716健丞：

我從事醫療器械，高值耗材的銷售工作，入職半年，屬於半個銷售小白。我們公司的產品是德國進口，應對內鏡下治療後產出的消化道缺損閉合，消化道潰瘍出血止血以及慢性瘻，吻合口漏的閉合。

產品優勢：

1、釋放原理簡單，操作省時；

2、夾閉範圍和閉合力度明顯優於傳統鈦夾，可彌補現有治療方案的劣勢；

3、可為患者提供多一種微創治療的方案，儘量避免外科手術，創傷小，恢復快；

4、擁有本產品，醫生應對緊急情況多一份保險；另外，可以擴大科室治療範圍，增加收益；

產品劣勢：

1、單價高於傳統鈦夾20倍（普通鈦夾100塊一個），一次性消耗；

2、適應症大多存在高風險；

客戶背景：

某三甲醫院，y主任，職稱主任醫師，職務內鏡中心副主任，女性。

12月11日，週五下午3點半，地點是在療區辦公室。我第一次拜訪y主任，身高172cm，體型苗條，披肩發，瓜子臉，帶黑框眼鏡，年齡在45歲左右，給人第一印象是嚴謹。

那時候，剛入職一個多月，也是剛接觸正確做事方法，寫寫畫畫還沒形成條件反射，上面一些資訊有的是後補的，嘿嘿！新人第一次拜訪，能夠流利的闡述產品資訊，已經很好了。在拜訪之前，事先想好了這次拜訪的目的：

1、瞭解科室鏡下治療的基本情況；

2、簡述產品資訊及優勢；

我為的是看看科室潛力，以及主任對產品是否感興趣。當時也沒有什麼話術，我先做了自我介紹，然後比較生硬的問了幾個相關手術量，處理方案等問題。

主任的反應比較平淡，當我拿出產品資料時，y主任表示之前在其他內鏡會議上聽過介紹，然後就問了我價格。

我當時是一個小白，反應慢，只能跟著主任的思路往下走，現在想想再遇到價格一定要轉移話題，轉移到產品的優勢啊，競品的劣勢啊等等，價格不佔優，談了準沒戲。

結果可想而知，主任表示首先這個單價太貴，另外他們科室展示使用的機會不多，在要了主任的電話號碼之後，就結束了此次拜訪。我出了他們科室，回憶剛才的談話內容，做了一下彙總，這也算對市調進行總結吧！

1、科室以檢查為主，自己產品的適應患者很少，每月都是個位數。

2、透過前期的瞭解，也知道他們醫院的病源一般，來這裡急診的患者比較在意治療費用，這次得到印證。

我透過以上簡單的分析，暫定y主任為c類客戶。畢竟剛入職一個月，學習也沒有很長時間，本著練手的心態。有了電話先發祝福簡訊吧，好歹也是省會的三甲醫院主任，沒準以後真碰到機會了呢？

後面的時間，因為重點開發另外一家醫院，這面暫時就再沒來拜訪過，但是簡訊從12月11日，到現在一直沒有斷過，這位主任呢也一直都沒回復。

想想也是，醫生這個職業本來就忙，尤其隨著微創手術和器械的發展，內鏡治療也是水漲船高，內鏡科加班也是家常便飯。我心裡尋思著“不回就不回吧，也沒指望回覆，就當練手了，堅持=人民幣”。

就這樣，到了1月份，我也正式加入716團隊，和小夥伴們開啟了從未體驗過的“美妙”旅程。

716銷售招數之簡訊

大概過了三個月左右，在3月21日，下午老闆給我發了條微信，說y主任跟我們的市場部經理在一個內鏡群裡要電話，可能是有關產品的事情，讓我先跟y主任溝通一下情況。

當天下午4點半的時候，我與主任第一次通電話，y主任說她這有一個食管瘻的患者，外科不給手術，暫時只能保守治療。在與同行交流的時候，聊到了我們產品，所以想要試試看，能不能幫到這位患者。

在電話裡，主任語氣沒有那麼嚴肅比較客氣，我想一是有需求；二是跟我發那麼多祝福簡訊有關。畢竟當初第一次拜訪，印象一般，後續也沒再拜訪。之後，在電話裡先跟主任約定好時間，當面去拜訪。

716銷售招數之數量級

這裡我先提前說一下結果吧！從我第一次拜訪到最後開單，總共拜訪了11次，歷時150多天，5個月時間，單子不大，兩萬多塊。

因為是高值耗材，還涉及到以後在院銷售的問題，所以這次開單也等於是完成了開發醫院的工作。很多次都想放棄拜訪了，又覺得好歹是三甲醫院，即使這方面的技術剛剛開展，但是有比沒有強，再怎麼沒有合適患者，碰運氣總能碰到一個吧！

716銷售招數之麥凱66

前文講到，y主任那有一個食管瘻的患者，想要試用一下。透過第二次拜訪，瞭解了患者的基本情況包括瘻形成的原因，持續時間，位置，大小，周圍組織情況等這些資訊。

畢竟頭一次經歷，出於謹慎考慮，我與主任說明先將資訊反饋給公司，請專家進行一下評估，再來做下一次拜訪。主任流露出的想法是，要外請教授幫做手術。

當時我沒有立即回覆，而是說跟公司溝通清楚之後，一起將資訊反饋給您。結束了這次拜訪，分析了一下主任想要外請教授的原因：

1、降風險。畢竟這樣的手術還是有很高風險的，容易產生糾紛，外請專家能夠降低自己的風險，跟患者好交代。

2、成功率。自己沒用過產品，為保證手術效果，需要熟悉產品的醫生操作。

716銷售招數之增值服務

接下來的幾次拜訪，都是圍繞這個患者來開展的，溝通比較順利，請了閉合瘻口方面經驗豐富的專家與y主任電話溝通。最後暫定清明節前，如果患者體徵穩定，立即手術。

然後我考慮了一下，這個請專家幫主任做手術，怎麼辦才能利益最大化呢？外請專家，這個錢不能白花啊！

利用患者手術，以演示為主題，以溝通交流為目的，以y主任科室為主，辦一個小型的學術研討會。這算不算是借力呀？同時也是做了一個增值服務。其實這個點子不是我想到的，是我們老闆的提議。

我藉著這個思路，也做一下分析，站在y主任角度考慮：

1、可以藉此機會，跟全國著名的專家面對面交流，暢所欲言，探討徹底，等於是介紹個她一個優質人脈。

2、我們會邀請省內其他醫院的醫生來觀摩，那麼y主任，可以藉機宣傳一下他們科室，擴大影響力。

站在自己角度分析：

1、在省內，外科很少把食管瘻患者放給內鏡科處理，這次機會難得而且典型。

2、邀請其他醫院老師觀摩手術，效果直觀，更能體現產品的特點和優勢。

3、利用專家的影響力，透過他的臨城經驗，借力來改變省內老師對我們產品的看法，更有說服力，事半功倍。

所以，我們把想法說給了主任聽，主任欣然接受。到此大家是不是以為，開單近在咫尺了啊？俗話說，好事多磨。這個患者的情況一直不見穩定，手術一拖再拖。

最後雖然開了學術會，但是手術卻沒有做成。最主要的目的沒有達到，實在可惜。

不過好的方面是透過他們醫生之間的交流，都對我們產品的認識改觀不少，起碼覺得這個東西不能因為貴而忽視作用，科室應該備有一套以救急用。

雖然這次沒成，但是好歹哥們咱也是混716的。雖然暫時單爆水平是差了點，那既然都學了，咱就用起來，權當練手。

這次已經把y主任的興趣勾引起來，並且也把她拉入到我們的全國技術交流總群，裡面有很多病例分享，我就不信她手不癢癢。

拜訪依然在堅持，每次就跟主任聊患者，聊病例，聊治療方案。沒辦法，最笨腦子不靈光，那就按老大的意思辦，先從主任的行業開始聊。

同時咱也不能光說不練，管老闆要了產品，專門拿來做實驗用，反正其他醫院也要這麼辦，這些投入值得。

在y主任科裡，做了離體豬胃的演示，又開了科室會，集中解答一些常見問題，科裡反響不錯，主任也很滿意。但是就是沒有機會啊，哥們這心裡也犯嘀咕了。

雖說單爆威力大，但是對於這麼一個c類轉b類客戶，心裡也沒底，況且自己做的跟老大交的有點偏差。

但前期已經投入了時間，精力，財力，不能放棄，啃也得啃下來，權當一次教訓。拜訪頻率降到三週左右拜訪一次。

最後到了5月18日，下午3點在拜訪完一家醫院的主任之後，準備壓馬路回家。這時電話鈴響，我一看是y主任，心想著這都有兩週沒去拜訪了，主任是不是有啥偏見了。

於是，接起電話：“y主任好，敢問領導有啥指示？”

“小汪啊，我這有個胃體出血的患者，可能要用到你家的夾子，把你們的雙臂鉗也帶過來，順便你來科裡等著看看能幫上我什麼忙。”

當時我一聽，心裡這個樂啊。不過還是跟主任說：“沒問題，不過雙臂鉗沒在我身上，需要單位取一下，大概要一個小時能到科裡。”

主任說“好，儘快吧”。

這次結果很圓滿，患者成功止血，一週回覆出院。歷時5個多月，終於完成這家醫院的第一例患者使用，一週之後進入該院採購系統，可正常採購銷售了。

透過這個案例，除了一些運氣之外，自己的做法是數量級拜訪+簡訊問候+增值服務。透過借力，最後成功開單。

最大的收穫就是做任何事都離不開數量級的支撐，單爆更是如此。

同時，心態的控制也很重要，我是三分鐘熱度的人，能堅持這麼長時間，一方面跟716團隊學習分不開，

另外，有個好老闆的引導，自己也算在同行高手身邊學習了。

更多

銷售技巧

，請關注

藍小雨銷售創業課堂直播間

文章素材來源於網路，侵權請聯絡我們刪除