文/朱泓霏，國家一級企業培訓師，國家二級心理諮詢師。
本文由銷售與管理戰略合作伙伴中國原子能出版社授權釋出
萊恩·桑德斯是一位金牌銷售員。一天，一家房地產開發公司的老闆找到他，希望他能幫自己一個忙。這位老闆完成了一個大工程，整個工程共有250 幢房屋。過了幾年，大多數房屋被售出去了，只剩下了15 幢。這些未被售出的房屋距離鐵路軌道旁的路障只不過20 英尺遠，而每天火車要在這條鐵路。 上經過三次！
01
賣不出的別墅
幾個月之後，那15 幢房屋仍然沒有被售出，顯然，老闆已經有點心灰意冷了。他找到萊恩·桑德斯，開門見山地說道：“你是不是想讓我降低價格，然後把它們交給你？”
“不，先生。”萊恩·桑德斯反駁說，“恰恰與您說的相反，我建議您再把價格抬高一些。而且我會在月底之前將它們全部售出。”
“都兩年半了還無人問津，你竟說能在一個月內全部售出？”老闆一點都不相信。
“當然，您必須按我說的去辦。”
“請直言。”老闆說著，身子很悠閒地靠在椅背上。
“您應該清楚，先生，如果一個不動產經紀人有房屋出售，人們可以在任何時間前來看房。”萊恩·桑德斯開始向他講述，“好，現在我們不妨別出心裁。我們把這些房屋連成一組，專門在火車透過的時候向客戶們展示。”
“上帝啊！”老闆說道，“那些該死的火車正是這些房屋不能被售出的首要原因啊！”
“彆著急，聽我往下講。”萊恩·桑德斯冷靜地說，“我們規定只能在上午10 點和下午3 點觀看這些房屋，這就引起了人們的好奇。我想我們在所展出的房屋前面立一塊大的標語牌，上面寫上這些房子與眾不同，進來才能知道其中奧秘。”
“然後呢？”
萊恩·桑德斯繼續道，“我希望您為陰房屋提供300 美元，用這筆錢為每間房子裝一臺大螢幕彩電。”老闆聽從了萊思·桑德斯的建議，購買了五十五臺彩電。
火車將於預定的“參觀”時間五到七分鐘後透過。也就是說，在大庫呼嘯而過之前，萊恩·桑德斯只有三分鐘的時間為客戶們講解。
“歡迎大家的光臨，請進！”萊恩·桑德斯向聚在門口的參觀者致意，“我之所以請你們在這個時間到來，是因為我們這裡每幢房屋，都有其與眾不同之處。首先，我希望諸位洗耳聆聽，而且告訴我你們聽到了什麼。”
“我只聽到了空調器的聲音。”有人這樣喊道。顯然，萊恩·桑德斯的問題使聽眾露出了一些疑惑不解之色。他們的眼神分明是在說：“這裡到底將發生什麼？這傢伙在搞什麼名堂？”
“這就對了。”萊恩·桑德斯回答道，“但是，如果我不提起的話，您或許永遠不會注意這些噪音，因為您的耳朵對它們已經習以為常了。然而，我敢說當你們第一次聽到時，它一定使您煩躁不安，心神狂亂。您可以想一下，到處都有一些噪音，但它們卻不能困擾我們，只要我們對其習以為常。”
然後，萊恩·桑德斯把他們領入客廳，指著擺放在那裡的彩電說，“房屋建築公司為您的家庭安裝了這臺漂亮的彩電。他們是出於這樣的考慮，您如果在這裡居住以後，將要每天拿出三次，每次60 秒的時間來調整自己習慣於一種聲音，相信您可以習慣它。”
這時，萊恩·桑德斯開啟電視，將其調到手通的音量，然後說：“不妨構想一下，您和您的家人就坐在這裡欣賞電視節目。”然後萊恩·桑德斯就靜靜地等待火車的到來。在60 秒的時間裡，房子裡將出現轟隆隆的共鳴聲，人人都可以清楚地聽到。“各位，安靜！我想再次提醒您，火車將每天三次路過這裡，每次60 秒鐘，也就是說在每天24 小時裡共有3 分鐘。”萊思·桑德斯十分客觀地說，“現在，問一下自己：我是否願意忍受這點小的嗓音，顯然，我是可以習慣它的，換來的將是這幢漂亮的別墅和這臺嶄新的彩色電視呢？”
正像萊恩·桑德斯承諾的那樣，還沒到月底，15 幢房屋就全部被售出。
02
將產品缺點量化
人類的左右腦在接受資訊、處理資訊、傳播資訊中的分工是明顯不同的，左腦接受數字資訊，精確、冷靜；右腦接受模擬資訊，模糊、熱情。在透過左右腦感性思維達成銷售中，如果能夠量化產品的優缺點，讓客戶的左腦有一
一個準確的認識，就容易促進客戶做出購買決策。
就像這個案例中的房地產銷售員萊恩·桑德斯，在銷售最後15 幢房屋時，使用的就是將房屋的缺點量化的這個方法。這15 幢房子臨近鐵路，火車每天經過三次。在以前的銷售中，銷售員並沒有特別說明火車經過的次數及時間，於是客戶接受的資訊就是火車每天在這裡經過，噪音很大，這是客戶右腦感知到的模糊資訊。正是在右腦收集到的模糊資訊的作用下，客戶做出拒絕購買的決策。
萊恩·桑德斯是精通利用左右腦感性思維策略銷售產品的高手，他一改以往試圖隱藏房子缺點的做法，把房子的缺點明確地告訴客戶：火車將每天三次路過這裡，每次60 秒鐘，即每天24 小時裡共有3 分鐘。
這樣準確的數字資訊直接作用於客戶的左腦，讓客戶對這些房子的缺點形成了一個準確的認識，而且進行理性的思考。
在此基礎上，萊恩·桑德斯還說服開發商在每幢房子裡安裝了一臺電，只要購買房子，電視就免費贈送。我們知道，客戶的左腦主導思考追求產品帶來的利益，當客戶客觀地分析只要忍受一點小小的噪音就可以獲得更大的利益時，自然會做出購買的決策，15 幢房屋最後全部被售出。
可見，在銷售時，無論是產品的優點還是缺點，都要儘可能地把它量化，讓客戶的左腦形成個準確的認識，從而促進成交。