專欄作家：朱金科，中國戰略策劃專家，著有戰略品牌營銷專著《打贏品牌仗》
文字校對：王鐵擔
美術設計：李妙章
文章字數：5000-15000字
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寫在前面
你是一個公司的老闆，當你發現員工們開一個專門“抱怨、吐槽”公司的群聊，你會怎麼辦？先別急著生氣，看看Salesforce公司的CEO是怎麼有效利用這個東西，把公司做得風生水起的？！！！
壹、爆了，爆了，引爆了！
有一種培訓形式很有意思，那是企業軟體製造商Salesforce為其最大型客戶打造的創新諮詢服務，名為“引爆”（Ignite）。這套軟體設計成不僅能提供流程，還能營造出適當的環境條件，讓管理階層可以對公司的未來得出共同願景。
這是一套包含六部分的方法，一開始，參與者要進行“問題與重構”的演練，其核心便是“問題大爆發”所使用的方法。
舉例來說，在最近一次活動上，Salesforce的團隊就和新成立的伯克夏·哈薩維住宅服務公司（Berkshire Hathaway HomeServices）領導階層合作，
一起提出正確的問題幫助這家新公司開始打造品牌，成為少數幾家同時身兼住宅仲介專營業者的房地產運營商。
這家公司要如何確保其銷售方式是可靠的關係性質取向，而非僅著重交易？前線員工該如何超越房地產經紀人的身份，成功成為受客戶信賴的顧問？
這次頭腦風暴活動為伯克夏·哈薩維住宅服務的經理人帶來的益處，是讓他們有機會抽離經營企業的不間斷繁重工作，評估他們所從事的重要活動是否契合最重要的優先目標。
換句話說就是：公司是否迴應了正確的問題？
CEO吉諾·布萊法裡（Gino Blefari）與業務開發資深副總克里斯．史都華（Chris Stuart）之後發函給Salesforce的董事長兼CEO馬克．貝尼奧夫，說這次的活動在釐清策略方面的成效超乎他們預期，他們很有收穫。
如今，在Salesforce全球各園區內許多特別的地方都會舉辦這類“引爆”活動，這並非巧合。
比方說，舊金山的Salesforce塔（Salesforce Tower）大樓的61樓。這棟大樓是舊金山市內最高聳的建築物，擁有讓人目眩神迷的360度景觀，是其中一個貝尼奧夫所說的“歐哈納”（Ohana）之地；
“歐哈納”在夏威夷語裡是“家人”的意思。“歐哈納之地也是回報他人之地，”貝尼奧夫說，“宗教團體、非營利機構、非政府組織以及學校等等，在我們不用時都可以使用這些場所。”
為什麼夏威夷的文化基調成為Salesforce辦公室與企業文化中不可分割的一部分？這背後有個故事，同樣也和提問的價值有關。
馬克·貝尼奧夫想到Salesforce創業概念的當下，恰好身在一個環境條件有利於提問的場合。時值1999年，業界還沒有任何人提供今日所說的企業雲端軟體服務。
回顧當時，每一家大型企業都有龐大的資訊科技單位，肩負責任採購經營企業各部分所必要的軟、硬體，並安裝在適合的地方。
在此同時，亞馬遜和eBay這兩家以網站為主的消費導向企業大幅成長，讓科技界每個人都驚歎。
貝尼奧夫當時是甲骨文公司（Oracle）的高階主管，他正處於工作到精疲力竭的狀態，準備要休息一下。
因此，他請了研修長假，前往夏威夷，每天都和當地人交流、和海豚共遊，並讓自己的心思無拘無束，隨心所欲。
有一天他想到一個問題：
現在我們已經有了網路，那為什麼我們還要下載與升級軟體，沿用向來的方法來操作硬體？考量網路的連結與簡化特質，提供軟體時何不以服務替代產品？
這段在夏威夷的時光，以及他自問的這個問題，後來讓他大為不同，也成為一家企業的起源，這家公司2018會計年度的營收上看百億美元。
自此之後，貝尼奧夫就大力倡導要先退回到提問模式，之後才邁向答案。
事實上，他想出一套由五個問題構成的題組，每當Salesforce要做銷售或未來運營的相關決策時，他就會拿出來運用，好讓團隊退一步來看。
這些問題是：
我們真正想要的是什麼？
對我們而言真正重要的是什麼？
我們要如何得到？
什麼因素阻止我們擁有？
我們怎麼才能知道自己已經擁有？
這五個問題的序列題組讓每個人都回過頭來重新思考願景（vision）、價值觀（value）、方法（method）、阻礙（obstacle）和衡量指標（measure），也因此，他們把這些詞的字首組合起來，將這套方法稱為“V2MOM”。貝尼奧夫說：
“在創新流程中，涉及大量的提問，接著是傾聽。Salesforce的創業基礎是一個很簡單的問題：為何商用軟體不能像書一樣，輕輕鬆鬆就能從亞馬遜網站上買到？之後，我們不斷推展這個問題。
我們看到人們如何在社交媒體上溝通與協作，也看到行動裝置愈來愈普遍，因此，我們問道：為何商用軟體不能像臉書的應用程式一樣？
幾年前，我們看到消費用應用程式愈來愈聰明，於是我們問道：我們要怎麼樣才能讓商用軟體變得更有智慧？我們觀察世界上發生的事，自問：我們如何用新方法來應用？”
歐哈納之地有開闊的空間與讓人屏息的海陸美景；這是貝尼奧夫所做的嘗試，希望營造出適當的空間，讓大家更能廣泛提問。
“如果你希望人們有不同的思維，” Salesforce“引爆團隊”的諾亞．富勞爾（Noah Flower）說，“你就需要讓他們身在不同的地方。”
在此同時，這家公司的創業史也是明顯易見的提醒，在告訴每個人這是一間以創新起家的公司，而且必須不斷創新。
歐哈納之地並非專門保留給高階主管使用，而是每個人都可以享用的資源。有人在使用時，貝尼奧夫希望他們能吸收當中的訊息：一切都從問題開始，請繼續發問。
Salesforce是一家很有趣的企業，貝尼奧夫則是一位很有趣的領導者，因為他在公司裡進行多層次的嘗試，以營造可以引發觸發性問題的環境條件。
貳、允許企業有官方“員工吐槽群”，老闆真牛鼻！
我現在提另一個好方法，附帶另一個好故事。
Salesforce有一套企業協作平臺叫“聊聊”（Chatter），裡面有一個聊天群叫“牢騷話”（Airing of Grievances）。
如果這聽起來不像公司正常來說會給內部社交軟體論壇使用的名稱，那是因為它是由最基層員工創造的。這個“牢騷”範圍很廣，從對公司生活各方面的抱怨、到工程師需要他人提供意見的難題都有。
能解決問題的，是優秀員工；但“會抱怨”的，也是好員工。。。為什麼？
當Salesforce裡兩個高階主管聽到關於此群聊的風聲時，就對貝尼奧夫提過，並建議可能要採取一些干預行動，或許要打壓這個群聊。貝尼奧夫的反應，是要他們把這個群聊動態投影在大螢幕上，讓他看個清楚。
當他看到內容之後，馬上做了決定：“你們在開玩笑嗎？我需要這個。”Salesforce的企業訊息事務資深副總裁艾爾·法吉翁（Al Falcione）說“貝尼奧夫甚至養成習慣，當他在替Salesforce客戶的CEO做產品展示時，會把‘牢騷話’的頁面特別拉出來看。”
這麼做讓法吉翁有點心驚膽戰，他不止一次對貝尼奧夫說過：“馬克，你真的想要把這個頁面放在螢幕上嗎？你根本不知道此時此刻大家會抱怨什麼，你要讓其他CEO看到這些？”
但他說，貝尼奧夫的態度是“這就是我現在和公司保持連結的方式。我承受得住，還可以從中知道大家的難題是什麼”。
這給了他寶貴的連結感，他希望其他CEO瞭解，只要在公司裡安裝“聊聊”，他們也可以營造出這種感覺。
大家聽完這個故事後，如果覺得Salesforce的員工在吐槽公司時不知道大老闆在看，那可和事實差遠了。
貝尼奧夫偶爾會在群裡發表意見，理清事實並消弭疑惑。而且，他還在自己的推特賬號上說：“我最喜歡的Salesforce內部群聊就是牢騷話”。
結語
Salesforce仰賴幾種外力運作，好讓問題源源不絕。在多數公司，要運用如“問題大爆發”等演練讓員工參與非自然的行動，請他們提出更多問題，是一大挑戰。
Salesforce到處都在使用這類技巧，而貝尼奧夫有一項更重大的使命，他想要把“讓大家提問”變成規則，而不是偶一為之的例外。
他在各處營造環境條件，讓他自己和同事們可以自然提問，而不是必須在特殊情況下才能做的事。
【朱金科工作室戰略觀點】我們認為，成功的戰略策劃諮詢，首先是一套以戰略成果為導向的諮詢服務系統，應當致力於解決企業
6
大核心困境：
1、如何突破競爭壓制？
行業巨頭收割，對手貼身競爭，增長遭遇瓶頸
2、如何形成品牌拉力？
產品同質嚴重，難獲顧客首選，陷入價格血戰
3、如何洞察市場需求？
需求過度滿足，新品迭代無序，價值傳遞受阻
4、如何有效防禦競爭？
創新總被抄襲，無法形成壁壘，經營成果失守
5、如何確保戰略落地？
缺乏系統指導，執行難以合力，運營效果不佳
6、如何構建長期優勢？
缺乏長期戰略，應對變化遲緩，無法駕馭競爭
在此基礎上，以企業家的
個人意志力
為圓心，以組織生態的
集體意志力
為半徑，不斷地擴大戰果，挖深戰略護城河。每一步都是進步，每一天都是積累，
一切奇蹟都是時間的玫瑰！