深耕 /賦能

在上世紀，供求關係始終與資源的多少和分配有關。特別是“供小於求”的年代裡，只要是在某領域能力突出一些的，都很容易廣為人知。

因為那個時候物資太匱乏了，人們的選擇很少，甚至是沒得選，所以民眾的喜好和生活習慣都高度趨同。

那個時候，我們都會喜歡Beyond、都喜歡吃大白兔奶糖、都喜歡海爾、都喝可口可樂，都喜歡回力鞋、都喜歡鳳凰腳踏車等等，從追星到衣食住行，我們都在選擇市場上的主流產品。

而那時候做生意的人往往也不會考慮的太多。甚至很多時候都不會考慮客戶是誰，客戶真正需要的是什麼？因為一個區域內的競爭太少了，甚至一家獨大，都沒有競爭對手。所以產品做出來就有銷路，根本不愁賣。

然而回到現在，隨著物質資源不斷豐富，市場上類似的產品呈現出供大於求的狀態。消費者購物時都挑花了眼。商人扎堆往一個行業裡面擠，導致這個行業的物質資源供給嚴重過剩，可市場還是那個市場，並沒有擴大多少。這樣的局面當然有利有弊，利就是消費者有了更多的選擇權，商品間存在競爭，那麼商品就在不斷的最佳化。而弊就是商家開始頭疼的事。

如今，我們經常看到消費者一個小小的需求，都會有成百上千個大大小小的企業或個人在提供相應的產品或服務。顧客們真正體會到了上帝的待遇。可即使是這樣，商家想要得到客戶的垂青甚至是被客戶選擇都是難上加難的事。即使你的產品堪比流量明星的風采，也不可能讓所有的客戶都喜歡你。

所以，越來越多的企業在提到“轉型創新”的時候，都會說“使用者主導的時代到來了，企業要從“以產品為中心”轉型為“以使用者為中心，從產品思維轉向使用者思維”，而這句話所表達的底層邏輯，就是企業的產品不要指望賣給所有人，不要指望所有的人都能懂我們，不能讓所有人都喜歡。

現在這個時代，大部分商品的受眾都是小眾群體。而是我們要做的就是找到一類細分人群，去設計產品、做服務，服務好他們就夠了。

蘿蔔白菜，各有所愛，喜歡的人會對你的產品好評如潮，主動替你傳播，不喜歡的人則會嗤之以鼻。你做什麼對他們而言都是多餘的。

在傳統思維模式下，通常需求是設計和製作者自己設想的。所以，連同使用者是自己設想出來的。因此，當你做完產品才來找預想的客戶，發現他們根本就沒有這個需求，最後才明白原來你以為的就是你以為的，不是客戶真正需要的。

所以，在今天無論你做的生意是大還是小，

需要做的第一項工作就是進行“客戶細分”

，摒棄掉我們最初始想像的“產品和市場機會”。先做一個預設的目標，透過客戶細分，你有可能會有更精準的市場洞察。

而對於“客戶細分”的分類方法，大體可以分為三類，

按人口特徵劃分，按地理位置劃分，按照價值觀和生活方式劃分

，從字意上來說，這三種分法都不難理解，可能有很多企業也進行過這樣的劃分，然而結果卻不是很理想。我曾經線上下課程中，就做過這關於“客戶細分”結果的調研，發現幾個問題：

1、不知道這三種劃分方法的真正價值和作用在哪？

2、覺得自己會劃分了，但實則是表面功夫

3、劃分的太寬泛，用不上；

4、劃分不客觀，僅憑自己想法；

5、為了“細”而“細”，最後找不到使用者；

理論和實踐是有距離的。真正的問題只有在實施的時候才會被發現。

那麼怎麼做到客戶的細分，以及怎麼找到精準的客戶呢？一起來聽聽張晏佳老師為你帶來的音訊課程

《輕量化商業模式20講》

吧！