自古以來，人類對兩種神秘事物充滿了好奇，一是浩瀚的星空，二是自己的身體。人們為了探索星之大海，發明瞭望遠鏡、火箭、衛星。為了探索身體內的奧秘，人類發明了內窺鏡。傳說中，古希臘名醫希波拉底曾經描述過一種能夠診視直腸、耳內、陰道與子宮頸的診視儀器，這可能是人類對內窺鏡最早的記載。而內窺鏡，正是我們今天要說的器械主題。

內窺鏡，按照鏡體管道可否被彎曲被分為硬管式內窺鏡和軟管式內窺鏡，這就是我們常說的硬鏡軟鏡。硬鏡由於不可彎曲旋轉，主要用於進入人體無菌組織、器官或者經外科切口進入人體無菌腔室，如腹腔鏡、胸腔鏡、關節鏡、椎間盤鏡等；而軟鏡則主要是透過人體自然孔道完成檢查、診斷和治療，例如胃鏡、腸鏡、耳鼻喉鏡等。

當前國內內窺鏡市場仍然處於一個被日德廠商壟斷的局面（如下圖），硬鏡國產化率不足10%，軟鏡國產化率不足5%。在國內已經開啟國產替代大潮的今天，我們一起來看看這個國產化率極低細分賽道的潛力和難點，重點說說難度更大軟鏡。

一、關於消化道疾病的個人感受，行業未來潛力巨大

我們判斷軟鏡未來潛力巨大的兩點：

國內消化道癌症發病率高、內鏡篩查滲透率低。

據非權威資料統計，國內內鏡診療市場約為100億左右，其中軟鏡市場規模在50-55億，行業CARG在12-15%，高速增長的“小”細分。

我國是消化道疾病大國，根據國家癌症中心資料，我國胃癌、結直腸癌、食管癌新發病數排名分別為第2、第3、第6，消化道癌症新發病例數佔所有癌症的比例超過30%。

如上圖，雖然日本新發患病結構與我國相似，但我國當前消化道癌生存率與日韓仍有較大差距。內鏡診療是消化道癌症檢查的金標準，消化道癌症越早診斷和治療，其生存率越高。我國消化道內鏡篩查、診療滲透率遠低於美日，有著巨大的提升空間。

國內對這塊其實重視程度在加強，消化道內鏡的滲透率和使用量其實是在快速提升的。筆者也曾經因為胃不舒服去深圳某大三甲醫院就診（一般胃腸病症狀特異性較模糊），一般醫生會了解你現有症狀和過往病史，檢視是否患者近幾年是否有胃腸鏡診療記錄，如果沒有，都會建議患者做胃腸鏡，排除癌症病變的可能性。患者聽取醫生建議後，一般需要等待一到兩週才能約到合適的時間，可見做這個專案的排期是相對緊張的。

這裡核心制約提升速度的因素其實是內鏡醫師人才稀缺性，國內內鏡發展時間較短，醫生的培養週期較長，內鏡醫師數量相對不足。從專科、碩博畢業到完成專科培訓和內鏡培訓，總共需要16年時間才能成為一名合格的內鏡醫師。

隨著行業的不斷髮展，人們體檢篩查意識的覺醒和內鏡醫師培養的不斷加快將有力推動消化內鏡滲透率的提升，對有效提升早期消化道癌症的檢出率有著積極意義。

如此看來，軟鏡行業空間巨大。

二、消化內鏡是一個壁壘極高的行業，替代難在哪裡?

內窺鏡的核心技術壁壘，在於光學成像和鏡體制造。全球內鏡龍頭奧林巴斯擁有當前的地位，不僅僅是技術沉澱的勝利，還是商業策略的勝利。

1、成像：

要做出牛逼的內鏡，影象採集是關鍵，核心元器件是影象感測器，而日本廠商索尼、三星在影象感測器領域處於領先地位，這使得其他國家的內鏡廠商想挑戰日系廠商的難度極大。

影象感測器主要有兩種，CCD和CMOS。CCD常年被日系廠商壟斷，CMOS技術近年來的突破和發展，使得國內廠商在影象採集模組挑戰日系廠商成為了可能。從國產龍頭廠商開立澳華和日系廠商主力產品影象採集效能比對情況來看，國產廠商在這一塊基本上能夠媲美日系廠商。

不過在影象細膩度、色彩還原度等方面（包括染色技術、光學放大功能），國產廠商仍有不小差距，影象採集效能的追趕，僅僅是實現替代的其中一個基礎。

2、鏡體設計製造：

內鏡鏡體的效能直接影響醫生的操作手感和患者的術中術後的舒適度。在鏡體的製造工藝上，對比國產與日系廠商的效能資料，同樣發現國產廠商效能可媲美日系廠商。

但實際上，從幾位內鏡醫師反饋瞭解到，使用國產內鏡患者術後反饋喉部不適的意見居多，反之使用奧林巴斯等日系廠商內鏡患者不適反饋較少。可見醫師對儀器的熟練程度和鏡體的設計製造細節對患者手術反饋影響較大，這不是光比對效能資料就可以下結論的。

軟式內鏡的鏡體龍骨製造工藝相當複雜，據悉奧林巴斯拆散後有一百多個零件，對設計和技師要求都很高，該零配件設計和製造工藝基本不外傳，直接導致醫生手感和可變硬度上的功能差異，所以誰擁有成本可控的高質量內鏡領域核心零配，誰就擁有更大的話語權。所以，國產內鏡廠商還有很長的路要走。

3、醫師培育體系：

內鏡這種進入人體自然或非自然腔道的儀器裝置，操作複雜，對醫生技術的要求非常高，所以醫院購買相關產品是很守成的，一是非常看重臨床醫生的意見，二是看重購產品的品牌和對使用者的培訓體系。

國內行業發展較晚，當前我國大部分內鏡醫師在培訓時接觸的器械都是日系器械，在培養時就已經形成習慣，轉而操作其它裝置轉換成本高，很難適應其他機器。在當前國內內鏡廠商培養體系未形成的情況下，進大院將會遇到不小的阻力。

4、外資廠商商業策略的阻礙：

以奧林巴斯為例，其構築了一套教科書式的行業隔絕策略，令行業其他玩家的仿製困難重重。

策略大概是：專利層層巢狀（染色技術、放大內鏡等在專利到期前已經巢狀下一代技術）、推動自身的技術特色成為行業標準並主導行業協會、切割N個技術環節不讓技術外流、設立多層級產品的價格層次策略、日系廠家形成價格聯盟、拒絕股份轉讓給國外資本等；

透過近幾年的努力，國產內鏡廠商已經具備了一定國產替代的基礎，但要打破日系廠商多年以來形成的壁壘，仍然任重而道遠。

三、國產廠商優勢何在？為什麼說國產軟鏡放量還早？

內鏡行業的不斷髮展，國產廠商仍擁有不少的機會可以縮小與國際巨頭的差距。

國產廠商優勢何在？

● 人工智慧技術帶來的AI輔助趨勢

全球內鏡行業技術迭代較慢，奧林巴斯從2012年推出第一臺高畫質內鏡到2019年推出AI輔助診斷系統，間隔時間較長，國產企業有機會抓住時間差盡力追趕。

目前可見的一個趨勢是AI輔助診斷決策，由於不同醫生對於內鏡檢查結果的判斷有差異，引入AI輔助診斷能夠減小醫生對於病情判斷的誤差。奧林巴斯2019年3月推出的AI輔助系統判斷準確率據稱高達98%。

而中國擁有全球第二大人工智慧科學家和工程師群體，國產內鏡廠商有望透過AI+內鏡這條通道提升自身硬實力和市場認可度。

另外鏡體耗材化目前也成為一個趨勢，利用一次性內鏡有利於降低病患之間的交叉感染，但目前市場認可度和價效比較差，這一趨勢的發展仍需要一定時間。

● 價效比+臨床支撐+售後

在前面看到，國產產品在價效比方面優於進口產品。不僅如此，本土廠商擁有較強的優勢，一是可以建立轉化醫學平臺，更貼近臨床醫生的需求和反饋來改進產品。二是內鏡系統遇到故障，可以及時的進行維修售後，提供更貼心的服務。

為什麼說國產軟鏡快速放量還早呢？

我們在《投資醫療器械，不可忽略的幾個要點！》裡提到，判斷進口替代臨界點有以下三個指標。

一是產品技術水平達標：產品技術達標，必須有權威的一眾科室專家開始用某個廠商的產品開始做治療，醫院醫生認可產品的質量。開立和澳華的鏡子陸續公關了一些知名科室專家進行使用，也獲得了一些認可，總體看下來這些正向的反饋還需要改善、積累才能形成一定的行業驅動力。

二是使用者知識普及，器械產品的放量很重要的影響因素無疑是“熟練使用的醫師數量”，另外行業競爭者的數量也會部分影響醫生熟練程度。但由於內窺鏡產品的特性，且不同廠商產品差異較大，導致醫生隱性的轉向成本較高，這嚴重阻礙了本土廠商的產品放量。

三是渠道觸達，字面上的意思，某個器械產品，無論在全國各個省市都能採購到並且很大一部分醫院會使用，這就一定意義上實現了全國的醫療機構的覆蓋。本土廠商在這個方面有一定優勢，但這一點是基於前兩點充分表達的前提下才可構成影響。

總結：

雖然國產內鏡廠商還存在著不少待需解決的問題和困難，但是我們仍然能看到有開立、澳華這樣的優秀廠商不惜鉅額投入去挑戰這個卡脖子的領域，企業管理層的品質與精神令我們讚歎。國產內鏡廠商的崛起對於我國消化道疾病的早診早治有著重要的意義，當前行業雖未到快速放量的“投資擊球區”，但內窺鏡行業的巨大潛力，仍值得我們長期跟蹤。