作者 /
海陽
“近兩年來，釘釘上100萬人以上、10萬人以上、1萬人以上的企業組織數均增長一倍左右。
截至目前，釘釘上百萬人以上的企業組織超過30家，10萬人以上的企業組織超過600家，2000人以上企業組織貢獻了釘釘近1/3的活躍度。
”
釘釘的最新動向再次引發行業集體關注。
這組資料背後，藏著的是規模化服務大客戶的可能性。
毫無疑問，在國內歷久彌新的ToB服務行業中，服務大企業一直都是ToB服務商們發展中的重點，即便到了今天也依舊如此。
不過，想發展“大客戶”的方向雖然不變，但有關具體的服務方式，當下國內眾多ToB服務商卻是想要擺脫定製化專案制，做可持續且可複用的服務。
事實上，ToB服務商們衍生出此想法不足奇怪，用投入產出比來衡量，研發一套系統的成本，就能博得多家大企業的高額訂單，想想就比之前每服務一家基本上就要研發一套系統的模式好得太多。
想法雖好，實施很難。真到服務實施過程中，大企業業務複雜，往往帶來的是需求不斷變動，需要大量的個性定製，ToB服務商的產品、技術以及人力能否跟得上都是一個問題。
再者說，大企業內部的組織架構也極其複雜，不僅流程長而且分佈廣闊，ToB服務商往往難以保證從總部對客戶的戰略思路到區域執行動作不變形的同時，還要平衡專案投入和產出。
種種侷限點，皆讓
當下ToB服務商在面向大企業群體時，難以實現規模化，最終只能跟現實和解，繼續採用定製化專案制服務。
那麼，面向大企業的服務真的不能規模化嗎？從先行者身上找答案。本篇從釘釘近兩年來的產品路線，分析大公司為什麼加速選擇釘釘。
01
行業化
不是大客戶服務
的直接解法
面向大企業無法實現規模化服務，本質是因為
大企業豐富的業務線、複雜且分散的組織結構，往往讓ToB服務商們接到的具體需求，極度缺乏共性點。
也正因為如此，ToB服務商自建的行業化解決方案，在實際效果呈現上，總差些意思。
一家做零售供應鏈管理的SaaS公司負責人，就曾向
「ToB行業頭條」
吐槽過這個問題。
他們之前找過專業的機構，去收集零售大企業在供應鏈數字化程序上的難點、痛點。
之後更是投入了大量精力將收集的難點、痛點做整理、分類，並據此打造了一套成系統的解決方案。
然而就是這樣的一套系統，在幫助甲方實際建設中，猛然發現系統上的功能還是不夠用、差的很多，且之前開發的部分功能甚至派不上用處，整體要做出大修改。
“多數時候，我們做的大企業訂單，總會有一定數量的新需求等著去重新解決，讓我們漸漸回到了專案制開發的模式。”這家SaaS負責人說到：“造成這一切的原因，本質是大甲方的需求在不斷變化，他們也心知肚明，但雙方都無法有效解決。”
因此，形成行業化解決方案，並不是直接解決服務大客戶的破局點。
那麼要想服務大客戶，莫非只能回到專案制的定製化？當然不是。
回到最初問題，大企業真的無法凝練共性需求嗎？
「
ToB行業頭
條
」
並不這樣認為。就上述案例作為代表，他們所收集到的難點、痛點，往往都很細，細到具體哪個業務流程中的哪個環節。
可他們卻往往忽略，
大企業們給出的所有需求點，本質上都是想透過數字化完成對生產力的升級，以此保障自身在不確定環境中短期生存，長期發展。
因此，即便ToB服務商能解決在某個瞬間存在的具體業務環節需求，但由於對整個組織鏈路或者經營鏈路提效甚微的話，作為甲方的大企業，自然會順其自然的提出新的需求。
所以抓需求要抓根本，大企業要解決的共性需求是什麼？
用釘釘在最近釘峰會上的定義，即為
“數字韌性”：
一種短期解決生存問題、長期幫助企業穿越週期的能力。
ToB服務商要給出的解決方案也要基於此打造。
而要打造數字韌性需要從經營和管理兩方面同時入手，充分吸收數字化理念、運用數字化工具，進行組織再造和流程再造，以提升企業內組織的協同效果、創造力，完成經營的中全鏈路業務的提質、降本、增效。
這就不是單純的可以用幾個功能實現的了。也就是說
ToB服務商要想實現面向大企業們的規模化服務，必須要讓產品具備全景化服務能力。
02
釘釘的新打法
厚底座+真開放
既然打造全景化服務能力是實現規模化服務大企業的重點，那麼要如何做呢？
「
ToB行業頭
條
」
認為，它需要相應產品具備三點要素：保障安全前提下，可配置的業務協同能力、足夠靈活的個性化能力、以及抱有開放態度，能與懂行的人共創的生態能力。
ToB產品的核心是對複雜的需求進行抽象，但過去軟體公司抽象後去做了行業化方案；而網際網路公司的玩法則是抽象出來做能力。
這是兩種完全不同的思路，結果也正在走向兩個方向。例如說釘釘給大客戶服務的答案。
1）2020年，釘釘就
推出了面向大企業的專屬版
。
專屬版的不同是支援大企業們要的混合雲和跨雲部署，也支援資料專屬儲存、低門檻整合業務系統、客戶端高度自定義、安全策略靈活配置的特性。
但總結看，
這個產品最大的特點是靈活、低門檻的自定義
。
從資料儲存，介面佈局，到系統整合，許可權及策略，每一個顆粒度都可以自定義，且是靈活、低門檻的自定義。每個企業都能自己打造一個獨有的APP。
數字化是持續的事情，所以需求也是做不完的，而靈活、低門檻的自定義，就大幅降低了定製成本。
2）在這個底子上，
大企業的基礎業務協同並沒有多複雜
，依舊是即時通訊狀態可查、協同文件、影片會議、以及稽核、審批流程這些基礎業務應用。
3）需求做不完，但企業的IT部門是有限的，ToB服務商的人力亦然，如果對這樣的需求再做開發，不僅週期漫長，也容易出現效果有限最終被甲方棄用的結果。
釘釘做了低程式碼。低程式碼具備足夠靈活的個性化能力，可提供使用門檻低、呼叫輕便性高，能讓甲方自己就能基於產品完成簡單應用的開發。這不僅能輕鬆解決甲方各種細微需求，也免去了自身做無用功的可能。
4）酷應用的存在
將複雜的業務系統碎片化
，將生產、營銷、財務
等業務流與
IM流深度融合，實現業務IM化，讓企業的數字化系統能夠用起來，解決了數字應用如何
用起來
的問題。
5）至於如何
保證提供的服務能與大企業所屬行業場景深度匹配
上，釘釘也做了詳細準備，
拿出了IXM模式
。
據瞭解，IXM模式是釘釘的底座能力PaaS化後，可被客戶或生態夥伴整合，打造屬於他們的場景化、行業化，且可複製使用的一種新產品或解決方案，這讓釘釘滿足了產品要基於深度行業化、場景化的需求。
總結來看，
當下專屬版釘釘+ 釘釘基礎產品 + 低程式碼酷應用的PaaS + IXM模式這套組合拳，已經讓釘釘擁有了一定強度的全景化服務能力，具備規模化服務大企業的能力。
03
PaaS化是一種手段，
目的是
懂行
可規模化、
可複製的
做深價值
事實上，在此前行業一直不太清晰釘釘為什麼要將PaaS作為一項戰略，並不斷強調自身開放、被整合的狀態。
而當下隨著釘釘PaaS化完成初步建設，開放、被整合發展到一定程度，釘釘的最終目的已經清晰浮現，它就是解決一個可複製服務企業，且深入到行業場景，將價值做深的能力。
比如IXM模式的定義。邏輯很簡單，
釘釘提供基礎平臺和能力，讓懂行的夥伴或者客戶去做自己擅長的行業、專業場景服務
，這是ToB老生常談的合作邏輯。
但為什麼只有在釘釘出現了東方希望的“希望釘”、綠城的“雲助釘”，以及藍凌釘、歐軟釘？
IXM最核心的不同，被貼牌。IXM的品牌是東方希望的，是藍凌的，而不是釘釘的。這解決掉了服務商們與平臺合作的一根刺：給平臺做階段性工具人，客戶只認平臺不認軟體商，最終還可能隨時被平臺抄襲後替代掉。所以這些懂行的願意加入。
如此便能極大程度保證，釘釘哪怕自身之前並沒有積累某些行業Know-how，但透過生態中合作伙伴的賦能、透過與大企業共創，也能將夥伴、客戶的行業積累應用至自身產品中，讓釘釘的服務可以深度解決企業的業務痛點。
這很有意思。另外，釘釘在這次釘峰會上，進一步開放PaaS能力，聯合夥伴推出智慧差旅、智慧合同、智慧工作臺、智慧營銷等融合產品，提升在合同、差旅、跨組織營銷等高頻需求的專業服務能力。
關鍵在於這些產品都是由釘釘+夥伴一起釋出的，比如智慧合同，不同於飛書自己做，釘釘依然是做基礎的線上和審批，以及AI，具體在合同場景的專業服務，給到e籤寶等公司。
這也就意味著，
只要你有專業的服務，都可以利用釘釘的PaaS能力做你自己的專業產品。
這同樣是按照可複製服務企業，且深入到行業場景，將價值做深的能力，做得新延展。
也正是看到釘釘“做深價值”能力的進一步強化，釘釘上中大型企業的數字化深度普遍提升。
《財富》雜誌公佈2022年度世界500強中有145家中國企業，其中超過80%在使用釘釘；中國500強企業也有80%在釘釘上。而這些資料，也佐證釘釘面向大企業，也具備提供規模化服務的能力。
在
「
ToB行業頭
條
」
看來，ToB行業並不存在無解的問題，只不過要想做到，需要抽絲剝繭的挖掘問題的核心點，透過現象看本質，基於本質去做解決。
怎麼規模化服務大企業們，釘釘率先上岸，其打法對於整個ToB行業都有極高的借鑑價值。
對此ToB服務商們應該細細探討，如果能基於此再做出創新，那這對於全社會數字化建設都是有利的推動……
炒股開戶享福利，入金抽188元紅包，100%中獎！
開啟App看更多精彩內容