作者 | 酵研院

編輯 | 十一

在很多人心中，銷售總會讓人又愛又恨。

為什麼令人恨呢？

因為很多人不知道怎麼樣才能做好銷售，明明你很努力，結果卻不盡如人意。

那為什麼又令人愛呢？

銷售充滿誘惑，豐厚的回報、豐富的人脈，總讓你神往！

銷售不是隻要你能吃苦、能說、能跑，就可以了。

如果你還遵循這個傳統的銷售法則，你會迷失自己的。

在錯誤的路線上，仍舊辛苦地奔跑。

銷售是磨鍊人的職業，這裡有幾條經驗，希望你透過它的指點，走向成功！

做銷售，先抓住兩點

做銷售，你的機會從何而來？來源於客戶的需求。

你一切的動作，都要圍繞客戶展開。

敏銳地發掘客戶需求，思考用什麼方式和客戶保持良好的溝通。

讓客戶有良好的體驗，給客戶創造價值，那賺錢就順理成章了。

做銷售，真沒這麼複雜，你只需要記住這兩個關鍵詞。

1。 痛點

客戶存在什麼問題，晚上睡不著覺、苦惱，這些就是客戶的痛。

這些痛，急需你來幫助他解決。

痛點，一定是客戶的剛需，所謂剛需，就是客戶繞不過的地方。

比如你想賣腰椎按摩儀。

那你就會思考誰是你精準客戶，哪些人腰椎會有病症。

你就會想到計程車司機。

計程車司機因為久坐，腰椎容易出現問題。

那你可以在繁華地段做營銷動作。

比如用打車軟體，推送按摩儀的資訊，這絕對是最精準的營銷。

通過出租車司機的這些痛，深入挖掘他們的需求。

如果你的產品能幫他緩解病症，那他一定會來找你的。

2。 興奮點

興奮點，就是你的產品給客戶帶來“哇塞”的感覺。

如何理解？舉一個簡單的例子。

你去菜市場買菜，會不會有這樣的情況。

在菜攤前，你看見兩堆菜。

你問：“老闆，這邊的菜多少錢一斤？”

菜農答：“1塊錢一斤。”

你會再問：“那邊的菜呢？”

菜農答：“1塊5一斤。”

你會問：“為什麼那邊的菜要貴5毛錢啊？”

菜農答：“那邊的菜新鮮，剛剛從菜地裡挖來的，吃起來口感不錯。”

你就會想1塊5的菜能帶來那麼多好處，還是買1塊5的。

這就是興奮點。

當你的產品只有一種價格時，客戶只會選擇買和不買。

但當你有兩種價格時，客戶的選擇就會變成“買好的”還是“買差的”。

在現實生活中，很多客戶會在購買日常用品上，選擇買好的。

這無形間給你增加了很多的利潤。

再比如，賣高檔男士商務裝的服裝店是如何鎖住客戶的？

他們有一個增值服務，

每個月免費為你乾洗本店購買的衣服。

前提是你要成為會員，普通會員1次，銀卡會員2次，金卡會員3次。

那這家店的會員，每個月都會把衣服拿回來乾洗。

每次來取衣服時，都會看新款服裝。你看得多了，買得也就多了。

透過免費乾洗服務，就鎖住了客戶。用增值服務，讓客戶重複地來店裡。

這也是興奮點，只要衣服髒了，客戶就會開心地來店裡乾洗。

當你抓住這兩點，相信你離簽單就不遠了！

做銷售，掌握三大本領

你想成為優秀的銷售，除了具備專業知識、豐富的銷售技巧和廣闊的人際關係。

還要掌握三大本領，即找對人、說對話、做對事。

找對人

“找對人”就是你要找對客戶。

“燒香不能拜錯佛”，你不能懷著求財的心給送子觀音上香，銷售亦是同理。

你在銷售過程中，大客戶都是隱身的，你必須找到自己該拜的“佛”。

反之，如果你不能“找對人”，那你一定會焦頭爛額、一敗塗地的。

說對話

“說對話”就是說客戶想聽和喜歡聽的話。

這樣有助於你搞好客戶關係。

在溝通時，你要說到客戶心坎上，引起客戶的共鳴。

反之，如果你總是東拉西扯、說不到點子，客戶會反感的。

做對事

“做對事”是你要想客戶之所想，真誠地和客戶溝通，給客戶創造價值。

在這個過程中，你要掌握“做對事”的本領。

如何把客戶的問題處理周全，使客戶滿意。

反之，如果你不守承諾、辦事有頭無尾，客戶會覺得你毫無信用。

做銷售，你要抓住客戶痛點與興奮點，掌握三大本領，找對人、說對話、做對事。

加油，共勉。

創業酵母成立於2014年11月，總部位於北京，是一家提供一站式企業服務的平臺。專注於高階人才招聘、企業諮詢、培訓等業務，致力於提供組織創新賽道極具價值的企業服務。