醬酒熱以來，筆者跟蹤和觀察了很多醬酒品牌的渠道模式，發現強勢品牌主要採用的是高門檻的開店模式，並配套各項政策來輔助支援經營；弱勢品牌則採用零門檻的人脈圈模式，即一個人一部車隨意進貨經營。

但是，實際運營情況是市面上幾乎看不到醬酒，據商家反映實際銷量與預期差距很大。

隨著供求平衡和熱度降溫，醬酒靠高毛利驅動渠道已很困難。如何突破“開店+人脈圈”的渠道侷限，開闢“商圈+餐飲店”渠道，就成為醬酒廠商的命題作文。

為什麼開店+人脈圈的模式不可持續？

1、解析開店模式

專賣店還能開嗎？縱觀幾十年來的渠道競爭，能立得住的品牌專賣店除了幾個一線名酒外別無他人。因為市場已給專賣店打下了名酒的烙印，僅靠醬酒的品類熱尚不足以支撐專賣店的流量，廠家的貼補雖然很大但不可持續，因為二三線醬酒品牌不具有這樣的實力。

開菸酒店如何？縱觀全國，不算賣低檔酒的500萬家便利小店，中檔以上的菸酒店已超200萬家，背後的客戶群體早已被瓜分殆盡，如今已成為高投入低產出的紅海渠道。如果想在菸酒店硬切客戶，則必須有足夠的實力和持久戰決心，但醬酒背後的資本等不到那一天。

與連鎖店合作如何？長期以來連鎖店盈利主要靠的是供應鏈優勢，而不是前端的客戶開發能力，而醬酒則需要品鑑公關推廣等客戶營銷工作，連鎖店不具備C端營銷執行力，若要做則需徹底改變經營模式和終端場景，需要巨大的投入，醬酒廠商恐怕給不了這個支援。

2、解析人脈圈模式

總體來看，人脈圈模式並不可行，原因之一是人脈圈銷售有邊界。人脈圈它不像線上朋友圈結交的粉絲好友那樣可以跨越時空和職業，一個人線上下能夠結交的人脈資源數量有限而且有圈層邊界，其人脈資源很難形成裂變。

網路化人脈圈營銷的理論支點是指數級裂變，但是用於線下是行不通的。當把人脈資源用完之後，銷售情況就變成常量而不是增量，而且銷售價格易受人情化影響出現混亂，這樣的人脈圈銷售如何持續？

原因之二是人脈資源屬性的限制。一般人的人脈圈資源可分為兩類，一類是商業資源，靠長期經商積累，可以利用但代價較高，你必須按商業規則給予利潤回報，這將打亂人脈圈的直銷價格體系，另一類是朋友資源，靠長期為人處世積累，可以利用但不可重複利用。

如果長期從朋友身上掙錢，自己難以心安理得，如果朋友知道你掙他錢了，前期就當給你生意捧個場，但是不會長期如此，人脈圈賣酒這條路到後期就走不動了。

為什麼必須開發商圈渠道

1、商圈是醬酒最大的目標客戶集散地

所謂商圈由兩部分構成，一部分是寫字樓裡的公司，遍佈城市大小商務街區，其中的目標客戶主要是白領或中層以上人士。一部分是各類大型批發交易市場，遍佈城鄉接合部，其中的主要目標客戶是老闆和業務經理。

從消費水平來看，批發市場目標客戶適合消費100-300元檔次的醬酒，寫字樓目標客戶適合消費300-600元檔次的醬酒。從商圈屬性、人員構成、消費水平等綜合因素可以看出，商圈才是最大的醬酒消費者集散地，不僅自身群體龐大，而且業務往來人員多，自然是宴請和節日禮尚往來需求最多的地方。因此，只有從這裡下手才能切到較大的蛋糕。

2、商圈是爭奪菸酒店客戶的有效路徑

如上分析，儘管商圈裡蘊藏著巨大的酒類消費群體，但是這麼多年來酒類渠道重心一直在菸酒店，並利用菸酒店低價形成的酒水自帶率對餐飲渠道形成巨大沖擊。

菸酒店分流了餐飲店的酒水經營業務，而廠商藉此也繞開了餐飲渠道的開發難、維護費用高的難題。這就形成了千軍萬馬爭搶菸酒店的惡性競爭，使得菸酒店如今變成了食之無味棄之可惜的雞肋。

當菸酒店和餐飲店兩大主渠道均受阻時，商圈這個大量客戶集散之地卻無人關注，更無人試水，商圈呈現出藍海之勢。因此，“到商圈擊水浪遏飛舟”，一定可以分走大量的客戶。

3、商圈營銷勢能遠遠大於人脈圈

由於商圈是社會化的大圈子，其社交範圍大大突破了個體人脈圈的邊界，必然會給酒類銷售帶來更多的資源和機遇。

例如，進入茶城商圈，既可以共享渠道和客戶資源，還可以進行酒茶聯合促銷；進入地產商圈，既可以做開發地產公司招待酒還可開發住戶喬遷紀念酒；進入工業品批發市場，既可以做銷售招待酒，還可以開發適合抵賬貿易的酒。

同時，由於做商圈接觸行業型別眾多，獲得市場資訊量大，可從不同行業的營銷理念方法中獲得營養、拓闊思路、提升營銷水平。以往傳統營銷理論下商圈不屬於渠道範圍，對於人脈圈人們習慣看人下菜式操作。但隨著跨界營銷理論和實踐的發展，會越來越需要在商圈匯入渠道營銷模式。醬酒要成功運作商圈渠道，就必須糾正傳統觀念和方法，建立規範化的渠道及操作體系。

如何建立商圈渠道運營模式

1、基本思路

以商圈體驗店為落地抓手，以商業組織為客戶紐帶，以分流菸酒店客戶為目標，透過建立商圈渠道運營體系，藉助微信工具為商圈渠道營銷賦能，實現從人脈圈向商圈渠道化的轉型。

2、運營模式設計

3、渠道功能簡介

A。商圈渠道部。公司直屬的一級銷售部門，專職負責商圈渠道既客戶端開發維護及市場運營。下轄商圈體驗店和商會協會兩個分支渠道。配置商圈公關專員、品鑑專用酒等資源。

B。商圈體驗店。每個適合的大型商貿市場開設一家，主要承擔體驗推廣與銷售職能，後期承擔向餐飲渠道的導流職能。同時享受實銷、虛擬分銷、推薦客戶訂單等銷售收益。

C。商圈組織。主要包括行業協會、商家聯盟、同鄉商會、商務樓物業、市場管委會等組織。主要職能是配合品牌方聯絡會員組織品鑑會。利用自媒體配合品牌方傳播推廣，同時享受專用產品定製和所轄會員的訂單提成利益。

4、微信營銷功能簡介

A。微社群：一般情況每個商圈建立一個，業務員擔任群主，主要職能是推廣品牌及產品、分享消費體驗、活躍社群氣氛，提供下單鏈接。

B。微商城：建立官微旗艦店。主要職能是產品展示，接受訂單、對接快遞，餐券導流、客服售後等。

C。微信平臺：由訂閱號或服務號、B端體驗店入口、餐券導流及核銷、餐飲店定位，B/C端訂單及資料採集處理等功能模組組成。

特別需要說明的是，微信平臺的餐券導流及核銷功能，主要是為滿足商圈贈送餐券的導流需求，同時也為最終建立餐飲盤中盤渠道模式提供網路技術保障。

5、模式價值邏輯解析

A。流量轉化價值：根據流量平衡理論，商圈客戶流量=菸酒店客戶流量，透過商圈客情+品鑑體驗+產品推介+餐券吸引，可改變客戶的菸酒店購買習慣，促使80%客戶在商圈體驗店購買或線上下單。

B。餐券促銷價值：傳統促銷費用從價格體系空間支出，透過商圈渠道的線下F2B和線上F2C供應鏈，可節約一級渠道+倉儲+物流費用約50%，如拿出25%做餐券促銷，按到岸價計算可節約25%費用。

C。開店費用比價值：傳統專賣店開在沿街門店，因此裝修及房租費用巨大，商圈體驗店開在大型商貿城或寫字樓，比沿街店面裝修及房租費用至少低30%。目前醬酒開店費全部由廠家分期核銷，在商圈開體驗店可為廠家節約30%的費用。

D。資源裂變價值：根據調研，個體人脈圈可用於生意的客戶一般20個左右，客戶裂變一次為40個。商圈體驗店客戶至少100個，裂變一次客戶至少200個，因此商圈店的客戶資源裂變價值是人脈圈的5倍。

為什麼必須迴歸餐飲渠道

1、餐飲店已成藍海渠道

中國目前有中式正餐店180萬家，酒水本是餐飲盈利主要來源且佔比達40%，但是目前只有不足5%的超高階店可達此目標。原因就是酒水自帶率很高，導致餐飲成了酒水營銷空白之地，這與菸酒店酒水堆積如山的場景形成了鮮明對比。

正因如此，餐飲店一改之前高門檻高加價的經營理念，期盼與廠商展開銷售合作，並建立統一的零售價格來消除自帶率。這種態度與目前菸酒店進店難、不陳列、隨意降價銷售的態度形成了鮮明對比。因此，此時正是迴歸餐飲重構渠道模式的大好時機。

2、餐飲店有最好的營銷場景

儘管渠道已呈現高度碎片化狀態，但不管消費者從何處購買酒水，95%的酒水最終還是要到餐飲來消費。因此，餐飲的消費人氣是所有渠道無法複製的。再者，品鑑是撬開消費者之口的最有效推廣方式，但除了茶樓具有這樣的場景，其他渠道根本無法運用此方法。

此外，在產品陳列方面餐飲擁有吧檯、餐桌、包間、窗臺等豐富資源，不像菸酒店除了貨架沒別的。同時，在廣告資源上餐飲具有電子屏，門廳、特價菜板、選單、檯布椅套等豐富資源，這也是其他渠道無法提供的。

3、餐飲店是新零售的最佳實體店

當下，很多新零售由於繞開餐飲把菸酒店當成了落地環節，導致消費者下單要等快遞或菸酒店送貨，然後再帶到餐飲消費，這樣的消費體驗十分繁瑣。

如果餐飲店加盟新零售平臺，消費者就可在餐桌下單，這樣既省去了自帶酒水的麻煩，又獲得了商家的線上促銷優惠，商家為消費者創造了便利和便宜雙重價值。這才是新零售模式下餐飲、消費者、平臺三方共贏的最佳效果。而且新零售平臺可用低成本的微信工具搭建，同時對餐飲店實行免費加盟，可以快速地實現新零售模式落地。

如何重構餐飲渠道模式

1、基本思路

以打破自帶率為突破口，以餐飲外圍商圈及沿街商戶為導流目標，採用微信工具解決資料營銷問題，透過導流和下單把客戶引向餐飲店，透過直分銷和F2B供應鏈結餘費用保證餐飲渠道開發的投入；透過客戶、餐飲、酒水商的三方共贏實現打劫菸酒店重佔餐飲終端目的。

2、運營模式設計

3、渠道功能簡介

A。餐飲渠道部：公司專職餐飲渠道運營部門，全面負責餐飲渠道的佈局開發、招商加盟、運營管理，下轄兩個分支即加盟門店分部和外圍商戶分部。

B。餐飲店分部：負責餐飲新零售平臺的招商、加盟餐飲店的銷售、場景化營銷、訂單的配送、售後服務等。

C。外圍商戶分部：負責餐飲店外的客戶導流和直銷業務，目標客戶是商務樓白領、批發市場老闆、沿街個體商戶，與微信平臺聯動向加盟餐飲店導流客戶。

4、微信營銷功能簡介

與商圈的微信營銷功能基本相同，細微差別主要在餐券導流的核銷方面，屬純技術問題此處略，不再簡介。

5、模式價值邏輯解析

A。透過餐券導流+零門檻加入平臺+C端訂單店內提貨獎勵+店內下單分成+賒銷產品對沖墊付餐券等五大利益，吸引餐飲店加入微信新零售平臺。

B。透過免費領券用券吸粉+下單餐券額度翻倍+就餐店自提貨的便利性等三項利益保證導流流量及客戶轉化率。

C。透過現場品鑑+產品展示+消費示範+店內推介四大手段，營造產品熱銷場景吸引粉絲餐飲店下單消費。

D。透過賒銷產品對沖店方代墊餐券費+銷售再給分成兩大手段，實現產品變相免費進店。

E。採用微信工具對贈券、結算、用券和自提定位、導流效果、客戶資料、投入產出等資料處理分析，以最低成本實現資料化精準化營銷。

醬酒熱發自資本、落在生產、贏在市場。如果醬酒不能實現從開店+人脈圈向商圈+餐飲店的渠道轉型，那麼，贏在市場恐怕就是一句空話了。

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