“今天去練車，有位學員給我們幾人各買了瓶水，因為不熟，我本來不太好意思接的，看見大家都接了，且他那麼熱情的遞過來，就不太好意思拒絕他的好意。後來練完車，他給我們大家發了一個連結，說是一個9塊錢的小白理財訓練營，很多幹貨，絕對超值，大家或者身邊的朋友有意向的話都可以透過這個連結報名，他可以拿佣金。我原本對這個人沒什麼好感，且對理財沒什麼興趣，但是還是不好意思拒絕，於是花了9塊錢報了。下週就要開營了，很顯然我是沒空學了，領導給了我一個新的工作專案。又一次花錢買了沒用的東西。我什麼時候才能學會拒絕呀……“

互惠原理就是“人家給了我們什麼好處，我們應當儘量回報”。用朋友的案例來說就是：那位學員給了我朋友一瓶水的好處，我朋友以買訓練營課程作為回報。

為什麼有些人極具說服力，而我們總是容易上當受騙？

一、

互惠原理

的表現

1、就算你不喜歡甚至厭惡對方，你也很難拒絕他

在我朋友的案例中可以看到，她對那位學員並沒有什麼好感，可是因為對方先給了她一瓶水，便促使了她買了課程。也就是說如果沒有那瓶水的作用，我朋友是絕對不會買課程的。

如果這個例子不夠說明問題，那我再舉一個例子。我們通常都不喜歡什麼樣的人？是不是不請自來的推銷員？看看安利是怎麼做的：他們運用了一種名叫“臭蟲”的免費試用手法，幫安利很快發展到每年15億美元的銷售額。

“臭蟲”是由一系列如傢俱拋光劑、玻璃清潔劑、噴霧式除臭劑等產品組成，用一種特別設計的包裝提到消費者家裡並示範給消費者看使用效果，然後告知消費者產品可以留在他們那裡免費試用2-3天。當銷售員2-3天之後再回來取時，大多數消費者會訂購一套產品。而取回來的試用裝他們會接著提到另一位消費者家中重新演繹一遍上述手法。這就是安利運用互惠原理給消費者下的套：安利知道只要消費者使用過了“臭蟲”便很難拒絕訂購產品的要求。而消費者因為自己試用並消耗了部分產品，就會覺得有義務訂購它。

可見互惠原理影響力無比強大，就算是人們在非常厭惡的情況下，也能迫使其順從。

2、硬塞給我們的小恩小惠也會觸發我們的順從機制

我朋友其實並不想要那瓶水，可她最終還是接受了。因為接受了，也就觸發了她進一步的順從機制。一個人靠硬塞給我們一些好處，就能觸發我們的虧欠感。這似乎難以置信？書中解釋道“因為人有送禮的義務，接受的義務，更有償還的義務。儘管償還義務是互惠原理的實質，可是讓原理那麼容易遭人利用，主要在於接受的義務“。

讓我們回到我朋友的案例，看看這個過程是怎麼運作的：那位學員遞水（送禮的義務）的時候沒有一位學員拒絕接受，因為我們很難拒絕他人的好意（接受的義務）：一方面，對方已經花了錢，且拿到了現場；另一方面，在該情形中，一瓶水是很恰當的善意舉動。然而，等這位學員說出想拿報名佣金的需求時，幾乎人人都滿足了他（償還義務）：接受了那瓶水帶來的虧欠感促使他們想要償還。

注意：這裡存在重要的不對稱性—那位學員掌握了所有真正的選擇：施恩的形式和回報恩惠的形式。你可能會說他們前前後後是都可以拒絕的，但如果你在不知道什麼是互惠原理，且親身處於那樣的環境中，恐怕也會很難拒絕，因為這是跟我們骨子裡的文化對著幹。

看來，就算是不請自來的好處，只要對方接下了，就會讓人產生虧欠感並促使我們順從。

3、互惠原理可觸發不對等交換

從上一段我們知道，讓他人產生虧欠感的行為，以及緩解虧欠感的回報行為，都可以由最初的發起者選擇，這樣一來，打定主意要利用互惠原理的人就能輕易的操縱我們，讓我們完成一種不公平的交換。是什麼原因促使我們明知不公平卻還要為之呢？

一方面，我們的教育告訴我們“滴水之恩當湧泉相報”，不理不睬是不行的，以怨報德更不行。所以當我朋友拿到那瓶水後，會存在虧欠感，而這種虧欠感會讓她感到不舒服，想要儘快消除。

另一方面，在社會中，違背互惠原理，接受而不試圖回報他人善舉的人，是不受大家歡迎的。往往會被人嫌棄，甚至招來閒話。誰也不想欠別人人情，也不想被人議論。

在內心不舒服、對外又有可能丟臉的雙重壓力下，給我們產生了嚴重的心理負擔。為了擺脫這種心理負擔，我們經常會打著互惠的旗號，給出去的比自己獲得的還多。就像我朋友，接受了2塊錢一瓶的水，而花了9塊錢來消除這種心理負擔。明知不對等，明知用不上，卻依然順從了。

可見，一旦接受了別人的恩惠，就會刺激我們“想要儘快消除虧欠感”的機制，從而促使我們順從，就算明知不對等、不需要，我們也會照做。

二、

如何避免中互惠原理的圈套？

首先你要判斷對方是出於真誠還是打算利用你。不能因為互惠原理影響力的強大而懼怕接受別人的好意，一昧的拒絕他人的恩惠有時會讓我們失去一些社會溫情，也會讓善意的人慢慢遠離你。

“倘若別人的提議我們確實贊同，不妨接受它；倘若這一提議別有所圖，那我們置之不理“。針對我朋友碰到的這種情況，當那位學員遞給她水的時候，她接受便好，並認識到將來有回報他的義務。

同時有意識的建立心裡防備。比如一旦確定他送水的目的是讓他人報課自己拿佣金，此時在心裡重新定義一下這件事情：他給的水不是恩惠，是一種順從伎倆。便能立馬擺脫他有意讓我們觸發的虧欠感，從而能輕鬆拒絕他要你買東西的提議。善意自然應當回以善報，而推銷策略就沒有這個必要了。

利用互惠原理牟利的人主要是利用“觸發我們內心的虧欠感”來為所欲為，只要準確判斷、界定順從伎倆，不再把它看成恩惠，便不會產生虧欠感，從而避免落入互惠原理的圈套。

正所謂吃人最短、拿人手軟。有時候婉拒某種禮物和好處，反而能避免一些不好的事發生。也讓我更加理解“欠什麼都不要欠人情”這句話的分量。要是我們覺得無法回報，哪怕自己真的需求，也要儘量避免找人幫忙，不然心裡負擔說不定比物質損失更難忍受。