我是福特的銷售顧問，今天要說一款本品牌裡銷量不低，知名度卻又不高的車型：銳際。

銷量如何？賣的最多的是什麼配置和顏色？

當地有2家福特4S店，本店平均每天進店客戶有7-8批，週末和節假日能翻一番。

每10個人裡最多有2個是專門來看銳際的。當地熱銷品牌是國產和德系，關注美系的人原本就很少，多數進店客戶根本沒聽說過銳際這款車，但只要預算在15萬-20萬區間的，店裡銷售都會主動推薦銳際。

知名度不夠，但因為價效比還可以，所以推薦起來比其他車型容易成交。（相對而言）

上月店裡一共賣了26臺車，其中銳際賣了4臺，這車我交了1臺，全款提成800，保險提成200，如果是分期單子的話，還能再多提300。

庫裡還有3臺現車，分別是四驅耀享款、四驅嘉享款、兩驅悠享款，顏色方面則是藍色和白色。原本3月份的時候銳際庫存還能保持10臺左右，但到了4-5月份，受晶片影響導致工廠減產，庫存就降下來了，目前客戶訂車起步就要一個月，甚至還可能更久。

誰在看這個車？買車使用者都是什麼樣的？

買這款車的人中，是家裡做生意的年輕人能佔到40%，其次是事業單位工作收入穩定的，能佔30%。

選擇銳際的原因普遍在於配置和動力，也就是常說的價效比，王先生換車之前開的是一輛七八年的長城C30，去年年底想換車但賬款沒有要回來，一直拖到現在終於手頭有資金了，在銳際和CRV之間做對比。

他分別試駕了兩次銳際和CRV，結論就是動力確實比CRV強，唯一擔心的是油耗過高。當時我直接帶他去保養車間看了一下其他車主的銳際油耗，發現確實沒有想象中那麼高（王先生覺得百公里要12個油），心放下了也就順勢提了四驅嘉享款。

近半年內是3月底的時候優惠最高，因為趕上第一季度末衝量，可以降22000。目前本店的行情是優惠18000需要店保，二級汽貿來提車的話可以取消店保。

外地資源行情價格，銳際能優惠2。5萬左右，如果是長庫齡車，優惠更大。

對比最多的是哪款車型？選擇或者放棄它的原因是什麼？

內訓材料中的競品是CRV、皓影、探嶽。實際店裡對比最多的是CRV，只要是客戶想買銳際最後又放棄的，有60%-70%是去買了CRV。

劉老師是一名中學老師，家裡兩個孩子，自己的polo實在是不夠用了，所以準備買臺SUV。來看銳際的時候第一眼就相中外觀了，但是坐進去笑容就沒了，直接問我：這車尺寸看起來和CRV差不多呀，怎麼感覺車裡空間這麼窄？

就這麼一個因素就導致沒成交，當時還迂迴地提了一下銳際的操控和動力，但平心而論，接待了那麼多老師職業，真沒幾個對動力很上心的。

期間也保持回訪了幾次，一個月後，劉老師還是提了CRV。

大家都是選擇哪種配置和購車方式？

目前最好賣的配置是兩驅耀享款藍色，指導價17。98萬，店裡能優惠18000，10個訂單裡有5個都是這型號。

最難賣的是四驅縱享款ST，指導價21。88萬，也是優惠18000，從上市至今只賣過4-5臺。因為是頂配，價格也高，但能達到這個預算的客戶考慮範圍就會加大，更喜歡去看德日系的品牌而不是福特了。

金融政策方面，最常做的是長安金融，有36期免息方案，另外有息方案中，最長可以貸59期。

這裡對比CRV再做一個全款預算單：

買車後客戶會有哪些抱怨？保養費用是多少？

來自車主的抱怨主要有三個：

（1）油耗高，買車之前都是擔心油耗高，買車之後發現確實不低，有些油耗超過10L的客戶就會時不時發發牢騷；

（2）空間不夠用，這裡引用車主的一個觀點：“銳際這車總是看外觀沒那麼小，但開啟車門發現空間總比想象中小”。

（3）車機流量不夠用，一個月只贈送1。2G用於影音娛樂，超量了要麼購買要麼連手機熱點。

保養方面：

基礎保養780元，包含機油、機濾、工時費，保養週期為6個月/5000公里，質保期是3年10萬公里。

只有銷售才知道的秘密有哪些？

（1）目前廠家有送3年/3次免費基礎保養，包含機油、機濾、工時費。其實去年的時候能送3年/6次基礎保養。

（2）舊車置換可以享受終身免費基礎保養，一年內限一次。

（3）由於工廠減產，五月份新出了個政策，客戶訂車超過30天未提到車的情況下，每超過一天廠家給客戶補貼100元，從第31天開始算起，但前置條件是要在福特線上商城交888元定金才算數。目前來看思路是好的，但店裡還沒收到過商城客戶訂單，哪怕是銷售線索都寥寥無幾。