文/ 李惠琳 編輯/ 陳曉平

踩在雙11物流業最繁忙的節點，“港股快運第一股”誕生了。

11月11日，安能物流在港交所上市，發行價為13。88港元/股，首日收盤，市值為156。7億港元。

安能物流成立於2010年，最早由飛行員出身的秦興華創立，從航空貨代起步，隨後，王擁軍、祝建輝兩位合夥人加入，逐步聚焦在零擔快運，

從一個發不出工資的創業公司，成長為“快運龍頭”。

2020年，安能物流貨運總量達1021萬噸，在中國快運網路中市場份額為17。2%，位居第一。

它的目標，是成為中國的“零擔之王”。

另闢蹊徑，加盟制突圍

零擔，處於快遞與整車之間，一般指標對10公斤至3噸的貨物運輸服務，需多票貨拼滿一車發貨。

資料顯示，零擔市場規模約1。5萬億，佔公路運輸市場的32%以上，

是快遞行業的近2倍。

然而，礙於大部分由“夫妻店”組成的專線佔據，市場高度分散、成本高、效率低，企業組建快運網路成為主流打法。

成立之初，安能物流選擇從零擔貨運切入，避開了與快遞界的順豐、“四通一達”鋒芒。

2011年，王擁軍以合夥人身份加入安能物流（後任董事長），遭逢轉型壓力。

“以前，快運業處於草莽時期，競爭低質低價，賺錢容易，2010年之後，賺錢不再那麼容易，必須有效率，才能獲得利潤。”他在接受《21CBR》記者採訪時表示。

安能物流董事長王擁軍

那時，以德邦為首的快運企業以直營模式為主，安能物流不具備雄厚資金基礎，怎麼突圍？

2012年，創始團隊複製了快遞業的模式——

“中心直營+網點加盟”

，即分撥中心、干支線網路、車線等基礎設施總部直營，控制效率和體驗；終端網點特許加盟，負責攬件、派件，雙方透過全鏈路數字化運營系統連結，進行智慧化排程、提升效率。

將加盟的方式應用到快執行業，安能物流是第一家。

“那時，快遞業開始做加盟制，而快運物流較精細，都是to B業務，對服務很敏感，很多人不看好。”王擁軍回憶。

加盟制要落地，必須啟用存量、創造增量。

“市場有100萬個夫妻店，大家都要賺錢，他原來一年賺30萬，你跟他合作，要想辦法讓他賺40萬、50萬。”王擁軍說。

起步階段，安能投入大量資金建設骨幹網路、數字化系統，並補貼加盟商，資金鍊緊張，經常發不起工資，很多員工要向家裡借錢。

“（做加盟）第一年，我們虧了5000萬，加盟商體驗很好，2013年，虧損變成750萬。”王擁軍告訴《21CBR》記者，

2016年，安能的貨量超過德邦

，網點佈局達到1萬多個，利潤呈現指數級增長。

截至2021年4月底，安能物流在全國擁有2。94萬家家貨運合作商和代理商，覆蓋中國約96%的縣城和鄉鎮。

折戟快遞，年虧21億

加盟制跑通後，安能物流卻在2018年經歷一次挫敗，鉅虧21。16億元。

這主要源於一次決策失誤。

2016年，眼看快運業務走向正軌，安能物流開始進軍快遞業，探索第二增長曲線。彼時，相比零擔和整車運輸，快遞行業增速更快。

只是，市場基本由幾大快遞巨頭佔據，存在同質化及價格戰競爭，

安能物流入局已晚，只能燒錢搶市場

。

2018年，安能物流快遞業營收為5。19億元，成本卻高達17。27億元，單業務鉅虧12億元。

王擁軍向《21CBR》記者覆盤時坦言，當時外部風險考慮不周，包括對物流市場、資本市場的變化、競爭對手的新動作估計不足，恰逢2018年資本寒冬，投資人都不看好，募資艱難，現金流一度很緊張。

2019年，管理層決定退出快遞業務，當時一共有兩萬名員工，結果，

拓展快遞業的一萬人，被全部砍掉。

這次挫敗，王擁軍稱為“史詩級撤退”，投資人也伸出了援手。

王擁軍提到，在退出快遞行業時，需一次性給加盟商發一批清退費用，當時資金缺口有三億，時間很緊。

安能找到華平投資尋求幫助，

總共用了5個工作日，錢就打到賬上。

後來，這筆救急款獲得了豐厚回報，“華平在這筆投資上賺了三倍。”王擁軍說。

IPO前，安能物流累計獲得9輪融資，紅杉資本、大鉦資本、中信產業基金、高盛資本等均參與其中。

最近一輪於2021年2月完成，戰略融資約3億美元。

搶佔增量，對手是“夫妻店”

從收入規模看，安能物流並不突出，2020年營收為70。82億元，僅為順豐快運的1/2，德邦快運板塊的2/3。

安能的核心優勢在於規模化成本控制。

艾瑞諮詢資料稱，2020年，

其零擔業務單位營業成本為人民幣591元/噸

，是中國快運網路中最低者之一。

同期，安能物流毛利達到14。8%，德邦為14。72%，百世快運僅為2%。

安能也有自己的焦慮。

其零擔業務收入由運輸服務、增值服務、派送服務三大板塊組成，其中運輸服務佔比超過60%。過去三年，業務收入分別為40。87億元，41。76億元，44。51億元，增長疲軟。

安能著力發展增值服務，即向貨運合作商提供電子運單、SaaS及移動應用程式、保險及運營管理服務等，現在佔總營收16。9%。

另外，公司正在加大對於重資產投入，用於自營車隊和分撥中心。截至2021年4月，安能物流擁有151家自營分撥中心、6000多輛自營車輛。

王擁軍計劃，未來10年，

安能分撥中心數量將增至大約300個

，主要選擇在下沉市場中的產業集中帶，形成明顯規模效應。

“每建設一個分撥中心，可能3個月到6個月就能獲得回報。”王擁軍說。

此次IPO募集的資金，將成為安能物流擴容的糧草，其中約70%將用於在興建、升級和潛在收購5至10個核心樞紐，以及投資幹線運輸車隊。

按照2020年的貨運總量估算，安能物流僅佔整個零擔市場的0。5%。

順豐、中通、百世等快遞巨頭，也在零擔快運市場動作頻繁，就零擔大江湖而言，卻遠未到搶地盤的階段。

王擁軍說，

競爭對手不是中通快運或者德邦，而是專線

。

“我們這些全國性網路快運公司的貨運量加在一起，在零擔市場佔比約6%，還有94%在夫妻店的專線手裡，他們是多層次賣貨，貨代賣給專線、專線賣給落地配的傳統方式。”他說。

安能物流的天花板，在94%未開發的增量市場，未來10年，計劃在國內零擔市場佔到10-15%的市場份額。

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安能

物流獲得21世紀最佳商業模式獎（2020年度）