今年Prime Day澳洲站什麼最火？不用懷疑，絕對是：智慧家居！

在智慧家居品類競爭如此激烈的澳洲站，由利Uoni這匹黑馬橫空出世——僅用10天，榮登Best Seller，爆單全澳洲！

賣爆了的這款吸塵器，是由利Uoni的專利產品。在這家專注做智慧家居清潔產品的公司，商品種類不過三四樣，但從技術細節到外觀設計，每一款都精耕細作，以客戶需求出發、迭代最佳化。

由利不一味求做大做廣，而是配合自身特點精益求精。就如由利跨境市場銷售經理Anna所言，“由利賣遍全球的奧秘，就是把小而美的東西做到極致。”

和大多數90後一樣，Anna堅毅、自信，敢拼敢闖，經歷了紅海站點起起伏伏的她，又擼起袖子，幹上了藍海澳洲站，帶著8人的運營團隊一路向前，出海全球。

亞馬遜全球開店：

走品牌化路線、做精品鋪貨或許是亞馬遜店鋪普遍的運營方式。

那隻做精品的店鋪怎麼玩？如何出奇制勝？

Anna為我們分享了由利與亞馬遜澳洲站的淵源。

01關於品牌定位

“一開始就是要做全球的，亞馬遜是必經之路”

2017年起步於深圳，當時的由利只是一個10來人的小團隊，發展到今天，公司已有100多號人了。

小團隊大野心，由利從一開始就明確了“做全球”的目標。在國內產品線發展成熟，業績蒸蒸日上時，2020年底由利開始佈局全球，一上來就開通了亞馬遜美、歐、日、澳等多個站點。2021年由利跨境成交總額就達900萬美金！

“我們嘗試過不少跨境平臺，但事實證明，在亞馬遜上做銷售更簡單、效果更好。”由利在亞馬遜的銷售佔所有跨境業務的近92%，這給了Anna選擇亞馬遜的信心。

而在新興站點中，由利澳洲站的效果尤其出色。

資料表明，澳洲網購人口比例已達75%之高，澳洲的電商使用者數量預計2025年可達2100萬用戶。1

由利在澳洲站的銷售額也是水漲船高，年收入佔其全球站點的1/5左右，遇上活動高峰期甚至還能翻好幾番！就比如今年的Prime Day，澳洲站的銷售額已與美國站、歐洲站勢均力敵，各佔1/3。

澳洲站的確不容小覷，這片藍海又有何特點？

02關於澳洲站

“賣家不飽和，科技產品需求大，潛力大”

居家辦公催化下，減負增效開始了。澳洲線上消費熱潮湧起，Anna正是在那時踩點入局，搶佔先機。

那由利是如何針對澳洲站特點，打出一副好牌？

首先，澳洲人消費水平普遍偏高，商品定價也高，有些還會高出市場平均價格。而這正與由利走高客單價的策略不謀而合。

“我們要做的是精品中的精品。”Anna表示，由利不會為了拼銷量而故意壓低價格，小而美並不等於廉價低質。

其次，由於地理差異，澳大利亞和歐美分別處於南北半球，季節相反，賣家完全可以取巧同款反季賣，一箭雙鵰。

正因如此，Anna將自己在美國站的實戰經驗，紅海產品的玩法、走過的坑，全部應用到了澳洲站，“用美國站的路子來做澳洲站，這是降維打擊！”

從操作上看，美國站中午12點以後訂單趨於減少，而此時澳洲站卻開始開單了；兩國的語言和賣的產品也一樣，方便賣貨。而且Anna觀察到，同節奏運營，同一產品在澳洲站總是比美國站要賣得好，價也賣得高。

第三，澳洲站銷量好，也因站點本身利潤高。

1廣告回報率高：

市場不擁擠，ROAS（廣告支出回報）高，即同樣的產品，同樣的投放方式，由利在澳洲站的CPC比成熟站點低2/3，賺的更多。

2平臺佣金低：

澳洲站平臺佣金7%，普遍低於成熟站點。

3退貨率低：

資料表明，由利爆品V980Plus在澳洲站的退貨率比成熟站點低近4%。

最後，也是最重要的一點，澳洲工業不佔優勢，因此科技類產品需求相對較大，而由利強項的智慧家居產品正巧符合澳洲站需求。

由利的成功離不開天時地利，當然也離不開好的運營。

03關於爆品運營

“澳洲站促銷活動，只要不虧本，就全部報上”

7月初，由利上架了新品高客單價吸塵器，在幾乎沒有任何預熱的情況下，這款產品10天內就成為了Best Seller，不到1個月，幾乎穩坐Top3。

新品賣爆，由利如何做到？

Anna分享到，新品上架的第一時間，他們就做了持續1周的站外推廣。在這之前，由利還提前做了Prime Exclusive Discount（Prime會員專享折扣），拉昇銷量，又靠一波OzBargain引流，做到了小類Top10。

緊接著藉助Prime Day的流量，推上新品排行榜，穩定了幾天後，Anna再報7月底的站內促銷活動，直接將由利新品吸塵器扶上了Best Seller。

推新的節奏快準狠，90後的Anna給品牌搭上了年輕的狠勁。

除了推新，Anna的果敢與膽識還體現在了促銷和引流上。

對於促銷選擇， “只要不虧本，就全部報上！”Anna認為所有的促銷活動對於賣家來說都是一個承接流量、穩固排名的過程。

再談引流秘訣， “站內能燒出去的錢，一定不放在站外。”對於目前重流量帶銷售的賣家，Anna建議把錢更多花在站內引流，方法如下。

首先，開放亞馬遜站內的Sponsored Products（商品推廣）、Sponsored Brands（品牌推廣）、Sponsored Display（展示型推廣），由利把廣告做到最大化，承接所有站內流量。

其次，對於Lightning Deal（秒殺）、Best Deal（7天促銷）以及Top Deal（鎮店之寶）等促銷廣告，Anna會選擇最佳化搜尋頁排名，以此獲得更高促銷位的轉化率。

另外，對於站外推廣，紅人合作是必選項。

基於在歐美和日本等成熟站點的經驗，Anna在澳洲站也開啟了紅人合作路線，在社媒上尋求與智慧家居品類貼合的垂直類博主合作，比如家庭主婦、寵物愛好者等。

“讓美妝博主來幫我宣傳掃地機器人，不太現實。”Anna開玩笑道，“我們會時刻關注紅人的互動、點贊、反饋，瞭解紅人本身是否需要這個產品、是否滿意這個產品。”由利會從多維度來判定適合自己品牌的合作方。

最後在物流上，Anna也有提醒。

“澳洲站其實在物流、推廣、售後等方面，都沒有美國站成熟，這是痛點。”在Anna的印象中，遇到過的麻煩事發生在2021年8月份。

那時由利和其他賣家一樣，正緊鑼密鼓地籌備著即將到來的黑五，但貨發出後2個月一直進不了倉，打亂了後續的上架和運營節奏，一直到11月初才解決。

新興站點總有利有弊，都需經歷和總結，使之成為品牌未來路上的奠基石。

幸好，由利在澳洲站成績出彩，但只做單品，實力大牌又不斷入局，風險如何避免？

04關於產品打磨

“認準賽道，將小而美的東西做到極致”

由利在運營端相比其他賣家來說，整個流程會更縝密，產品、庫存、物流安全週期可控、可調，這是由利站穩全球的著力點。

“小而美”一直是由利堅持的方向。面對大牌，由利靠產品打出差異化，找到了自己的節奏。

找準了賽道，接下來要做的就是從買家需求打磨產品。Anna以往在成熟站點積累的經驗再一次派上了用場。

全球各地人們的生活習慣不同，購物需求也不同。

在美國，有約1。37億人生活在空氣質量不良的地區，受顆粒物汙染影響的人數增加了近900萬人2，市場對於掃地機器人需求是可以清理大顆粒物；而在澳洲，有地毯的家庭佔大多數，60%的人都養寵物，所以他們會更傾向於選擇可以清理寵物毛髮和地毯吸塵的乾溼兩用掃地機。

基於澳洲的兩大主需求，由利策劃了一款之前產品的精簡平替版本，讓消費者用更低的價格獲得更好的購物體驗。

“因為我們專做家用掃地機器人，所以客戶體驗永遠是第一位的。”在新品開發方面，Anna採用投票方式獲取消費者對產品的外觀、顏色配比、接受價位，以及功能需求等偏好，從不盲目研發。

面對產品反饋，由利也重視至極。看產品評價、看郵件回覆、在合作紅人帖子裡留言、研究產品Q&A，都是Anna團隊每天必做的工作。

此外，Anna還會把亞馬遜Top100的同類產品（往往佔據市場90%份額）的所有Listing和Review拉出來，進行大資料統計分析，抓取各種綜合反饋。透過統計詞頻，找出

使用者最關注的點是什麼？

能接受的價格線在哪裡？

對掃地機的期望是什麼？

每個功能的佔比大概是多少？

用這100個數據作為支撐，定製產品最佳化策略。

05關於由利未來

“放眼全球，由利一直在路上”

對由利來說，供應鏈和產品質量始終是No。1，推廣只是好產品的出單加速器。

接下來五年，由利都會以產品為核心，不斷最佳化升級。從長遠看，由利也會更注重品牌培養，之後Anna還會把目光投向獨立站，從全球範圍提升品牌力。

對於想入局澳洲站的賣家，Anna也有很多想分享的經驗

做好市場調研

確認你的供應鏈是否成熟，產品是否匹配需求。澳洲自然資源豐富，製造業卻不發達，比如Exercise、fitness、PC、games、home，這些產品都有著很高的需求量。

良好運營戰鬥力

要想實現彎道超車，首先要問自己幾點：

產品定位是否精準？

站內運營是否精細化？

站外流量是否有補給的渠道？

產品質量是否可控？

售後保障是否完善？

抗風險能力是否強大？

這些都是好的運營戰鬥力所必備的，把這幾點做到相對優秀，你的產品護城河就會更牢固。

把握資源，做好對接

無論是對內對外，都要把握住良好的資源。

一方面，是否有非常好的賬戶經理進行對接，提供活動訊息，幫助覆盤，指明方向。另一方面，擁有一個比較成熟、安全的物流渠道也是成功賣家必備的條件。

資料來源：

1。https：//www。statista。com/outlook/digital-markets

2。https：//cn。chinadaily。com。cn/a/202204/25/WS62665ddea3101c3ee7ad25e0。html