一直覺得銷售人員的行為好像都是相對短視，完全是“打單”行為，看不見任何“客戶開發”的行為。

前段時間，我提出銷售拜訪不能光是找專案，推動專案，關鍵是“收集資訊”。但我也沒有說明收集什麼資訊，最近最大的發現就是能指出銷售應該收集什麼資訊。

我1985年入行做銷售時候，自然養成這種“收集資訊”的習慣，最重要我總是站在客戶那方面去看事情，但我也發覺如果要站在客戶那邊看事情。

你必須要很懂客戶，你要學會進入他的場景，從他的工作場景裡與客戶溝通，你就發現甲方乙方的隔膜慢慢會消失，因為大家看見的是同一問題，客戶最後要問你有什麼辦法解決這個問題，這個做法是我從做基層銷售時候培養出來的。

因為我在工廠待了十年，習慣與一線員工一起工作，從一線裡你會看到很多問題是管理層看不見的，這個也成為我後來取得客戶信任的重要原因，因為我能給客戶的管理層指出他也不知道的“痛點”。現在回想，這些痛點其實都是來自客戶的L2C上。

最近發現L2C是一個很好的框架切入點，經過幾個月的測試，效果相當好。L2C對我們來說是常識，在引導著我們一切的行為，但我們發現這個常識對大部分學員來說是認知範圍之外的“知識”，開始時候，真是有點意料不到。

不過好訊息是：這個“知識”不難學，只要這個打通，後面很多模組都有抓手了。CEO-106才開始了幾個星期，很多老學員都已經反饋課程現在高效了很多，原因就是我們選擇從L2C入手。

這個發現給我更大動力重新設計，我要訓練能迴歸銷售本質的專業銷售，將我的銷售常識交給大家。這個不是理論，全部都是動手，有了基本溝通語言才有學習的條件。

我會介紹“學習系統”，大家才學了“祥龍十八掌”的一半，很多已經開始問後面有什麼可以學，今天就是要回答這個問題。我會用50分鐘左右的時間介紹這個“學習系統”，然後就交給南總與幾位同學透過互動來進一步解釋這個系統，最重要還是分享他們的體驗。

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