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作者： 武子曄

［ 2020年，國內車市共退出3920家4S店，平均一天退出超過10家。 ］

近年來，車市競爭激烈，經銷商淘汰賽加劇，高庫存和虧損已成為部分經銷商的常態。不過，在剛剛過去的2021年，由於晶片短缺，經銷商庫存壓力大大減輕，部分經銷商甚至認為這是最近幾年裡日子過得最好的一年。

中國汽車流通協會發布的資料顯示，從2021年6月開始，經銷商庫存指數開始跌破預警線。庫存係數在0。8~1。2之間，反映庫存處在合理範圍；庫存係數大於1。5，反映庫存達到警戒水平；庫存係數大於2。5，反映庫存過高，經營壓力和風險大。而從去年6月到11月，經銷商的庫存水平均小於1。5，低於近兩年的庫存係數。

“如果沒有晶片短缺，經銷商的日子要比現在難過很多。汽車市場越來越飽和，需求整體是下滑的，晶片短缺給經銷商來了一針續命的強心劑，目前，經銷商庫存壓力和盈利水平整體不錯。在這種情況下一定要預判形式，避免迴光返照。等到晶片供應恢復，很可能就會陷入價格戰。經銷商應該利用這段緩衝期來探索向未來服務商轉型、提升使用者的黏性。”卓思首席資料官CDO常樂貴近日對第一財經記者表示。

中國汽車流通協會發布的《2020~2021年度中國汽車流通渠道發展報告》顯示，2020年全國授權經銷商網路在業數量降至2。8萬家，同比下降5。8%。2020年，國內車市共退出3920家4S店，平均一天退出超過10家。其中，因車企經營不善退網的經銷商為2375家，比例為61%，退網經銷商中也有轉投其他品牌的。分品牌看，在所有退網4S店中，自主品牌退網佔比高達61%，合資品牌佔比為34%，豪華品牌佔比為5%。

業內認為，汽車產能釋放過度、市場需求相對不足的矛盾以及經銷商經營服務能力不足，是造成經銷商陷入困境的主要原因。在這種情況下，汽車銷售行業也出現了一些亂象，包括經銷商對產品進行加價、捆綁銷售以及維修費用過高等問題。此外，汽車銷售模式開始出現變化，經銷商在向數字化轉型的同時，特斯拉的直營模式也帶動新的零售模式的出現。當前，造車新勢力採用的均為直營模式，而傳統車企也在零售模式上不斷探索。

“當前汽車銷售行業存在買車等車時間長、經銷商加價、價格不透明、修車貴以及配件不知真假等現象，這些都是表象問題，根源在於隨著車市競爭激烈，授權專營制度的弊端暴露，逐漸走到了生命週期的末期。”常樂貴對記者表示，品牌授權的專營制度下的經銷商並非完全是市場化的產物。一方面，汽車市場競爭越來越激烈，而經銷商習慣了躺著掙錢，沒有自主建設賺錢的能力。另一方面，對於汽車主機廠來說，無論從經濟發展還是社會責任的角度，都不可能置經銷商於不顧。未來到底將採取怎樣的零售模式，讓主機廠和經銷商都能完成各自的角色轉換，並且不犧牲消費者的體驗，這是目前來看最大的挑戰。

但在向新的銷售模式探索中，一些經銷商出現了水土不服的現象。以大眾品牌ID。系列為例，大眾品牌利用在原來4S店渠道基礎上創新性地採取了代理制模式，ID。系列採用的是全國統一價格，代理商售價與官網一致。這種以銷定產的模式可以解決4S店模式長期被詬病的壓庫、供求資訊不對稱等問題。不過，在這種模式下，仍有代理商私下降價，網路上曾曝光出一則內部檔案顯示上汽大眾針對製作大眾ID。車型降價海報的經銷商進行了嚴厲的處罰。

在傳統品牌推出的電動車營銷新模式下，車輛價格為何做不到統一？奧緯諮詢OliverWyman董事合夥人張君毅指出，在代理制之下，維修體系、保險體系會與經銷商慢慢脫離，代理商只賺取車輛代理銷售佣金，再加上代理新品牌不可避免要投入更多精力進行市場開拓，特別是今年遇到晶片短缺、車輛供貨不足的情況，代理商銷售受阻，必然盈利性會變差。代理商要保證收入，必然要擴大銷量獲得更多佣金，所以不排除代理商為提升銷量而用更多優惠吸引消費者。但不管這種優惠是現金還是其他形式，都觸動了廠家原有的價格體系。廠家實施代理制的目的，無非是讓代理商更加專注於車輛介紹、客戶諮詢、試駕、交付、置換等客戶服務上。如果還只用優惠來吸引消費者，就又回到“價格戰”的惡性迴圈，背離了代理制的初衷，所以ID。系列能否守住價格，也意味著代理制能否在我國順利推廣下去。

“燃油品牌不應該去照搬新能源的營銷模式，新能源沒有包袱。但4S店要對賣出去的車負責，舉例來說，5年以上的車型如果不再接受維修，會產生一系列連鎖反應，這樣的二手車會急劇貶值，品牌溢價就會下降，新車就會不好賣。所以燃油品牌不可能照搬新能源的模式。新能源直營模式能夠成功在於價格透明，但燃油品牌不一定用直營模式解決價格透明。部分經銷商之所以會對產品進行加價，是因為利益分配模式沒有搞清楚，經銷商提供了相應的服務，給廠家做交付、提供場地、提供用車指導等，如果這些可以定價，問題就會迎刃而解。”常樂貴對記者表示，傳統的經銷模式已經不適合汽車行業的發展了，但不可能讓所有的4S店都消失。未來零售模式不在於直營，而在於碎片化。現在4S店的職能太龐大了，4S店裡面的銷售職能、展示職能、體驗職能、售後職能、資訊反饋職能都應該切分開，按照客戶需求的場景重新定義服務範圍、合作方式以及盈利的模式，4S店職能的切分和碎片化是未來出路的一個方向。同時要尊重客觀的市場規律，授權專營是一個4S店只能賣一個品牌的車，效率較低，未來可以考慮品牌聯盟的形式。