歐派家居是業內最早開始探索家裝渠道的品牌商之一，目前公司主要透過三種方式形成對家裝公司多品類需求的全方位佈局：
一. 整裝大家居：
1）總部直接與區域龍頭裝企採用一城一商的模式合作，篩選服務能力和門店實力過硬的家裝公司，將原有門店按標準改造成整裝大家居門店，店招改為歐派和家裝公司共同的品牌，家裝公司變相成為歐派品牌的加盟商；2）家裝公司負責設計和安裝服務等職能，歐派提供產品，並在供應鏈等多個環節賦能；3）為減少對原經銷渠道的衝擊，為家裝公司供應專款產品，經銷商也有返點和考核獎勵等制度保護。20年整裝大家居模式逐漸理順， 收入實現翻倍增長突破10億元，是目前比較成功的嘗試。
二. 經銷商+家裝公司
：區域的其他家裝公司可由經銷商對接，提供零售整裝產品體系，由經銷商定價並提供落地服務。
三． 歐派優材：
2021年7月公司啟動F2S2B輔材供應鏈平臺歐派優材，發揮龍頭整合能力和集中採
購優勢，將木作類以外的其他輔材匯入，補齊對家裝公司的產品支援能力。
四、 歐派模式：家裝渠道競爭力迴歸供應鏈
資料來源：公司公告，西南證券整理
我們認為，
不同合作方式本質是產業鏈上參與方的利潤分配。
從家裝公司的角度，歐派等頭部品牌最大的吸引力在於能保證足夠利潤空間的同時，能用品牌為其引流，提高產品調性和客單；從經銷商的角度，和家裝公司合作的動力在於新增流量獲得盈利的同時，家裝公司產品的價格體系不會與原來的零售體系產生直接競爭，總部給予足夠的利潤保護。
整體來看，
利潤分配的鏈條長度取決於（向消費者加價的上限）-（廠商成本下行空間），
考慮到定製家居零售端仍有眾多品牌參與競爭，我們認為向上加價的空間有限，
品牌商進軍整裝渠道的核心競爭力仍是供應鏈能力。
我們從不同渠道消費者購買到的產品終端價格出發，嘗試拆分工廠、經銷商、家裝公司在不同模式下的利潤空間。
核心假設1：假設傳統經銷商渠道終端售價為100，考慮到整裝大家居模式和“經銷商+家裝”模式下，家裝公司需要承擔引流獲客功能，需要提貨價格低於零售渠道出廠價加強訂單落地，假設為90；
核心假設2：假設經銷商+整裝模式下，經銷商可以節約銷售費用投放，費用率低於傳統經銷；整裝公司可以節約設計安裝員工成本，費用率低於整裝大家居模式。
4.1 歐派模式：家裝渠道競爭力迴歸供應鏈
資料來源：公司公告，西南證券整理
p 根據上表的推算可以發現：
Ø 1）整裝大家居模式下，為了賦予整裝公司產品價格競爭力，品牌商需要以低於零售的出廠價格供應，給整裝公司足夠的加價空間。公司目前為整裝提供專供產品，整裝和零售產品線完全分開，保證盈利的同時推出更多SKU，對後端供應鏈的要求是非常高的。
2）經銷商+整裝公司模式下，經銷商利潤比零售渠道略低，但可以獲得家裝公司的客戶流量，節約部分引流費用；由於增加銷售層級，需要品牌商提供更具成本優勢的產品來保證經銷商和合作家裝公司三方的利潤空間。
整體來看，基於下游渠道加價空間有限的基本邏輯，我們認為品牌商拓展家裝渠道需要強大供應鏈能力單獨設計生產整裝產品，輔以規模化的採購、生產線及資訊化系統降本增效，才能夠滿足家裝公司個性訂單需求和不同層級的盈利能力，而非所有品牌都容易做好該渠道。過去幾年歐派家居的供應鏈能力在大宗和零售渠道均得到了充分驗證，此種模式下家裝渠道的前景可期。
4.2 歐派模式：供應鏈基礎紮實，成本優勢有望複製
資料來源：公司公告，西南證券整理
原材料：18-20年公司單位原材料成本穩定，波動幅度低於同業。
行業上游板材供應商格局分散，公司憑藉規模採購優勢，以高性價比的價格獲得穩定供應。例如20年公司推行無醛普惠策略，以頭部採購優勢獲得較為稀缺的無醛板供應商資源，透過價效比降維打擊小品牌，表現出強大的供應鏈議價能力。在整裝產品批次上線後公司仍有望發揮規模優勢，穩定生產成本。
人工及製造：歐派單位人工成本遠低於單位制造費用，且呈下降趨勢，主要由於資訊化系統在生產規模擴大後，降本增效作用愈加凸顯。
公司是行業內為數不多的自研全流程資訊化管理系統的企業，自主研發的CAXA 全流程資訊化系統，實現了從前端的產品設計、審單報價、訂單扣款，到後端的排產、生產、出貨等環節的資訊科技串聯，使工廠訂單的免審率、一次透過率都有了較大幅度提升。目前整裝大家居全部上線該系統，瓷磚地板等正在打通。資訊化系統使整裝代理商成長速度越來越快，更多代理商可以快速瞭解產品銷售和設計，縮短磨合期。展望後續，人工和製造效率的優勢使公司可以在確保盈利水平的同時，為不同渠道提供符合消費者需求的SKU，從櫃類到全屋定製，逐漸實現平臺化產品供應。
4.3 歐派模式：供應鏈基礎紮實，成本優勢有望複製
資料來源：公司公告，西南證券整理
公司各品類產品收入均衡，品類豐富度高於其他定製品牌。
剔除大宗渠道後，20年公司零售渠道櫥櫃/衣櫃/木門及衛浴收入佔比分別達到37%/44%/9%。由於具備多品類生產基因及配套產品的設計安裝能力，可提供符合整裝渠道消費風格的產品系列，保障整裝產品的品質與交付標準，幫助整裝公司做大客單值，降低邊際獲客成本，提升引流效率和盈利能力。
為擴大規模目前整裝產品盈利能力弱於零售，規模優勢發揮後毛利率有望提升。
參考各定製企業經銷和大宗渠道的毛利率來看，歐派的大宗毛利率略低於經銷，但明顯高於其他定製企業大宗渠道毛利率，反映出公司的品牌優勢明顯，對B端客戶具有較強的議價能力，成本控制能力好。我們認為公司在B端得到驗證的品牌力與議價優勢對小B客戶仍有望複製，在終端價格維持競爭力的同時保持工廠毛利率穩定。
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