前兩天特斯拉突然公佈了零首付購車政策，突然想到“零首付”這個概念現在已經越來越少提及了。

本次話題我們邀請了幾個傳統品牌的資深銷售，講一講零首付購車都有哪些特點和操作方式，重要的是有沒有坑在等著消費者。

當然，也第一時間邀請了特斯拉的小夥伴，看看他們的零首付政策有什麼不同。

店裡經常推薦零首付，僅針對5系以下的車，包含1、2、3系，X1、X1、X3，主推48期0首付，走的是寶馬旗下的金融公司，先鋒租賃。

具體操作方式，其實和常規首付20%-30%一樣，需要貸款人的身份證和近三個月流水就可以。提交分期審批後，基本上1-30分鐘出結果，批覆以後直接交首付，買保險，開發票辦理提車手續。

大部分零首付的客戶都是做生意的商人，需要大量資金週轉，即使當下手頭有錢也不能隨便消費，或者乾脆就沒有首付的錢，年底或者等一段時間才會有資金進賬，但是又想提前買車用。

零首付都是廠家金融公司，也沒什麼額外的費用收取，還完貸款直接來店裡拿大綠本，然後去車管所解壓即可，整套流程和手續正規合法。

只是審批條件比較苛刻，對流水、收入、徵信要求特別嚴格，往往是手裡沒錢的客戶批不過，抱怨我們虛假宣傳；手裡有錢的客戶直接全款或者高首付，感覺零首付有什麼陷阱，不太信任。

東風風神一直可以做零首付，簡單來說就是首付888元（真較真這888也可以操作去掉），其他全部按揭月供就可以了。要求客戶徵信不能有問題，必須有駕駛證，實在沒有駕駛證過了科目二也行，APP現場審批，一般1個小時就能出結果。

我賣出去零首付的單子以大車司機居多，他們月收入較高，買車又不想掏很多錢，更願意承擔純粹的月供還款模式。此外也有小年輕的結婚用車，印象最深的還是一個姐姐，之前做工地的，家裡車很多，平時開的不是奧迪就是路虎，見過最次的也是一輛CC，現在落魄了，改做白酒生意，一進店就問能不能做零首付，告知可以，首付888就行。車子隨便看了看，行就它了，審批提車一氣呵成。

其實零首付也是貸款方式的一種，一定要選擇正規的金融機構，之前有很多暴雷的公司，比如愛竣惠民、大白等，導致很多客戶拿不回來大綠本。

至於費用，零首付客戶在車行眼裡都是肥羊。很多零首付客戶只關心月供，這就導致車行也不會多聊其他的，反正整體算下來車價肯定高。但客戶們也明白，想做零首付就別考慮車價和優惠了，月供能接受就行。

在雪佛蘭的時候做過兩種零首付，一種是整車落地一分錢不出，另外一種是裸車價零首付。

完全一分錢不出的那個方案是隻能走通用融資租賃GMF，操作方式也挺簡單，就是車價拉高，然後開個假的附加票。但是購置稅、保險是需要客戶自己實名支付的，也就是說客戶需要先行墊付購置稅、保險的錢，然後我們透過貸款的差額把錢再退給客戶。上一個做這種方案的客戶退完墊付款後不止一分錢沒出，店裡還多退給他800多塊錢（這是“0首付”嗎，簡直是“-800首付”），客戶開心的不得了。我也開心的不得了，因為一個零首付至少能提2000多塊錢。

裸車價的零首付除了GMF這種，也可以走廠家金融GMAC，會高開發票，把服務費、上牌費等專案全部開到發票裡面去。然後再做個附加貸，帶上購置稅跟保險。

其實真正做零首付的客戶並不多，年齡也都不是很大，沒有具體的客戶群體。真正做零首付的客戶其實不是理財觀念好，說白了就是手上沒錢，但是確實又需要或者想要一臺車。

要做零首付，那肯定是會被狠宰一刀的，這個毋庸置疑。像以前雪佛蘭的科魯澤能優惠4。5萬的時候，我們的零首付是優惠3萬不收其他費用，然後再開裝飾票補足貸款的差額。因為貸款金額比較多，又做的是長週期60期或者48期，利息隨隨便便都要兩三萬。

大家可以粗略算下，算上利息，優惠又少，全款9萬塊落地的科魯澤至少要12-13萬往上才能零首付落地。不過話說回來，真正要做零首付的客戶，其實他們都有心理準備，知道肯定便宜不了。

關於零首付還有兩點需要注意：

1，當時我們做零首付，會跟客戶說能提前還款，還滿24期後不需要違約金，後續的利息也不用出了。但是實際上如果留意還款計劃書就知道，雖然每個月月供是固定的，但是前面兩年還的利息佔了大頭，兩年後基本沒啥利息了，還的都是本金。

2，正規4S店大多是上客戶本人戶，但是遇到過挺多在外面某平臺做零首付的，不上本人戶，相當於租車。

目前店內很少做零首付型別的購車方案，都是走常規定額貸免息，或者20%-80%的低息產品。

以前在其他品牌有做過零首付，是招商銀行產品，客戶本來貸款8成，由於資質太好審批下來就直接發票價全貸，客戶覺得首付更低了，月供也沒問題就這樣變成了零首付購車……

現在店內做零首付其實可以看做是發票的1成首付加其他費用就可以提車，實際是加融保險這類的費用在裡面。加融的費用利息另外算，大概是8%一年，不享受貼息。其他常規的金額仍然享受貼息，這樣算起來比較麻煩，所以基本不推零首付。

做零首付的客戶普遍只想馬上能提車，月供能接受，不在乎利息。另外就是做生意或者有投資的客戶，更多的流動資金在手上創造的收益大於利息，那也不猶豫，就衝了。

廠家的零首付100％要裝GPS，而且對客戶的資質要求比較高。不像野路子的金融公司，只要不是黑戶都敢做。費用這一塊也很透明，可以清清楚楚列出來，客戶能接受就做了，都是合法合規的。

我理解的零首付和其他幾位不同，真正的零首付是一分錢不用掏就能提車，甚至還倒找錢，這種操作方式有點狂野，正規的4S店是不會做的，以前幹汽貿的時候做過幾單，一臺就賺麻的那種。

具體操作說起來其實有點違規，概括起來就是高開低貸。

打比方一款車指導價9萬，市場行情優惠3萬，正常發票就是6萬，按貸款9成來算只能貸5。4萬，那麼首付就是車價6000+購置稅+保險+雜費，車主怎麼也得掏一萬多塊錢出來，看著挺低是吧，但有些人一萬多都掏不出來，就是想買臺車，幹汽貿的時候經常碰到這型別的客戶：我沒錢，我想買車，你能搞定我就買。至於還不還的起，那是銀行操心的事，和汽貿無關。

有需求就有市場，於是出現了一種操作辦法：透過渠道重新買過一張發票。還是那臺9萬的車，真實成交價是6萬，買一張8萬的發票，按9成貸款能貸7。2萬，憑空多貸的這1。2萬就是真實車價的首付，除去保險人工等開支就是汽貿的利潤了，差不多能掙個8000，再加上這種貸款利息會很高，給汽貿的貸款返點至少5個點起步，一臺車掙個1萬不要太輕鬆。

掙這麼多給車主發2000油卡倒找錢你說可不可行呢？

關鍵點就在這張高開的發票上，高價發票貸款，低價發票交稅，贏麻了。

現在的零首付大多是噱頭，頂多只能稱之微首付、低首付，當然以前那種狂野的年代已經不復存在。

收到通知後就安排培訓了，培訓結束趕緊簡單聊一下：

特斯拉零首付方案，是自己的融資租賃公司負責對接，自家產品，流程比簡單。是租賃的方式，不是銀行貸款，培訓的時候特意強調了。

通常來看需要零首付的使用者，對資金都比較敏感，目前手頭資金不足，希望前期資金壓力小一些。

特斯拉的零首付費率比之前的合作銀行還要低，平均年化費率4個點。審批力度堪比微眾銀行，幾乎都能做，除了特殊行業。

此外話術上強調，不是銀行貸款的模式，是走租賃的回租模式。直接上客戶自己的牌照，大部分地區需要抵押。