殘值的融資租賃還可以將車險、購置稅等等進行打包融資。

按照中國消費者用車習慣，我們以3年期金融產品深度剖析，專家估算3年後車輛殘值可以達到40%，測算如下

帶殘值的融資租賃比不帶殘值的融資租賃和車貸的成本還要低，每月對現金流的壓力更小，使用者還可以根據自己對車輛的的喜愛程度選擇租賃的年限，更方便快捷的體驗不同車輛的駕駛感受。

當然影響汽車殘值的因素很多，包括汽車品牌、新車價格、車輛品質、車輛認知度、後市場延續等因素，車輛更新換代的頻率和速度等，都是影響車輛殘值的因素。此外，車輛使用時間、行駛里程、駕駛習慣、保養水平以及車輛是否發生過重大事故等，都是評估一輛車價值的重要因素。其中，車況是汽車殘值的最主要決定因素之一。

帶殘值的融資租賃可以帶來這麼多好處，但是殘酷的現實是中國市場上“帶殘值的融資租賃”的產品非常少，主要原因是殘值預測的風險、殘值定價和租賃車輛退出機制不完善。因此目前我國二手車市場的不成熟導致殘值定價機制不完善，進而影響汽車租賃產品定價，使租賃產品較其他汽車金融產品而言尚未展現特殊的優勢。

01 汽車融資租賃產品設計思路

綜合上面汽車金融產品和相關的融資租賃產品的發展現狀，我們可以參考汽車金融產品設計的思路，從以下幾方面來展開我們的產品設計：

（1）基於大資料的風險偏好開發定製化產品：

其基本思想是針對不同信用水平的消費者（風險水平不一），對產品六大因素（

貸款限額、貸款期限、首付比例、貸款利率、保證金及手續費率、償還方式

）進行不同的組合，開發出各種個性化的產品，以此滿足消費者的不同偏好及風險水平。

分析消費者的收入來源、收入支出結構情況，制定不同的首付比例及償還方式：

比如針對拿年終獎、季度獎、月度工資的不同收入人群，貼心定製專屬的融資租賃產品，可採用每月不均衡支付、季度支付等形式來適應他們的不同收入結構，做到靈活、妥帖、有針對性。又比如針對每月有穩定良好收入的人群，可以採用“0首付”， 按照12期或24期的節奏還本金和利息即可。

建立消費者的信用評分體系，根據不同的風險水平制定不同貸款利率的租賃產品：

可以採用類似於芝麻信用類似的評分體系，對於每個申請的消費者進行信用評分，基於信用得分制定不同貸款利率及還款方式的產品，並進行個性化的推薦。還可以基於歷史成交資料，分析使用者的信用資料、行為資料、交易資料等，對其進行聚類分析，分成幾大消費者群體（標籤化即消費者畫像），針對不同消費者的產品偏好及風險水平制定不同租賃產品，保證優質客戶能以更加優惠的價格購買到新車。

（2）基於個性化服務及消費偏好開發定製化產品：

基本思想是針對汽車後市場服務，透過附加性服務來滿足消費者需求。

從結合開口租賃及帶殘值租賃方面作出不同的設計，開發不同的面向市場的可行性產品：

比如開發“預定殘值”租賃產品，設計不同期限的租賃期滿後預定的殘值，則租賃金額就是“汽車售價-汽車預定殘值”，不同期限的貸款利率不同；對於租賃期滿後，消費者可以補缺殘值後獲得車輛；或者返還車輛，租賃公司聯合二手車商在二手車市場中交易出得到該車的價值，如果低於汽車預定的殘值，則消費者需要補交缺口；如果高於汽車預定的殘值，多出部分消費者可以用來作為置換新車的抵扣費用。

從融資需求出發，滿足客戶的個性化需求：

客戶可以自由選擇將車輛購置稅、保險、上牌、備用維修費、改裝費等費用打包成融資額，客戶只需繳納比較少的首付款或者0首付，每月按計劃還款約定的租金，期滿後即可獲得車輛的歸屬權。

從不同的保證金及管理費用組合入手，開發滿足客戶的消費需求的產品：

可以搭配不同的保證金及管理費用，對於高保證金的產品，可透過一次性支付管理費用或者分期支付利息的情形（利息相對低保證金的優惠），期末保證金退還或作為以舊置新的費用。

01 汽車融資租賃產品開發流程

作為一個金融產品，開發的主要步驟一般為：

明確問題-解決問題-結果監控和反饋

，這個是一個自迴圈的過程，具體分析步驟如下：

1.市場調研與客戶需求分析階段

分析所在企業定位及優勢：

產品設計是為了盈利、獲取客戶、維護客戶等目標，確定目標所在，作為設計的準則；分析企業渠道和客戶群體上的優勢，依託優勢設計產品；

明確目標人群的需求分佈：

對公司客戶進行精準畫像，並透過調研準確的瞭解客戶的真實需求點（對現有產品的滿意及不滿意之處），有針對性去設計迎合消費者需求的產品；

瞭解目前市場的主要競品：

透過研究競爭對手的產品，找到自身產品的優勢所在；

瞭解相關法律法規和金融政策：

及時瞭解市場最新的法律法規，對於做好產品的設計及風控起到了很大的作用。

2、產品設計與開發階段

確定目標客戶需求偏好，設計出產品的基本結構：

針對客戶未被滿足的需求，在產品期限、額度、償還方式、利率等方面作出假設，形成不同的初始產品；

結合公司整體戰略及風險管理水平，對產品進行定價：

定價過程要考慮平衡公司和客戶長期關係的維護、收益的覆蓋風險等因素，同時對利息、手續費、管理費、資金佔用費、逾期還款情況、提前還款違約金等做出合理的假設，得到產品的最終定價；

做好客戶信用體系建設，搭建產品的風險管理體系：

透過獲取客戶的相關資訊來評估客戶的信用狀況，並確定產品的風險管理方式。

3、產品測試階段

在公司內部的進行頭腦風暴討論：

透過和產品前段商務人員、法務、風控人員進行討論，對產品做出一些微調；

在小範圍內的市場內進行測試，瞭解市場的反饋：

產品的目標客戶群的接受度、產品的賣點是否突出、產品銷售績效的衡量標準、信用風險管理措施是否足夠、是否存在未考慮的操作風險。

4、大範圍推廣上線階段

明確各個部門之間服務流程的配合方案：

公司銷售部門、IT部門、財務部門之間的相互銜接，包含了銷售話術及IT系統支援、財務結算等 ；

明確產品的推廣渠道，建立產品的考核機制：

結合產品的銷售賣點對相關渠道進行推廣，並透過激勵營銷政策；

建立產品的監控運營指標體系：

透過分析產品的銷售額、借款平均期限、客戶的轉化率、借款透過率、還款逾期率、不良率等，監控產品的發展情況。

5、產品評估、反饋與持續改進階段

定期評估產品的市場表現：

分析市場競品的變化動態、銷售業績的達成情況、產品的風險情況、產品的盈利情況、產品的客戶滿意度；

產品持續完善：

包括定價策略、營銷策略、IT系統等

以上為本人對於汽車金融產品設計的一些思考，歡迎各位關注我微信共同探討學習。

作者：公眾號 ID： 老孫論車後市 ，從2011年一直開始從事資料分析工作，一直期望著用資料化解決分析難題，讓資料更加有價值，讓分析更有效。